課程描述INTRODUCTION
采購供應商談判技巧與合約管理培訓
培訓講師：蘇建偉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購供應商談判技巧與合約管理培訓
培訓目標:
以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應鏈成本控制為目標
課程大綱：
第一講 基于共贏的采購談判概述
一、什么是談判？
二、采購談判的三種場景
三、供應鏈合作關系的目標
四、從企業(yè)戰(zhàn)略合作看共贏的采購談判
第二講 應對不同地位供應商的談判策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉移策略
四、角色策略
案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務、技術、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
五、談判進程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標策略
案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應商內(nèi)部成本轉移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
八、讓步策略
九、權利限制策略
十、應對不同地位供應商的談判策略
1、應對強勢供應商的談判策略
2、應對伙伴供應商的談判策略
3、 應對弱勢供應商的談判策略
第三講 采購談判的準備
一、采購談判謀略
1、一個高明的談判者，即使在自己占盡優(yōu)勢的情況下，也會給對手留下一點利益，把它作為對未來的投資。
2、商務談判風格
3、成功談判的阻礙
4、談判的步驟
5、采購談判二步法將影響你的談判地位
6、分清”紅臉”與”白臉”
二 、談判準備階段
1、如何進行談判方案設計
2、知己知彼：了解面對的風險，了解手中的籌碼
3、談判者的地位分析與應對策略
4、何謂談判的雙贏
5、控制你的情緒,談判態(tài)度決定談判深度
6、談判前的8項謀略
7、開始的求同階段：附和你,我要我要的!
三、詢價階段
1、以質(zhì)量為前提,以價格為中心的詢價
2、供應商定價方法與策略有哪些？
3、詢價技巧
4、采購成本控制的重要一步
5、為什么說采購管理學的一大謊言是“供應商成本分析”？
6、成本分析與了解供方商品價格成本組成的正確途徑
7、供應商報價單的有效價值是什么？
8、我們與供方談什么？
第四講 采購談判過程技巧
一、如何談價格
1、以成本為中心,以價格為導向的議價
2、討價的策略
3、還價的策略
4、如何應對供應商一再提出漲價？遇到供應商強行漲價怎么辦？
二、如何談交貨期
三、如何利用上級的權限進行議價
四、談判中的技巧應用
五、談判中如何掩飾自己的真實意圖
1、傾聽的藝術
2、發(fā)問的藝術
3、答復的秘訣
4、說服對方的要領---不要期望在談判中說服對方!
六、供應商的雕蟲小技我清楚---供應商常用伎倆的應對策略
七、談判中出現(xiàn)僵持怎么辦
八、如何掌握賣方真實的銷售心理
九、注重買賣雙方的優(yōu)劣勢進行談判
十、與供應商討價還價的22種方法
第五講 談判與簽約
一、進入簽約階段的談判
二、合同談判
1、合同談判的四大要素
2、合同談判應遵循的原則
三、買賣合同履行中的風險與防范
1、買賣合同簽定應注意的問題
2、質(zhì)量出了問題找供應商談什么？
3、履約中的跟單催貨找誰談？
四、以供應鏈成本控制為目標的談判
1、雙贏、多贏的意義與誤區(qū)
2、合作關系改善，談判的另外形式-—-商務性會議與個別溝通
采購供應商談判技巧與合約管理培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/231168.html
已開課時間Have start time
- 蘇建偉