醫(yī)藥商業(yè)優(yōu)勢采購營銷方案實(shí)務(wù)專題培訓(xùn)
講師：牛犇 瀏覽次數(shù)：2551
課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥商業(yè)采購營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：牛犇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥商業(yè)采購營銷培訓(xùn)
課程背景：
中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)（商業(yè)公司）截止2019年6月止共有1.4萬多家，CSO、CSP醫(yī)藥服務(wù)企業(yè)共有17萬家，2019年醫(yī)藥行業(yè)受帶量采購、新醫(yī)保政策、重點(diǎn)監(jiān)控合理用藥目錄、DRG付費(fèi)模式、臨床處方點(diǎn)評等重磅政策影響，重構(gòu)了醫(yī)藥市場格局，醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)、終端產(chǎn)業(yè)鏈競爭格局日漸紅海格斗，赤膊上陣。對于醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈重要一環(huán)，醫(yī)藥商業(yè)如何突破行業(yè)競爭，取得區(qū)域優(yōu)勢競爭格局，首先就是工業(yè)品種的爭奪。當(dāng)今的醫(yī)藥市場是工商戰(zhàn)略合作大格局市場，這對于醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢采購能力是一個(gè)考驗(yàn)，本課程針對當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)政策下、市場競爭格局下，對醫(yī)藥商業(yè)公司優(yōu)勢采購給予戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、方法、工具等進(jìn)行指導(dǎo)，幫助醫(yī)藥商業(yè)提升區(qū)域核心競爭力。
課程目的：
一、培訓(xùn)采購部人員，提升區(qū)域優(yōu)勢營銷方案書寫能力
課程受眾：
醫(yī)藥商業(yè)公司（批發(fā)），采購部人員
培訓(xùn)模式及物料要求：
1、 訓(xùn)練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組3-5人，每組隊(duì)長由隊(duì)員選出，給自己團(tuán)隊(duì)起名字，設(shè)團(tuán)隊(duì)口號，要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己旗幟（手繪旗標(biāo)）。
2、 眾籌培訓(xùn)激勵(lì)：要求每個(gè)學(xué)員，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢），同時(shí)在二維碼處貼出激勵(lì)機(jī)制，本激勵(lì)模式是，根據(jù)每組（隊(duì)）積分，評選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)1.2.3等獎(jiǎng)，將眾籌的錢根據(jù)50%獎(jiǎng)勵(lì)第一名團(tuán)隊(duì)（名額1）、30%獎(jiǎng)勵(lì)第二名團(tuán)隊(duì)（名額2）、20%獎(jiǎng)勵(lì)第三名團(tuán)隊(duì)（名額3），團(tuán)隊(duì)內(nèi)分配由隊(duì)長自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵(lì)，這個(gè)激勵(lì)模式不可取消。企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎(jiǎng)隊(duì)伍進(jìn)行紀(jì)念獎(jiǎng)勵(lì)（可政策、可實(shí)物）
3、 會(huì)場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。
4、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊(duì)旗按參會(huì)每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機(jī)支架、充電寶、毛絨玩具等多準(zhǔn)備）。
培訓(xùn)課時(shí)： 1天（6小時(shí)）。
課程大綱：
一、營銷方案制作必備能力
微觀醫(yī)藥政策分析能力提升
微觀醫(yī)藥市場能力提升
微觀醫(yī)藥政策分析與品種結(jié)合案例分享
小結(jié)：小組隊(duì)長關(guān)于當(dāng)下政策微觀演說（每組）
二、醫(yī)藥市場SWOT專業(yè)分析工具使用
SWOT分析法詳解
什么是SWOT分析法
SWOT分析矩陣
SWOT分析步驟
OT主要運(yùn)用的兩種方法
分享：醫(yī)藥營銷市場方案書寫SWOT分析法的重要性
醫(yī)藥區(qū)域市場競爭優(yōu)勢分析（stregths）S
目標(biāo)品種廠家背景調(diào)研
目標(biāo)品種區(qū)域市場領(lǐng)域競爭優(yōu)勢分析
目標(biāo)品種醫(yī)藥市場格局優(yōu)勢分析
目標(biāo)品種醫(yī)藥市場開發(fā)痛點(diǎn)優(yōu)勢分析
區(qū)域市場對標(biāo)開發(fā)優(yōu)勢分析
案例產(chǎn)品，模擬產(chǎn)品市場優(yōu)勢分析及我企業(yè)領(lǐng)域開發(fā)優(yōu)勢演練（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場競爭劣勢分析（weakesses）W
目標(biāo)品種區(qū)域市場領(lǐng)域競爭劣勢分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場需突破的劣勢分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場政策影響劣勢分析
目標(biāo)品種競品區(qū)域市場劣勢對比分析
演練：如何通過劣勢分析增加目標(biāo)企業(yè)選擇我企業(yè)的核心演示（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場機(jī)會(huì)分析（opportuities）O
目標(biāo)品種區(qū)域市場政策機(jī)會(huì)分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場目標(biāo)市場機(jī)會(huì)分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場競品對策機(jī)會(huì)分析
目標(biāo)品種競品區(qū)域市場資源機(jī)會(huì)分析
演練：對于目標(biāo)品種機(jī)會(huì)分析的邏輯演練（分組）
醫(yī)藥區(qū)域市場威脅分析 （threats）T
目標(biāo)品種區(qū)域市場現(xiàn)存威脅分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場潛在威脅分析
目標(biāo)品種區(qū)域市場威脅化解策略分析
目標(biāo)品種競品區(qū)域威脅綜合評估分析
演練：目標(biāo)品種市場潛在威脅分析路徑（分組）
三、醫(yī)藥區(qū)域市場營銷方案撰寫專題
醫(yī)藥營銷方案書寫第一步：自我優(yōu)勢簡介書寫
簡述我司經(jīng)營文化與客戶共贏理念
闡述我司在區(qū)域市場核心地位
我司區(qū)域市場資源整合能力
我司市場營銷典型案例
微觀我司所在的區(qū)域醫(yī)藥市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢
互動(dòng)問答；學(xué)員回答我司在區(qū)域市場的優(yōu)勢簡述
醫(yī)藥營銷方案書寫第二步：目標(biāo)品種SWOT分析書寫
目標(biāo)品種營銷環(huán)境分析書寫要素
目標(biāo)品種競品分析書寫要素
目標(biāo)品種營銷策略分析書寫要素
SWOT分析書寫邏輯排列要素
SWOT分析書寫圖形使用
分析后對目標(biāo)品種定義核心要素
案例：分析后定義的重要性
醫(yī)藥營銷方案書寫第三步：目標(biāo)品種營銷定位書寫
品牌定位
渠道定位與渠道細(xì)分
目標(biāo)客戶（B端）定位
目標(biāo)用戶（患者）定位
營銷業(yè)績目標(biāo)定位
演練：營銷方案目標(biāo)產(chǎn)品營銷業(yè)績定位書寫核心要素
醫(yī)藥營銷方案書寫第四步：目標(biāo)品種營銷策略書寫
目標(biāo)品種營銷策略戰(zhàn)略描述
目標(biāo)品種營銷策略架構(gòu)
目標(biāo)品種營銷策略詮釋
目標(biāo)品種營銷策略推廣
目標(biāo)品種營銷策略戰(zhàn)術(shù)
演練：分組演練書寫營銷策略中市場開發(fā)核心要素
醫(yī)藥營銷方案書寫第五步：目標(biāo)品種營銷行動(dòng)計(jì)劃
目標(biāo)品種市場客戶開發(fā)計(jì)劃
目標(biāo)品種市場細(xì)分計(jì)劃
目標(biāo)品種市場動(dòng)銷計(jì)劃
目標(biāo)品種競品策略計(jì)劃
目標(biāo)品種銷售目標(biāo)行動(dòng)時(shí)間與節(jié)點(diǎn)
目標(biāo)品種促銷活動(dòng)預(yù)算與行動(dòng)
演練：回答書寫營銷行動(dòng)計(jì)劃中核心要素是什么（分組）
醫(yī)藥營銷方案書寫第六步：營銷方案封皮與封底設(shè)計(jì)
一句可以打動(dòng)客戶的語言（金頭）
從封面導(dǎo)語看醫(yī)藥行業(yè)的專業(yè)度（金頭）
封底內(nèi)容核心要素（銀底）
封底的結(jié)語書寫核心組成（銀底）
可視化與文字化的配比（核心）
演練：書寫一句可以打動(dòng)客戶的語言（目標(biāo)品種場景設(shè)計(jì)）
四、醫(yī)藥代理投標(biāo)書撰寫專題
醫(yī)藥營銷代理投標(biāo)書核心流程板塊及構(gòu)成
對醫(yī)藥營銷項(xiàng)目思考書寫
1、 挖掘價(jià)值
2、 傳遞價(jià)值
3、 實(shí)現(xiàn)價(jià)值
對醫(yī)藥營銷項(xiàng)目的理解書寫
醫(yī)藥營銷的策略與營銷計(jì)劃書寫
合作合同約定方式（雙方政策支持約定）
公司簡介及核心競爭力簡述
市場開發(fā)計(jì)劃及行動(dòng)計(jì)劃
市場研究分析與預(yù)測
演練：按標(biāo)書流程制定核心板塊內(nèi)容
書寫技巧分享
章節(jié)的設(shè)定技巧
段落的處理技巧
圖標(biāo)的書寫利用
PPT制作經(jīng)驗(yàn)分享
配圖的核心價(jià)值
分享撰寫稿件的邏輯思維重要性
五、案例分享：成功的投標(biāo)書與營銷方案
醫(yī)藥商業(yè)采購營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/230960.html
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