課程描述INTRODUCTION
電邀面銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：梁藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電邀面銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)
授課時長：2天培訓(xùn)（6小時/天）
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
【注】：本課程屬于量身定制課程，會根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化
目錄
第一板塊：正確的營銷意識及心態(tài)調(diào)整篇
1.1好的心態(tài)是成功的開始
1.2化解營銷中恐懼的六大策略
第二板塊：客戶分類維系及心理分析篇
2.1客戶消費(fèi)心理分析
2.2四類客戶性格分析測試
2.3客戶類型分析
2.4客戶的六種購買類型分析
第三板塊：電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧提升篇
3.1電邀關(guān)鍵行為一-電邀成功的第一印象
3.2電邀關(guān)鍵行為二-有效的產(chǎn)品介紹
3.3電邀關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
3.4電邀關(guān)鍵行為四-高效邀約促成
第四板塊：面銷談判心理實(shí)戰(zhàn)技巧提升篇
4.1面銷關(guān)鍵行為一-愧疚感產(chǎn)生的客戶確認(rèn)技巧
4.2面銷關(guān)鍵行為二-良好的第一印象營造技巧
4.3面銷關(guān)鍵行為三-面銷談判心理暗示性動作
4.4面銷關(guān)鍵行為四-促成信號及后續(xù)跟進(jìn)
課程大綱：
第一板塊：正確的營銷意識及心態(tài)調(diào)整篇
1.1好的心態(tài)是成功的開始
工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：消極情緒產(chǎn)生的過程
對工作的成就感分析
主動工作與被動工作分析
1、打電話恐懼產(chǎn)生的原因
2、打電話厭惡產(chǎn)生的原因
3、打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動：培養(yǎng)產(chǎn)品信心
客戶心理的TYS分類及太好了心態(tài)運(yùn)用
1.2化解營銷中恐懼的六大策略
客戶不耐煩、發(fā)火時的應(yīng)答話術(shù)
客戶需要再聯(lián)系您、敷衍時的應(yīng)答話術(shù)
客戶不需要、拒絕時的應(yīng)答話術(shù)
客戶覺得費(fèi)用高、收益低等價格問題、借口時的應(yīng)答話術(shù)
客戶爽約時的應(yīng)答話術(shù)
客戶提出身份質(zhì)疑時的應(yīng)答話術(shù)
第二板塊：客戶分類維系及心理分析篇
2.1客戶消費(fèi)心理分析
營銷現(xiàn)狀分析
客戶兩大心理述求分析
客戶目標(biāo)數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)備
對客戶進(jìn)行四級十字分類
針對客戶類型的接洽時間及維系
2.2四類客戶性格分析測試
悟空型、八戒型、唐僧型、沙僧型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營銷切入點(diǎn)不同
不同性格客戶的六點(diǎn)分析
1) 特征分析
2) 行為模式
3) 動作模式
4) 語言模式
5) 優(yōu)缺分析
6) 心理需求
客戶性格測試工具運(yùn)用
2.4客戶的六種購買類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“自決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
“外決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對方式及話術(shù)
第三板塊：電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧提升篇
3.1電邀關(guān)鍵行為一-電邀成功的第一印象
第一印象的基礎(chǔ)：形象、動作、聲音、專業(yè)、禮貌
好的印象是成功的開始
邀約前的準(zhǔn)備
自殺式開場的三大特征
開場設(shè)計核心四要素
客戶營銷維系的有效開場設(shè)計
電話邀約營銷客戶切入點(diǎn)設(shè)計原則
電話邀約營銷如何切入最合適？
多套外呼切入點(diǎn)有效話術(shù)：
根據(jù)客戶年齡、活動內(nèi)容、客戶年限、公司產(chǎn)品、客戶群體等切入業(yè)務(wù)
案例：如何向客戶切入邀約活動
案例：如何針對客戶的拒絕切入產(chǎn)品
開場白的客戶拒絕處理話術(shù)
案例：客戶說“不需要”時，應(yīng)對話術(shù)處理
案例：客戶說“考慮一下”，應(yīng)對話術(shù)處理
案例：客戶說“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對話術(shù)處理
案例：客戶說“你這個不是銀行電話吧”，應(yīng)對話術(shù)處理
案例：客戶說“我先問問我老公/老婆、你找我老公/老婆吧。”應(yīng)對話術(shù)處理
3.2電邀關(guān)鍵行為二-有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞
產(chǎn)品介紹的四大實(shí)用方法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
鋼琴銷售法
指天效應(yīng)法
案例：產(chǎn)品介紹運(yùn)用
3.3電邀關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
異議處理能力提升的*解決公式-“同一劍成”
最難客戶異議處理“不需要”的現(xiàn)場引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見客戶常見異議：
客戶說：“我不需要”應(yīng)對技巧
客戶說：“我不感興趣”應(yīng)對技巧
客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對技巧
客戶說：“發(fā)份你們的資料我看看吧”應(yīng)對技巧
客戶說：“我很忙，沒時間、要出差、要開會”應(yīng)對技巧
客戶說：“等我有時間，再去你們網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”應(yīng)對技巧
客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對技巧
客戶說：“你們的收益太低了、費(fèi)用太高了”應(yīng)對技巧
客戶說粗話，罵人，應(yīng)對技巧
3.4電邀關(guān)鍵行為四-高效邀約促成
無效邀約促成分析
邀約促成信號的把握
邀約促成的語言信號、感情信號、動作信號
有效邀約促成的3大主動要點(diǎn)
1.主動開口
2.主動服務(wù)
3.主動關(guān)懷
有效邀約促成魔法公式及技巧
邀約高級技巧：一選、二定、三留
演練：有效邀約促成話術(shù)
第四板塊：面銷談判心理實(shí)戰(zhàn)技巧提升篇
4.1面銷關(guān)鍵行為一-愧疚感產(chǎn)生的客戶確認(rèn)技巧
確認(rèn)客戶到網(wǎng)點(diǎn)的技巧
確認(rèn)的三種情況
主動邀約、被動邀約、拒絕邀約
客戶確認(rèn)技巧及話術(shù)
4.2面銷關(guān)鍵行為二-良好的第一印象營造技巧
閑聊成為良好溝通的橋梁
閑聊的原則、目的、內(nèi)容
如何快速與客戶找到溝通話題
男性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
女性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
快速建立信任拉近關(guān)系的贊美技巧
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
營銷目的中贊美客戶的有效方法
贊美技巧的三大技巧要點(diǎn)
根據(jù)客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：
贊美客戶名字、客戶所在城市、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份······
案例：如何贊美客戶
4.3面銷關(guān)鍵行為三-面銷談判心理暗示性動作
面銷的核心是什么
面銷應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關(guān)鍵位置
座位安排對營銷的心理作用
單人營銷的座位安排
雙人營銷的座位安排
客戶臉部十二大潛意識小動作心理映射
客戶手部六大潛意識動作表達(dá)
客戶腳部六大潛意識動作表達(dá)
客戶身體三大坐姿表示
4.4面銷關(guān)鍵行為四-促成信號及后續(xù)跟進(jìn)
什么是促成動作信號？
促成動作信號的把握
常見的6種促成技巧
直接促成法、緊迫促成法、二一促成法
體驗(yàn)促成法、假設(shè)促成法、見證促成法
加客戶微信的方法
微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
微信朋友圈實(shí)戰(zhàn)營銷技巧
客戶應(yīng)邀的及時有效跟進(jìn)
客戶辦理后的有效提醒
主動服務(wù)結(jié)束語
現(xiàn)場演練：學(xué)員學(xué)會3種以上的促成方法
電邀面銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)
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