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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來(lái)越顯得重要，銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個(gè)人或家庭，提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對(duì)于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶(hù)以及客戶(hù)的需求，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等基本面及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，許多銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)此都所知不多。不知道如何定位客戶(hù)的群體分類(lèi)、不知道如何發(fā)掘客戶(hù)的需求、
不知道如何通過(guò)深度挖掘客戶(hù)需求達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的、針對(duì)以上問(wèn)題，陳弘大老師重點(diǎn)分析針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和需求挖掘。
首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶(hù)的需求，然后深入講解通過(guò)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶(hù)溝通與深度挖掘客戶(hù)需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：
1、針對(duì)金融從業(yè)人員對(duì)中產(chǎn)群體理財(cái)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營(yíng)銷(xiāo)模式；
2、針對(duì)客戶(hù)的四類(lèi)風(fēng)格類(lèi)別，了解識(shí)別不同客戶(hù)的投資風(fēng)格、溝通技巧，協(xié)助理財(cái)顧問(wèn)認(rèn)識(shí)理財(cái)客戶(hù)、服務(wù)理財(cái)客戶(hù)；
3、客戶(hù)基于不同客戶(hù)提供個(gè)性化需求提供專(zhuān)屬服務(wù)，以理財(cái)八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握存量客戶(hù)深度發(fā)掘開(kāi)發(fā)的技巧；
4、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，深化金融行業(yè)理財(cái)服務(wù)的流程，打造一支高效的理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。
5、以生動(dòng)的課程模式，將理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開(kāi)展有針對(duì)性的專(zhuān)業(yè)技能與營(yíng)銷(xiāo)技能提升。

程時(shí)間：2天   6小時(shí)/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、主任

課程大綱：
第一講：理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售策略篇
一、成交是營(yíng)銷(xiāo)工作藝術(shù)
1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
2、我的客戶(hù)在哪？
3、客戶(hù)痛點(diǎn)在哪里？
理財(cái)經(jīng)理扮演的三類(lèi)角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失
“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
4、場(chǎng)景演練：基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
“自然到訪客戶(hù)——（流量）咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心！”
“邀約到訪客戶(hù)——（存量）未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)”為客戶(hù)負(fù)責(zé)！”
“外拓開(kāi)發(fā)客戶(hù)——（增量）他行客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)高額理財(cái)產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶(hù)說(shuō)我不買(mǎi)了—（拒絕）”我如何解脫客戶(hù)異議”
二、如何為客戶(hù)帶來(lái)巨大價(jià)值
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶(hù)能帶來(lái)的價(jià)值與體驗(yàn)
4、客戶(hù)猶豫不定時(shí)嚴(yán)禁的七種促單話(huà)術(shù)

第二講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧篇
一、讓客戶(hù)期待我們的電話(huà)——電話(huà)邀約準(zhǔn)備
1、制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助
2、客戶(hù)信息的收集與分析
3、*聯(lián)系計(jì)劃制定
4、運(yùn)用贏單九問(wèn)：為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，讓客戶(hù)期待理財(cái)經(jīng)理的電話(huà)
二、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白
1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2、電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時(shí)間敲定
1、以客戶(hù)利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
2、高度客戶(hù)化的語(yǔ)言?xún)?nèi)容
3、時(shí)間敲定三步曲：欲擒故縱、主動(dòng)出擊、有張有弛
話(huà)術(shù)演練：時(shí)間敲定三步曲參考話(huà)術(shù)
四、電話(huà)后續(xù)跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的作用分析
2、跟進(jìn)的方式與要素
3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第三講：電話(huà)邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶(hù)如何約見(jiàn)零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)
背景：1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)約見(jiàn)要點(diǎn)   2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話(huà)術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練           4、演練點(diǎn)評(píng)與討論   5、參考話(huà)術(shù)提煉
二、基金虧損客戶(hù)如何約見(jiàn)
三、未買(mǎi)過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何約見(jiàn)
四、打過(guò)電話(huà)但是未成功的客戶(hù)如何約見(jiàn)

第四講：邀約客戶(hù)上門(mén)面談技巧篇
一、銷(xiāo)售是可以設(shè)計(jì)的——客戶(hù)面談準(zhǔn)備
1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2、客戶(hù)潛在理財(cái)需求分析
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等)
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
二、第一時(shí)間打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——面談開(kāi)場(chǎng)白
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
2、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認(rèn)為你需要”
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
3、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走
4、客戶(hù)典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
情景演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)
討論：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
情景演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?

第五講：客戶(hù)面談實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金虧損客戶(hù)如何面談
二、只存錢(qián)不理財(cái)客戶(hù)如何面談
三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)的客戶(hù)如何面談
四、對(duì)銀保產(chǎn)品有偏見(jiàn)的客戶(hù)如何面談
真實(shí)客戶(hù)背景信息：
1、面談要點(diǎn)              2、討論面談思路              3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)討論          5、參考話(huà)術(shù)提煉

第六講：小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法

理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)