課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售六步法培訓班
培訓講師：吳鵬德
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售六步法培訓班
課程背景：
高層制定戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，然對于廳店而言，投入再大資源，包裝再優(yōu)的產(chǎn)品，終究需通過一線銷售人員持續(xù)與客戶對接，應(yīng)用相應(yīng)的方法與技巧實現(xiàn)銷售，然面對渠道多樣、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、經(jīng)營效益日愈下滑的實體廳店而言，一線銷售員疲于奔命，客戶感知不佳而頻頻跑單；引導能力缺失，造成有銷量沒利潤的尷尬局面；服務(wù)技巧缺失導致客戶投訴等情況時有發(fā)生，進而影響團隊自信心與運營效率。
課程立足于銷售現(xiàn)狀與客戶心理分析，剖析病因并針對銷售過程客戶關(guān)系建立、銷售引導、產(chǎn)品介紹、價格價值商談等瓶頸問題給予相應(yīng)的方法和技巧，實現(xiàn)銷售人員能力提升，進而實現(xiàn)成交量與產(chǎn)品利潤的雙重提升。
課程收益：
.深度認知銷售顧問崗位內(nèi)涵，了解銷售顧問需具備素質(zhì)與技能
.了解銷售破冰環(huán)節(jié)常見障礙及客戶心理，熟練應(yīng)用破冰兩大方法；
.了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析“三個有效”，熟練應(yīng)用需求引導之購買設(shè)定流程；
.了解產(chǎn)品介紹“131原則”，熟練應(yīng)用產(chǎn)品介紹FABE、*、產(chǎn)品“三化”介紹法、分解介紹法、對比介紹法，并熟練應(yīng)用其實用場景；
.建立價值價格商談新認知，熟練應(yīng)用引出心理價四把密匙，熟練應(yīng)用縮小價格差“三必做”與“三步驟”，熟練應(yīng)用四種典型場景處理方法；
.深度認知客戶滿意度模型，熟練應(yīng)用客戶異議處理五大流程。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：廳店長、廳店銷售員
課程方式：課程講授50%，案例分析及研討30%，實操練習20%
課程大綱
第一講：角色認知與自我管理
一、銷售員職業(yè)認知與晉升通道
1.銷售員三類型分析
1）能說會道型
2）專家技術(shù)型
3）老實厚道型
思考：你屬于哪一類？三種類型分別有什么優(yōu)缺點？
2.銷售員職業(yè)晉升通道
1）內(nèi)部通道
2）外部通道
案例分享：年收入增長20倍-銷售顧問到職業(yè)講師
3.優(yōu)秀銷售員必備三顆心
1）狼性之心
2）服務(wù)之心
3）主動之心
第二講：個人定位-做實線上微營銷
一、課題前三大思考
1.為什么要微信運營？
2.微信運營的價值是什么？
二、自我定位與流量獲取
1.線上人性七大特征
2.線上運營三大認知
3.線上流量來源邏輯
4.微信的推吸理論
三、個人微信營銷策略
1.線上定位設(shè)置規(guī)范
2.朋友圈運營四策略
3.社群運營七大價值
第三講：不做準備，不進賣場
1.狀態(tài)準備
2.信息準備
3.儀表準備
4.工具準備
第四講：感性破冰-讓信任穿心徹骨
一、你所不知的客戶防備心
1.常見客戶防備特征
2.客戶障礙心理剖析（情景互動+視頻欣賞）
二、打破隔閡理性破冰
1.信任關(guān)系建立技巧
1）多說少問-關(guān)系遞進
2）邊說邊問-掌握主動
3）少說多問-試探需求
2.引起客戶興趣技巧-“BAT”三原則
案例：二次構(gòu)建的信任手段
第五講：顧問式引導-讓主推所向披靡
一、需求探尋概念認知
1.需求劃分四象限
2.銷售員價值導向
1）舊時代-以量為王
2）新時代-以利為尊
思考&討論：價值度分析-產(chǎn)品的需求探尋與引導？
二、潛移默化-做顧問式引導
1.引導前的“三個有效”
1）有效詢問
2）有效傾聽
3）有效觀察
2.需求引導的購買設(shè)定
1）獲得客戶認同
2）引起客戶好奇
3）建立購買標準
4）贏取客戶信任
思考&討論：銷售員如何化解有量無利的尷尬，實現(xiàn)量與利的兼得？
三、常見場景攻心戰(zhàn)術(shù)
1.常見需求分析障礙解析（討論+演練+總結(jié)）
2.客戶不愿意說，怎么辦？
3.銷售人員滔滔不絕，客戶無動于衷，怎么辦？
4.主推產(chǎn)品引導不成，怎么辦？
第六講：產(chǎn)品介紹攻心大戰(zhàn)
一、產(chǎn)品介紹維度
1.1-3-1產(chǎn)品介紹
二、產(chǎn)品介紹五大法
1.FABE介紹及適應(yīng)性分析
2.*介紹及適應(yīng)性分析
3.放大“E”的產(chǎn)品“三化”介紹
4.分解介紹法適應(yīng)性分析
--產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
5.對比介紹法適用性分析
--主推階梯的引導
第七講：異議處理原則與技巧
一、異議處理原則
二、異議處理四步驟
1.表達認同
2.表達歉意
3.婉轉(zhuǎn)解釋
4.強化優(yōu)勢
三、情緒對抗化解四步驟
1.做好溝通準備
2.強調(diào)共同目的
3.學會對比說明
4.提出解決方案
情景模擬：常見異議剖析
第八講：價格價值商談
一、價格價值商談?wù)J知
1.是價值與價格商談，而非價格商談
2.實現(xiàn)“雙贏”是談判*目標
3.是利潤增長最快的方式
二、談判必知曉：巧問客戶心理價
1.探尋心理價是談判的基礎(chǔ)
2.巧問心理價四密匙
1）直接詢問法
2）解釋詢問法
3）暗示詢問法
4）退讓詢問法
三、縮小價差-雙贏必經(jīng)之路
1.客戶報價后，銷售三必做
2.有效縮短價格差三步驟
四、四種場景，你不得不會
1.出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4.領(lǐng)導幫談，與銷售員如何配合？
顧問式銷售六步法培訓班
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