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個人業(yè)務(wù)營銷的新思路培訓(xùn)

課程介紹：
面對日益激烈的金融服務(wù)競爭，我們?nèi)绾蚊鎸Γ?br /> 個人業(yè)務(wù)的新發(fā)展給我們什么樣的啟發(fā)？
個人業(yè)務(wù)有什么新趨勢？
面對如此復(fù)雜的個人業(yè)務(wù)，我們從何下手？
我們的個人業(yè)務(wù)如何提高效能？
個人業(yè)務(wù)營銷技巧如何提升？

課程目標：掌握
.個人營銷業(yè)務(wù)的新觀念
.個人業(yè)務(wù)營銷的策劃與行動方略
.個人業(yè)務(wù)營銷技巧應(yīng)用
.個人業(yè)務(wù)的網(wǎng)點營銷的重要環(huán)節(jié)
.個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的實際操作

培訓(xùn)方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動研討 短片觀看
培訓(xùn)對象：個人業(yè)務(wù)管理人員及客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時間：1--2天

訓(xùn)練內(nèi)容：
1.當今銀行的發(fā)展趨勢
1.1.營業(yè)大廳的布置
1.2.網(wǎng)上銀行和自助區(qū)
1.3.顧問和理財區(qū)
1.4.柜臺區(qū)
1.4.1.過去，安全堅固
1.4.2.現(xiàn)在，開放透明
1.4.3.便于溝通和私密
1.4.4.內(nèi)部的陳設(shè)，廣告的擺放
1.5.網(wǎng)點－－鄰家的咖啡屋
1.6.自營和品牌咖啡屋
1.7.華盛頓互助銀行的兒童游樂區(qū)
1.8.小賣店
1.9.進入超市和地鐵
1.10.以下業(yè)務(wù)已不是最賺錢的業(yè)務(wù)
1.10.1.信貸業(yè)務(wù)
1.10.2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)
1.11.資金池
1.12.產(chǎn)品比較
1.12.1.來的不都是客---服務(wù)的新否定
1.12.2.以收費來確定服務(wù)定位

2.沒有一致的理念
案例一    花旗銀行核心理念
案例二    沃爾瑪核心理念
案例三    迪士尼核心理念。
案例四    默克公司核心理念
理念的關(guān)鍵
在銀行決策的時候，一定要問這個東西有用嗎？能賺錢嗎？這個東西符合我們的核心理念嗎？
刺猬理念
（1）狐貍的錯誤
（2）刺猬的聰明
刺猬理念的三環(huán)理論
刺猬理念的案例
案例    富國銀行
（1）刺猬理念的案例
（2）案例   香港中銀
中間業(yè)務(wù)收入與人事費用之比

3.管理關(guān)鍵的關(guān)鍵
3.1.銀行業(yè)的二大變化
3.1.1.銀行不再優(yōu)越，必須為生存而戰(zhàn)，為希望而戰(zhàn)，從自我為中心到客戶為中心
3.1.2.風(fēng)險意識增強，防止服務(wù)危機發(fā)生。 危機管理是最重要的管理
3.2.銀行的目標
3.2.1.VMV（遠景。使命。價值觀）
3.2.2.銀行的預(yù)算
3.2.3.成就一個人不能成就的事業(yè)
3.2.4.誠信是價值觀的核心
3.2.5.價值是１＋１大于二
3.2.6.銀行的目標同個人的成功
問題：
成為優(yōu)秀銀行的突破口在哪里？

4.銀行品牌塑造
品牌在銀行的地位凸顯
4.1.舊組織體系
4.2.總行
4.2.1.當前流行的組織體系
4.2.2.組織架構(gòu)
4.3.指揮系統(tǒng)
4.3.1.當前流行的業(yè)務(wù)架構(gòu)
4.3.2.總行內(nèi)控的業(yè)務(wù)流程再造

5.將銀行辦成工廠--------提高生產(chǎn)力的意義
5.1.生產(chǎn)力的三要素
5.2.不能靠節(jié)省成本和裁減員工
5.3.提高銀行的“工藝”水平
5.4.僅講結(jié)果，就可能忽視工序和管控，就可能造假
5.5.生產(chǎn)力是每一個人的事情
5.6.提高生產(chǎn)力的四大特性
5.7.精實化管理的靈魂－文化

6.CRM在香港銀行的運用
6.1.動態(tài)的CRM
6.2.客戶服務(wù)中的CRM
6.3.營銷中的CRM
6.4.銀行與銀行之間的差距--CRM

7.客戶細分
7.1.基本需求客戶
7.2.交易型客戶
7.3.儲蓄者
7.4.復(fù)雜客戶
7.5.投資客戶
7.6.借款人
7.7.富人客戶

8.一對一價值管理
8.1.識別潛在的高價值客戶
8.2.設(shè)計每一個客戶接觸的策略
8.3.識別客戶的管理周期
8.4.將一個客戶與類似的１００個客戶比較

9.客戶一體化模式
9.1.大眾化營銷
9.2.獨特解決方案
9.3.互聯(lián)網(wǎng)營銷－－核心客戶
9.4.電話營銷－－低價客戶
9.5.分支機構(gòu)－－高價值客戶解決方案

10.客戶觀察系統(tǒng)
10.1.對每一個客戶的當前價值進行評測。
10.2.高價值客戶、高潛質(zhì)客戶、基礎(chǔ)客戶和一般客戶
10.3.交叉產(chǎn)品從2.3-2.8
問題：
客戶經(jīng)理組織應(yīng)怎樣形成？

11.客戶服務(wù)的專業(yè)化和團隊化
11.1.財務(wù)顧問
11.2.財務(wù)顧問團隊
11.3.財務(wù)分析與計劃
11.4.年度拜訪
11.5.產(chǎn)業(yè)服務(wù)專家

12.娛樂營銷
12.1.商業(yè)利益背后有出色的娛樂精神
12.2.我們不屬于餐飲業(yè)，我們屬于娛樂業(yè)

13.花旗銀行客戶的分層
13.1.客戶分層模式
13.2.花旗銀行的私人銀行

14.貴賓理財－僅次于私人銀行
14.1.貴賓理財服務(wù)的特點
14.2.個人理財內(nèi)容

15.產(chǎn)品銷售方法
15.1.顧問式的銷售方法
15.2.個人銀行業(yè)務(wù)做法及策略
15.3.市場拓展策略
15.4.個人銀行業(yè)務(wù)的定位及獨特策略
15.5.開發(fā)客源的方式－銀行

16.何時聯(lián)絡(luò)客戶
事件導(dǎo)向的客戶服務(wù)
營銷成功后服務(wù)
營銷成功致謝與節(jié)日賀卡
定期對投資分析

17.CRM管理
外資客戶經(jīng)理的要求
客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和選拔
客戶經(jīng)理的劃分及依據(jù)
客戶經(jīng)理每日考核
經(jīng)理對下屬培訓(xùn)
客戶經(jīng)理年度考核
業(yè)績目標：完成率及原因探討
人員組織：團隊支援及配合
客戶互動：客戶反映及問題

18.CRM六層次與銀行服務(wù)水平自評
客戶管理的六要素
客戶溝通的八項心理訓(xùn)練
客戶談判的五項要點
與客戶溝通制勝的三項法寶
尾聲：教&練問&答

個人業(yè)務(wù)營銷的新思路培訓(xùn)