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公司客戶經(jīng)理素質(zhì)培養(yǎng)培訓(xùn)

課程介紹：
面對(duì)日益激烈的金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？
個(gè)人業(yè)務(wù)的新發(fā)展給我們什么樣的啟發(fā)？
個(gè)人業(yè)務(wù)有什么新趨勢(shì)？
面對(duì)如此復(fù)雜的個(gè)人業(yè)務(wù)，我們從何下手？
我們的個(gè)人業(yè)務(wù)如何提高效能？
個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧如何提升？

課程目標(biāo)：掌握
.個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)的新觀念
.個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷的策劃與行動(dòng)方略
.個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧應(yīng)用
.個(gè)人業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)
.個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的實(shí)際操作

培訓(xùn)方式：專題演講、案例分析、情景演練、互動(dòng)研討 短片觀看
培訓(xùn)對(duì)象：個(gè)人業(yè)務(wù)管理人員及客戶經(jīng)理
培訓(xùn)時(shí)間：1--2天

課程大綱：
1.前言
不想當(dāng)行長(zhǎng)的員工不是好員工
要有蘑菇性格
壓力的倒U型曲線
施加壓力
減輕壓力

2.客戶經(jīng)理的職業(yè)觀念
來(lái)的不都是客---服務(wù)的新否定
以收費(fèi)來(lái)確定服務(wù)定位
股東價(jià)值理念和客戶價(jià)值理念
銀行不再優(yōu)越，必須為生存而戰(zhàn)，為希望而戰(zhàn)，從自我為中心到客戶為中心
風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，防止服務(wù)危機(jī)發(fā)生。 危機(jī)管理是最重要的管理

3.客戶經(jīng)理的修養(yǎng)
職業(yè)素養(yǎng)
自動(dòng)自發(fā)
堅(jiān)持方向

4.客戶的特點(diǎn)
服務(wù)是投資
不能對(duì)客戶說(shuō)的話
讓一個(gè)其他銀行的忠實(shí)客戶，成為本行的客戶，怎么辦？

5.客戶需求分析
對(duì)市場(chǎng)需求的快速反應(yīng)機(jī)制
客戶需求分析方法
產(chǎn)業(yè)鏈分析
客戶組織結(jié)構(gòu)分析
資金流轉(zhuǎn)分析

6.服務(wù)營(yíng)銷理念和策略
理念一徹底的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是無(wú)恥的
理念二進(jìn)入角色
理念三服務(wù)心態(tài)
理念四深入了解客戶
策略一專業(yè)服務(wù)是先給予后索取
策略二專業(yè)是服務(wù)的核心
策略三藝術(shù)會(huì)讓客戶感動(dòng)

7.市場(chǎng)管理
為什么對(duì)員工反復(fù)強(qiáng)調(diào)他仍不做？
為什么崗位職責(zé)成了“墻上的擺設(shè)”
為什么有制度，沒(méi)執(zhí)行？
怎樣控制員工的行外營(yíng)銷？

8、客戶的需求初分為三級(jí)：
8、1初級(jí)需求
8、2中級(jí)需求
8、3高級(jí)需求

9、客戶的市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)的管理
9、1、覆蓋力：
9、2、產(chǎn)品線
9、3、批發(fā)級(jí)次
9、4、現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的表現(xiàn)
9、5、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的強(qiáng)弱

10、1、要目測(cè)倉(cāng)庫(kù)的面積，通風(fēng)情況。
10、2、要查看其產(chǎn)品擺放的情況
10、3、要察看有沒(méi)有采用看板管理
10、4、要察看庫(kù)存產(chǎn)品生產(chǎn)日期和數(shù)量

11、客戶現(xiàn)金流意識(shí)管理
11、1、查看經(jīng)銷商的流水
11、2、查看其現(xiàn)金和銀行的帳戶的存款數(shù)額。
11、3、查看其還款能力

12、客戶的人員意識(shí)管理
12、1、客戶的人員有多少，從事什么樣的工作？
12、2、客戶人員的工資待遇標(biāo)準(zhǔn)和提成機(jī)制是否合理，積極性如何？
12、3、客戶人員的網(wǎng)絡(luò)的熟悉程度怎樣，是否有良好的客情關(guān)系？
12、4、對(duì)市場(chǎng)的售后服務(wù)如何？
12、5、現(xiàn)有人員的產(chǎn)品營(yíng)銷的積極性如何？
12、6、現(xiàn)有客戶的人員有沒(méi)有定期的會(huì)議和培訓(xùn)機(jī)制等等。

13、客戶的產(chǎn)品意識(shí)管理
13、1客戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品，銷量、利潤(rùn)如何？
13、2產(chǎn)品的主題功能定位如何？我們的產(chǎn)品預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)成一種什么樣的銷量？
13、3客戶對(duì)產(chǎn)品重視程度如何等？

下午時(shí)間安排
1、 客戶營(yíng)銷方案
1、1對(duì)不同客戶的營(yíng)銷方案
2、難點(diǎn)問(wèn)題的解決
3、如何提高營(yíng)銷能力尾聲：教&練問(wèn)&答

公司客戶經(jīng)理素質(zhì)培養(yǎng)培訓(xùn)