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雙贏談判技巧培訓(xùn)課程

課程收益：
.了解商務(wù)談判需要的基本素養(yǎng)，明確商務(wù)活動(dòng)對(duì)價(jià)值觀、知識(shí)與技能要求;
.掌握與復(fù)雜性客戶(hù)交往與建交的要點(diǎn)，體現(xiàn)出較高的商務(wù)理念、思維與技巧;
.能深刻了解商務(wù)談判的開(kāi)拓、溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉拓展與維護(hù)路徑;
.能全面掌握談判局面把控、讀心與攻心、博弈與共贏等主要環(huán)節(jié)的精要。

課程大綱
第一講：談判雙贏思維
一、四種談判思維：表面雙贏、實(shí)質(zhì)性雙贏、策略性雙贏、零和博弈
案例：兩人分一橙
二、談判的實(shí)質(zhì)
看電影學(xué)談判：史上最強(qiáng)銷(xiāo)售
案例：珠寶商的困惑
三、談判的四種籌碼：懲罰、退路、時(shí)間、專(zhuān)業(yè)知識(shí)
案例1：提拔小張
案例2：提半導(dǎo)體代工
案例3：提老太太買(mǎi)經(jīng)濟(jì)房

四、談判籌碼的軟運(yùn)用
1.給予秘訣
案例：臺(tái)積電的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
2.給予名氣
案例：LV與優(yōu)衣庫(kù)
3.給予方便
案例：*對(duì)*
4.給予人脈
案例：醫(yī)生的媒體訴求
看電影學(xué)談判：要會(huì)畫(huà)大餅
情境大案例1：談判的籌碼

五、談判的八種力量與三大施壓點(diǎn)
問(wèn)題：如果對(duì)方產(chǎn)生戒備心理，應(yīng)該怎么辦？
六、談判的六項(xiàng)原則
1.絕不要一開(kāi)始便透露談判底線
2.絕不能接受對(duì)方的起始要求
3.絕不在獲得同等報(bào)酬之前做出讓步
4.絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)現(xiàn)對(duì)方弱點(diǎn)
5.絕不泄漏過(guò)多信息，而應(yīng)讓他們不斷猜測(cè)
6.盡早在談判中搶占先機(jī)，并且維持這個(gè)地位
案例：房子有問(wèn)題才賣(mài)580萬(wàn)

第二講：談判前的準(zhǔn)備
一、收集信息的五大原則
1.不要過(guò)于自信
2.不要怕問(wèn)問(wèn)題
3.你在哪里問(wèn)，其結(jié)果會(huì)大為不同
4.通過(guò)同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔?br /> 5.我們往往重視偷偷得來(lái)的信息
看電影學(xué)談判：信息的重要性
二、評(píng)估對(duì)手：公司、人物、目標(biāo)
三、雙邊關(guān)系
案例：如何將自己的房子賣(mài)給姑媽
四、溝通渠道：面談、電話、郵件
案例1：損失532萬(wàn)
案例2：我能到府上拜訪您嗎
五、明確必須項(xiàng)（目標(biāo)與底線）
問(wèn)題：如何設(shè)定談判底線
案例：小宋追小李
情境大案例2：利益而非立場(chǎng)

六、談判場(chǎng)地的選擇：我方、對(duì)方、第三方
案例1：讓人口干舌燥的場(chǎng)地
案例2：掛歪的畫(huà)
七、談判座位的安排：方桌、圓桌
案例：大禮堂、小桌子
八、談判的議程
問(wèn)題1：如何設(shè)定談判時(shí)間？
問(wèn)題2：先談容易還是先談難題？
九、談判隊(duì)伍的組成：首席代表、黑臉、白臉、清道夫
十、準(zhǔn)備談判的八項(xiàng)對(duì)策
1.選擇議題專(zhuān)家
2.進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識(shí)
3.確定談判主題
4.主動(dòng)引導(dǎo)議題
5.確定談判初期布局
6.確定展開(kāi)談判的策略
7.確定底線及彈性目標(biāo)（授權(quán)范圍）
8.專(zhuān)業(yè)集訓(xùn)、沙盤(pán)推演
情境大案例3：如何使對(duì)方在乎自己的建議

第三講：談判過(guò)程策略
一、專(zhuān)業(yè)的行為表現(xiàn)：資料、著裝、心態(tài)
研討大案例1：TOM哪些不專(zhuān)業(yè)？
二、語(yǔ)言及其對(duì)策：身體語(yǔ)言與對(duì)策
三、談判的四種風(fēng)格（支配型、表達(dá)型、親切型、分析型）
測(cè)評(píng)：DISC性格
D1、老虎型的特點(diǎn)、需求與恐懼
D2、與老虎型談判的技巧與注意事項(xiàng)
I1、孔雀型的特點(diǎn)、需求與恐懼
I2、與孔雀型談判的技巧與注意事項(xiàng)
S1、考拉型的特點(diǎn)、需求與恐懼
S2、與考拉型談判的技巧與注意事項(xiàng)
C1、貓頭鷹型的特點(diǎn)、需求與恐懼
C2、與貓頭鷹型談判的技巧與注意事項(xiàng)
四、四種風(fēng)格的應(yīng)對(duì)策略：力、熱、情、理
情境大案例4：如何抵制恫嚇

五、談判情報(bào)信息的運(yùn)用
1.買(mǎi)方的籌碼：競(jìng)爭(zhēng)者信息、專(zhuān)業(yè)度、經(jīng)驗(yàn)
2.賣(mài)方的籌碼：專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)、熱誠(chéng)、人情
六、挖掘客戶(hù)的顯性需求
案例：電鉆、化妝品、家具
看電影學(xué)談判：找準(zhǔn)對(duì)方的核心訴求
七、澄清模棱兩可的事情：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)題
案例：有什么可以幫您嗎
情境大案例5：如何避免措辭含混的合同
八、開(kāi)價(jià)的藝術(shù)
1.硬出牌：高開(kāi)
2.軟出牌：太極
3.水平出牌：不同方案
案例：眼鏡與鏡框
情境大案例6：如何出價(jià)

九、還價(jià)的藝術(shù)
1.堅(jiān)定的立場(chǎng)
2.把握“堅(jiān)定的彈性”
案例：買(mǎi)四合院、趙本山的“成交”
看電影學(xué)談判：強(qiáng)勢(shì)挺住
情境大案例7：如何避免倉(cāng)促成交
十、讓步的藝術(shù)
1.聲東擊西
2.在次要問(wèn)題上做出讓步
3.假設(shè)性提議
4.一攬子方案
問(wèn)題：三種讓步，那種更好？
案例：多給時(shí)間還是多給錢(qián)？
情境大案例8：“善意”的讓步
情境大案例9：如何不再讓步
十一、逼迫的藝術(shù)
1.黑白臉策略
案例：挨罵的律師
問(wèn)題：三種讓如何應(yīng)對(duì)黑白臉策略？
2.好歹還個(gè)價(jià)
案例：售樓*
情境大案例10：如何讓他們降價(jià)

十二、說(shuō)服的技巧
1.FABE說(shuō)服法
2.制造氛圍
3.補(bǔ)鍋法
4.安利法
案例：三毛與唐三彩
看電影學(xué)談判：說(shuō)服要分析利害
情境大案例11：如何侃價(jià)
十三、如何破除僵局
1.品味法
2.和事法
3.三變法
4.借刀法
5.小惠法
案例：老師，你的說(shuō)法是錯(cuò)誤的！
看電影學(xué)談判：轉(zhuǎn)移話題
情境大案例12：如何應(yīng)對(duì)難纏的對(duì)手

十四、談判戰(zhàn)術(shù)與破解方法
1.威脅的破解術(shù)
2.侮辱的破解術(shù)
3.虛張聲勢(shì)的破解術(shù)
4.脅迫的破解術(shù)
看電影學(xué)談判：如何面對(duì)恫嚇
情境大案例13：如何應(yīng)付威脅
十五、談判中的注意要點(diǎn)
1.談判中應(yīng)該做的五件事
2.談判中不應(yīng)該做的五件事
看電影學(xué)談判：談判技巧總結(jié)

第四講：談判的收尾
一、如何鎖定對(duì)方
1.期待
2.資格認(rèn)定
3.刺激欲望
案例：老板的總監(jiān)名片
情境大案例14：如何處理拒絕
二、如何在最后讓步
問(wèn)題：三種如何處理最后出現(xiàn)的老總？
三、如何攻克最后一分鐘猶豫
1.強(qiáng)調(diào)利益
2.保全面子
四、十三種成交技巧
情境大案例15：如何解決難題

第五講：談判關(guān)鍵問(wèn)題與對(duì)策
1.如何面對(duì)談判對(duì)手的熱情
2.如何面對(duì)來(lái)自不同部門(mén)的不同訴求
情境大案例16：如何爭(zhēng)取好價(jià)錢(qián)
3.如何利用不同的訴求說(shuō)服對(duì)方
4.如何理解談判中的文化差異
情境大案例17：文化差異
5.如何獲得談判優(yōu)勢(shì)
6.如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)
7.如何應(yīng)對(duì)“故作驚訝”或強(qiáng)硬拒絕
8.如何處理異議，并促成交易
9.如何在劣勢(shì)中進(jìn)行談判

10.如何處理發(fā)火的對(duì)手
11.如何獲得對(duì)方更多信息，并讓其露出底牌
12.甲方安排一個(gè)職位不高、無(wú)決定權(quán)的人和您談判，該怎么辦
13.如果我方地位低，對(duì)方職位高，對(duì)方質(zhì)問(wèn)為何不派領(lǐng)導(dǎo)來(lái)談，該怎么辦
情境大案例18：如何掌握主導(dǎo)權(quán)
14.談判中遇到不會(huì)的問(wèn)題，該如何答復(fù)
15.客戶(hù)抱怨價(jià)格太貴，怎么辦
16.客戶(hù)聲稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比你的便宜的多，該怎么辦
17.客戶(hù)聲稱(chēng)“雞蛋里有骨頭”，該怎么辦
情境大演練：項(xiàng)目的索賠談判
談判40條重要法則

雙贏談判技巧培訓(xùn)課程