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開發(fā)商與商超供應商談判培訓

【課程對象】
地產(chǎn)企業(yè)招商人員∕銷售人員∕商管人員∕店管人員∕HR人員
【課程介紹】
近幾年，隨著樓市進入新常態(tài)下，社區(qū)商業(yè)成為眾多房企轉(zhuǎn)型發(fā)展的一塊“熱土”。
社區(qū)商業(yè)如何招商和談判？本課程中，涂山青老師攜長期的行業(yè)經(jīng)驗積累，結(jié)合目前中國市場實際，深入分析社區(qū)商業(yè)項目面對商超供應商的招商談判可能面臨的問題，探討與供應商談判各階段的策略與技巧，教您認清談判內(nèi)在規(guī)律，創(chuàng)新談判方法策略，掌握談判主動權，從而在談判中做到游刃有余，運籌帷幄！
【課程收益】
通過本課程學習，您將獲得如下收益：
1．認識地產(chǎn)項目社區(qū)商業(yè)的特點與招商環(huán)境
2．熟悉社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)招商及談判操作要領，掌握談判成功秘訣
【課程特點】
全真干貨，傾囊相授。精！準！狠！
拒絕平庸！我們不做無效的培訓。
講師視野宏大，課程高屋建瓴。全程緊盯熱點，剖析難點，直擊痛點，抓住增長點！
策略引領，步驟分解，方法演繹，實戰(zhàn)實訓！讓受訓學員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。
【培訓時間】1～2天

【課程主要內(nèi)容】
一、開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)招商
1．開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)現(xiàn)狀分析
（1）社區(qū)商業(yè)規(guī)模分析
（2）社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)分析
（3）社區(qū)商業(yè)發(fā)展趨勢分析
2．開發(fā)企業(yè)社區(qū)商業(yè)特點分析
（1）規(guī)模特點分析
（2）客戶特點分析
（3）需求特點分析
（4）運營特點分析
3．商超供應商的一般心理分析
（1）對產(chǎn)品、質(zhì)量的心理期待
（2）對價格、盈利的心理期待
（3）對成交的心理期待
（4）對長期合作關系的心理期待
4．談判人員素質(zhì)與能力要求
（1）業(yè)務素質(zhì)要求
（2）心理素質(zhì)要求
（3）洞察對手心理的能力
（4）把握談判進程的能力
（5）表達與溝通能力
5．社區(qū)商業(yè)招商基本要領
（1）市場調(diào)查要領
（2）供應商選擇要領
（3）社區(qū)商業(yè)招商方式
（4）社區(qū)商業(yè)招商步驟

二、開發(fā)商同社區(qū)供應商談判法則與流程
1．談判的六大原則
2．同供應商談判的基本流程
（1）準備工作
（2）談判事項確定（人員、時間、地點、職責∕任務）
（3）模擬談判
（4）供應商選擇
（5）談判－簽約－履約－后續(xù)工作
三、談判前的準備工作
1．信息準備
（1）商品行情信息準備
（2）供應商信息準備
（3）我方需求信息準備
（4）成本－利潤控制目標測算
（5）采購－到貨－上架時間與周期
2．物料準備
3．人員準備
4．條件準備

四、招商談判的基本技巧
1．開局的技巧
（1）開局的介紹技巧
（2）開局的
2．摸底的技巧
3．報價的技巧
4．磋商的技巧
（1）如何引導磋商進程
（2）磋商爭取一致的方法
（3）價格及異議處理技巧
5．守價與讓步的技巧
（1）我方守價的原則
（2）我方讓步的前提
（3）我方讓步的頻率與時機選擇技巧
（4）我方讓步的策略
【秘訣】守價四大方法
6．成交的技巧
（1）如何判斷對手成交信號
（2）成交十大方法
7．簽約的技巧
8．溝通的技巧
（1）與客戶溝通中應有的姿態(tài)
（2）溝通中的6項要素
（3）與客戶有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
（4）與客戶溝通的技巧
①與客戶溝通中的表達技巧
【小知識】 溝通中的禁忌
②與客戶溝通中的聆聽技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測試
③與客戶溝通中的發(fā)問技巧
④與客戶溝通中的厘清技巧
⑤與客戶溝通中的回應技巧
【案例與情景演示】

五、談判的控局及目標達成技巧
1．談判中如何控局
2．如何攻克談判障礙
3．如何促成目標達成
六、如何規(guī)避談判誤區(qū)
1．如何識別對方的“煙幕彈”
2．產(chǎn)品－質(zhì)量誤區(qū)識別
3．價格誤區(qū)識別
4．成交條件與售后服務誤區(qū)識別
七、案例分析
八、互動答疑（15～20分鐘）
【課程結(jié)束，謝謝聆聽！】

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