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深圳談判技巧課程 

【課程目標(biāo)】

樹立銷售顧問的銷售信心；訓(xùn)練銷售顧問客戶溝通說話技巧；訓(xùn)練銷售顧問高效產(chǎn)品呈現(xiàn)能力；訓(xùn)練銷售顧問談判與議價(jià)技巧；訓(xùn)練銷售人員進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓；從更廣泛和更高的層面、角度、立場(chǎng)來看待我們與客戶的生意；全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值角度出發(fā)使顧客認(rèn)同。

【課程大綱】：

第一章：磨刀不誤砍柴功銷售準(zhǔn)備階段

1.狼性銷售心態(tài)的打造【故事引導(dǎo)】

1.1樹立強(qiáng)烈的意愿

1.2培養(yǎng)堅(jiān)定的信念

1.3建立不斷堅(jiān)持的精神

1.4專注心態(tài)的培養(yǎng)

1.5誠信心理 

2.客戶信息的搜集與客戶開發(fā)【沙盤模擬】

2.1客戶開發(fā)的重要性

2.2客戶信息開發(fā)方法

2.3客戶信息互聯(lián)網(wǎng)搜集開發(fā)方法

2.4如何保障高質(zhì)量的客戶信息 

第二章：客戶接待需求探詢產(chǎn)品介紹

3.電話邀約客戶的方法【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】

3.1怎樣找到?jīng)Q策人

3.2開場(chǎng)三句話快速引起客戶興趣

3.3電話引導(dǎo)客戶的方法

3.4電話建立客戶的信任感

3.5電話邀約客戶
 

4.客戶接洽寒暄【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】+【案例研討】

4.1了解初次接洽客戶的目標(biāo)：讓客戶主動(dòng)開口、讓客戶建立好感、讓客戶建立信任

4.2通過訓(xùn)練客戶接待開口前三句話，掌握讓客戶主動(dòng)開口的方法

4.3通過引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的訓(xùn)練,掌握讓客戶建立好感的方法，強(qiáng)調(diào)*

4.4通過介紹接待環(huán)節(jié)與客戶溝通話題，掌握讓客戶建立信任的方法

4.5針對(duì)接洽寒暄環(huán)節(jié)常見問題，給予解決方案
 

5. 客戶需求探詢【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】+【案例研討】

5.1了解探詢客戶需求的目標(biāo)：為更有價(jià)值的產(chǎn)品介紹做鋪墊

5.2了解需要掌握客戶哪些信息

5.3引導(dǎo)客戶主動(dòng)講出需求的話術(shù)技巧訓(xùn)練：迎合、詢問、傾聽

5.4針對(duì)客戶需求探尋環(huán)節(jié)常見問題，給予解決方案
 

6. 產(chǎn)品性能介紹【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】+【案例研討】

6.1訓(xùn)練產(chǎn)品介紹的三種表達(dá)技巧

6.2掌握如何把產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值的方法：NFABI介紹法

6.3針對(duì)產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)常見問題，給予解決方案 

第三章：談判議價(jià)成交技巧

7. 客戶電話跟進(jìn)【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】+【案例研討】

7.1訓(xùn)練銷售顧問在客戶初次離店為后續(xù)協(xié)商成交留下伏筆

7.2了解電話回訪環(huán)節(jié)銷售顧問要達(dá)到的銷售目標(biāo)

7.3通過訓(xùn)練客戶電話回訪開口前三句話

7.4掌握電話跟進(jìn)的完整流程和關(guān)鍵點(diǎn)

7.5針對(duì)客戶電話跟進(jìn)環(huán)節(jié)常見問題，給予解決方案 

8. 客戶異議處理【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】+【案例研討】

8.1了解客戶異議主要產(chǎn)生的原因

8.2了解處理客戶異議的心里

8.3客戶異議處理話術(shù)訓(xùn)練 

9. 價(jià)格協(xié)商談判【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】+【案例研討】

9.1了解客戶議價(jià)的心里需求

9.2客戶四次議價(jià)攻勢(shì)應(yīng)對(duì)方法

9.3針對(duì)價(jià)格協(xié)商談判環(huán)節(jié)常見問題，給予解決方案 

10. 促單成交技巧【實(shí)戰(zhàn)講解】+【互動(dòng)演練】+【案例研討】

10.1熟悉了解客戶發(fā)出的成交信號(hào)

10.2六種促單成交技巧訓(xùn)練

10.3針對(duì)促單成交環(huán)節(jié)常見問題，給予解決方案

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