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廣州商務(wù)談判培訓(xùn) 

課程收益
l認(rèn)清市場(chǎng)發(fā)展，學(xué)會(huì)新的學(xué)習(xí)方式，找準(zhǔn)問(wèn)題的核心；
l學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求，提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
l掌握談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，增加談判成功幾率；
l通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)員學(xué)會(huì)如何運(yùn)用談判技能技巧，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，幫助自身提升 

課程大綱
引言：我們今天要解決的問(wèn)題是什么？ 
第一天上午9：00-9：55  講師引導(dǎo)、學(xué)員研討、分組展示 
1、破冰（10分鐘） 
l 分組、選組長(zhǎng)、隊(duì)名、團(tuán)隊(duì)展示 
2、引發(fā)學(xué)員興趣（5分鐘） 
l 對(duì)培訓(xùn)課題進(jìn)行講解 
l 引發(fā)學(xué)員思考，引起興趣 
3、小組研討（35分鐘） 
l 我們通常在談判中的困惑有哪些？ 
l 每組3個(gè)核心問(wèn)題 
l 在老師帶領(lǐng)下，對(duì)所有問(wèn)題進(jìn)行聚焦，由學(xué)員共同決策培訓(xùn)課堂要解決的核心問(wèn)題 
4、階段總結(jié)（5分鐘） 
l 根據(jù)學(xué)員決策問(wèn)題，與課程內(nèi)容進(jìn)行對(duì)接 
l 強(qiáng)化學(xué)員問(wèn)題的解決過(guò)程 

第一單元：市場(chǎng)的發(fā)展與素質(zhì)提升 
第一天上午9：55-11：00  講師講授、學(xué)員研討 
5、客戶的購(gòu)買行為與方式變化 
l 市場(chǎng)的發(fā)展變化與傳統(tǒng)銷售的方法 
l 消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化趨勢(shì) 
6、4P-4C理論在實(shí)際中的運(yùn)用 
l 了解現(xiàn)代營(yíng)銷的變化趨勢(shì)與發(fā)展方向 
思考：如何應(yīng)對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)帶給我們的挑戰(zhàn)？ 
7、*顧問(wèn)式銷售人員的幾個(gè)良好習(xí)慣 
l 時(shí)間管理 
l 心態(tài)調(diào)整 
8、顧問(wèn)式素質(zhì)模型建立 
l 營(yíng)銷人員的ASK模型 
9、銷售商務(wù)禮儀 
10、積極心態(tài)的培養(yǎng)與保持 
【解決問(wèn)題】 
學(xué)員了解市場(chǎng)及消費(fèi)者的消費(fèi)心理變化趨勢(shì)，認(rèn)清傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代營(yíng)銷的區(qū)別與要求。 
工欲善其事必先利其器。欲成為顧問(wèn)式營(yíng)銷高手，必須要自強(qiáng)素質(zhì)的培養(yǎng)。 

第二單元：專業(yè)銷售技巧之準(zhǔn)備工作 
第一天下午11：0 0-12：00  講師講授、學(xué)員研討 
11、潛在客戶開(kāi)發(fā)的方法與途徑 
12、如何制訂基本目標(biāo)與計(jì)劃
13、訪尋、識(shí)別潛在客戶 
14、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作 
【解決問(wèn)題】 
一切工作源于充分的準(zhǔn)備。如何做好銷售前的準(zhǔn)備？好的營(yíng)銷人員在銷售客戶拜訪前就已經(jīng)做好了應(yīng)有的準(zhǔn)備工作。 

第三單元：專業(yè)銷售技巧之顧問(wèn)式銷售與呈現(xiàn) 
第一天下午14：00-17：30  講師講授、學(xué)員研討 
15、顧問(wèn)式銷售的方式與方法—*原理 
S: 現(xiàn)狀問(wèn)題 
P: 隱藏的需求 
I: 核心（焦點(diǎn)）問(wèn)題 
N: 客戶需要的問(wèn)題 
16、如何確認(rèn)客戶對(duì)方案賣點(diǎn)的心智模式 
17、如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案 
- 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn) 
- 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則） 
- 不同種類的證明 
18、 解決方案呈現(xiàn)的有效程式 
- 應(yīng)對(duì)不同合作客戶的反對(duì)意見(jiàn) 
- 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧 
培養(yǎng)從容的銷售心理 
角色扮演：FAB法則技巧演練 
游戲體驗(yàn)：“呈現(xiàn)你的智慧—一線生機(jī) ” 
【解決問(wèn)題】 
*是顧問(wèn)式銷售中的核心工具，熟練掌握*的方法運(yùn)用，是顧問(wèn)式營(yíng)銷人員必備的技能。 
找準(zhǔn)客戶的需求是*原理與運(yùn)用技能，而有效的方案呈現(xiàn)（FAB法則）運(yùn)用，是切準(zhǔn)客戶需求所體現(xiàn)的有效工具。本節(jié)中的FAB法則是讓營(yíng)銷人員說(shuō)得準(zhǔn)、說(shuō)得對(duì)的工具掌握與訓(xùn)練。這些技能均是商務(wù)談判中應(yīng)具備的基本技能。 
第二天上午9：00-9：15 講師引導(dǎo)、學(xué)員分享 
回顧上一天的課程內(nèi)容 ，學(xué)員分享 

第四單元：談判的概述 
第二天上午9：15-10：30  講師引導(dǎo)、學(xué)員研討、分組展示 
19、 認(rèn)識(shí)談判——銷售與談判的區(qū)別 
20、 談判的時(shí)機(jī) 
21、 談判的難點(diǎn)與常見(jiàn)問(wèn)題 
22、 實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題分析 
1. 不了解客戶的需求 
2. 不善于挖掘自身的賣點(diǎn) 
3. 未明確自己的目標(biāo)與策略 
4. 談判準(zhǔn)備不充分 
5. 談判過(guò)程被動(dòng) 
案例分享：大客戶銷售談判中實(shí)際案例分享 
【解決問(wèn)題】 
了解談判前準(zhǔn)備的重要性，并掌握準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中的內(nèi)容與要點(diǎn)。通過(guò)方案準(zhǔn)備，掌握什么是可變因素與不可變因素，并能有效運(yùn)用。 

第五單元：談判的準(zhǔn)備 
第二天上午10：30-12：00  講師引導(dǎo)、學(xué)員研討、分組展示 
23、 了解你的客戶 
1) 過(guò)往的銷售業(yè)績(jī) 
2) 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況 
3) 了解對(duì)方底牌 
¨ 要有目的性地接觸與談判 
1) 明確談判的目的 
2) 草擬合同訂單 
3) 準(zhǔn)備可變因素準(zhǔn)備替代方案 
¨ 優(yōu)化方案組合 
1) 組合各要素的備選方案 
2) 方案評(píng)估 
3) 找出要強(qiáng)調(diào)的利益點(diǎn) 
案例演練：針對(duì)不同目標(biāo)客戶的談判目標(biāo)和策略 
【解決問(wèn)題】了解談判前準(zhǔn)備的重要性，并掌握準(zhǔn)備環(huán)節(jié)中的內(nèi)容與要點(diǎn)。通過(guò)方案準(zhǔn)備，掌握什么是可變因素與不可變因素，并能有效運(yùn)用。 

第六單元：談判的步驟 
第二天下午14：00-17：30  講師引導(dǎo)、學(xué)員研討、分組展示 
24、 開(kāi)場(chǎng)白——理解與試探 
25、 談判前期 
1. 請(qǐng)對(duì)方先提出方案 
2. 形成暫時(shí)的協(xié)議 
3. 打破僵局 
26、 談判中場(chǎng) 
a) 中場(chǎng)的六大策略 
b) 談判中場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn) 
27、 談判的收?qǐng)霾呗?nbsp;
1. 總結(jié)*談判成果 
2. 總結(jié)為完成的部分 
3. 下一步安排 
28、 異議的處理 
【解決問(wèn)題】 
將談判的過(guò)程劃分為前場(chǎng)、中場(chǎng)及收?qǐng)?，把談判變成視覺(jué)化與可操作性結(jié)合起來(lái)，讓學(xué)員通俗易懂地掌握并運(yùn)用談判的策略。 
29、視頻分享：談判的藝術(shù) 
30、綜合演練： 
培訓(xùn)回顧總結(jié) 

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