課程描述INTRODUCTION
北京分銷策略與執(zhí)行培訓
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 外貿(mào)經(jīng)理
培訓講師：陳鐵鈞
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京分銷策略與執(zhí)行培訓
課程背景
您是否正在為做深度分銷覆蓋而發(fā)愁？
您是否為選擇合適的分銷客戶而糾結(jié)？
您是否遇到現(xiàn)有經(jīng)銷商不愿意進行深度覆蓋？
您是否對深度分銷的系統(tǒng)管理沒有底氣？
深度分銷在當今市場競爭越來越激烈的情況下，突顯其必然性；然而，在市場中，存在各種利益群體，大家都在互相博弈且競爭著，對與品牌來說，如何制定恰當?shù)纳疃确咒N策略就尤為重要。
課程內(nèi)容
本課程詳細分析了深度分銷的策略與執(zhí)行，從深度分銷的機會與挑戰(zhàn)，再到選擇經(jīng)銷商的ROI模型，重點解讀深度分銷給經(jīng)銷商帶來的利益，然后深入到如何根據(jù)不同市場發(fā)展階段制定詳細的可執(zhí)行的深度分銷計劃；從生意結(jié)果到競爭策略再到操作基礎，幫助學員制定行之有效的深度分銷策略。
課程特色
從深度分銷的機遇與挑戰(zhàn)到操作基礎進行全方位解讀
從大量的咨詢項目中提煉出深度分銷覆蓋管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
運用“知-用-悟-行”的類沙盤的教練式行動學習方式，邊學邊用，學完就會用
課程收益
掌握分銷商贏利的ROI模型
掌握深度分銷的10P策略以及投入期回報期管理
掌握深度分銷的EMG三階段與分銷商JBP
課程大綱
課程議題（一級目錄）
培訓議題（二級目錄）
授課時間
授課方式
深是趨勢：深度分銷的機遇與挑戰(zhàn)
n什么是深度分銷？
n為什么要做深度分銷？
n深度分銷機會
l市場發(fā)展趨勢
l精準營銷對生意結(jié)果的分子定律
l案例：某品牌的深度分銷渠道帝國
n深度分銷覆蓋風險
l企業(yè)生意環(huán)境在惡化，怎么辦？
l案例研討：一次失敗的分銷覆蓋運動
l深度分銷覆蓋過程上的利益鏈條
n深度分銷覆蓋的基本適用條件
n討論：深度分銷有哪些關鍵成功因素
n深度分銷的分子定律-3單
l單品
l單店
l單日
n深度分銷的分子定律-4個生意增長點
n深度分銷的全局系統(tǒng)思維
3.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
度是選擇：挑選合適的分銷客戶
n廠家在分銷商心目中的定位
n分銷商在廠家心目中的定位
n廠家如何選擇深度分銷客戶？
l知彼：我們選擇什么樣的分銷商？
l工具：分銷商選擇工具表
l行動學習：相宜本草分銷商評估表
n思考：分銷商如何選擇廠家？
l知己：分銷商選擇廠家的關注點
l案例：分銷客戶開發(fā)四階段技巧
n討論：做深度分銷覆蓋，到底賺錢嗎？
n分銷商的ROI贏利模式
l練習：宏達要不要繼續(xù)做甜美？
l投資回報率ROI公式
l案例：某分銷商的ROI
l討論：操作中小型超市或化妝品店如何影響分經(jīng)銷商的ROI
l不同門店對ROI的影響
l案例：某企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)項目投入產(chǎn)出分析
3.5H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
分是管理：深度分銷的10P策略與投入回報期
n明確分銷目標
l討論：我們的分銷目標？
n10P策略：深度分銷做哪些工作？
l經(jīng)銷商
l零售商
l購物者
nPlace
l中國市場的多層級、多元化、多樣化
l不同級別市場
l不同類型渠道
u特征
u渠道類型和渠道角色
l不同類型門店
u選擇門店考慮因素
u覆蓋多少店合適
u如何判斷分銷商覆蓋程度夠不夠
u案例：分銷商覆蓋程度是否足夠
nProduct
l選擇適銷產(chǎn)品考慮因素
l案例：快銷品如何操作深度分銷
n行動學習：相宜本草深度分銷的10P策略路徑圖
n深度分銷客戶說服模型
l算：定量化分析--計算I/O
l比：定性化比較-對比不同維度I/O
l概念性說服：闡述利益
n闡述投入期和回報期
l案例：這項投入是否可以做？
l練習：分銷商何時可以盈利？
3.0H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
銷是目的：深度分銷操作基礎
n案例：某國內(nèi)品牌的成功下鄉(xiāng)
n深度分銷EMG三階段操作方法
n所需要的各種資源
l資源從哪里來？
l我們與客戶如何形成合力？
n討論：分銷覆蓋過程中，如何說服店主與我們合作呢？
n如何進行銷售賣入
n理解零售客戶的需求
n思考：我們可以給門店帶來哪些利益點，幫助我們進行覆蓋賣入？
n行動學習：深度分銷5大系統(tǒng)實戰(zhàn)問題研討
n如何與分銷商共同制定分銷執(zhí)行計劃？
l尋找增量與增量落地的7個步驟
l練習：制定分銷作戰(zhàn)計劃
3.5H
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
課后輔導
n請各學員根據(jù)所負責區(qū)域的實際情況，制定詳細的深度分銷行動方案，包括人、財、物、事、時間
課后作業(yè)
學員練習
講師輔導
北京分銷策略與執(zhí)行培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/15412.html
已開課時間Have start time
- 陳鐵鈞