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課程目標：
1、梳理企業(yè)營銷規(guī)劃的核心概念和步驟
2、掌握本地市場環(huán)境以及目標市場分析的工具和方法
3、掌握優(yōu)勢、劣勢以及競爭對手分析的技巧
4、能夠利用部分工具表制定有效的行動計劃

課程大綱：
一、導(dǎo)言：為什么要做營銷規(guī)劃（第一步：打開心扉，認同規(guī)劃）
（一）講故事：
（二）思考：對照案例學(xué)員分析為什么要做營銷規(guī)劃并發(fā)表
（三）引出課程目標
二、營銷規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問題）
（一）營銷規(guī)劃的解析。營銷與銷售的區(qū)別。
（二）企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）
（三）規(guī)劃到底做什么？——營銷規(guī)劃的3個核心問題：
（1）客戶是誰，以及客戶在哪里（提供一個思考的緯度）who
（2）營銷何種產(chǎn)品和服務(wù)what
（3）競爭優(yōu)勢—關(guān)鍵策略能力how
三、營銷規(guī)劃怎么做
1、營銷規(guī)劃的基本流程（6步法）：
l明確機構(gòu)年度經(jīng)營目標—
l雷達圖、SWOT分析—
l根據(jù)目標制定，制定關(guān)鍵策略—
l落實主要策略的關(guān)鍵階段和具體舉措—
l制定機構(gòu)人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策—
l評估檢視
2、年度營銷規(guī)劃邏輯框架：輔以樣本+好處
3、分步驟教授
第一步：市場分析與費預(yù)測（由大概念到小概念）
1、市場總體費預(yù)測：方法、計算公式
2、增速和總費、分費預(yù)測，介紹方法和公式
3、費測算需要關(guān)注的四個維度：
A政策（體現(xiàn)公司的導(dǎo)向，哪些是支持、哪些是束縛）
B預(yù)測依據(jù)及來源
C富礦分析（分析當?shù)乜蛻簦?br /> D重點客戶名單（富礦+經(jīng)驗累積）
4、案例練習：
提供標準案例的資料，由在場學(xué)員來進行第一步的市場總費預(yù)測增速和總費以及費的預(yù)測計算并發(fā)表。
第二步：     運用雷達圖、SWOT來分析對手，以明確實現(xiàn)目標的策略
1、運用雷達圖，提供8個維度分析競爭對手；
2、用SWOT進行內(nèi)外部分析以及競爭對手分析，在第一步的基礎(chǔ)上結(jié)合第二步導(dǎo)出整體的計劃目標以及下一步的行動策略
3、案例練習：
繼續(xù)使用標準案例，進行第二步的作業(yè)練習。按照小組完成這兩個方法的使用與發(fā)表。
第三步：根據(jù)分析，導(dǎo)出實現(xiàn)目標的關(guān)鍵策略
1、導(dǎo)出關(guān)鍵策略需要考慮的緯度（注意承上）
2、關(guān)鍵策略包含的幾個方面：整體經(jīng)營、客戶、產(chǎn)品、渠道、隊伍、競爭等
3、案例練習：學(xué)員運用標準案例，完成第三步的練習。
4、講解關(guān)鍵策略與目標的關(guān)聯(lián)關(guān)系（提供工具表）
第四步：根據(jù)關(guān)鍵策略制定行事歷
1、講解細化關(guān)鍵策略到具體行動計劃之間的關(guān)系，提供工具表進行講解（需要細細講解）
2、案例練習：提供背景資料，就一個策略的某個點來進行練習。
第五步：制定機構(gòu)人員編制、財務(wù)和費用預(yù)算、考核激勵政策（匹配資源）
案例練習。續(xù)上，選取一個點來匹配資源。
第六步：評估檢視（重在培養(yǎng)調(diào)整的意識）
1、利用第四步進行日常的跟蹤和團隊管理，同時向上級主管匯報階段工作成果
2、在季度根據(jù)經(jīng)營結(jié)果來檢視第三步是否需要調(diào)整，同時是否需第四步的修改。
3、案例練習：如何根據(jù)案例進行行事歷的檢視。同時，根據(jù)檢視，發(fā)現(xiàn)行事歷在制定時是否不夠科學(xué)。
四、課程回顧
1、回顧營銷規(guī)劃的邏輯（6步法）
2、對照課程中運用的案例進行6步法的點評和課程回顧
布置作業(yè)：
1、第一天課程結(jié)束，布置第二天作業(yè)，請小組把訓(xùn)前準備的課前作業(yè)按照營銷規(guī)劃的6個步驟進行修改，準備第二天課程發(fā)表。
2、需要2名左右的輔導(dǎo)員與老師配合在晚上輔導(dǎo)各小組完成作業(yè)。
第二天作業(yè)發(fā)表
時間：一整個上午。3小時
需要授課老師和輔導(dǎo)老師就每組作業(yè)發(fā)表后進行點評
6個小組*20分鐘發(fā)表=2小時
每組老師點評：10分鐘以內(nèi)=1小時
作業(yè)的目的：讓學(xué)員用我所學(xué)。