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課程大綱
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于授課難題？每人提出自己工作中的難題，老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、示范指導(dǎo)。
第一章、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略與方法（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、銀行營(yíng)銷理念：“全員營(yíng)銷、分段營(yíng)銷、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷”
(一)全員營(yíng)銷理念
(二)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷理念
(三)分段營(yíng)銷理念
(四)分層營(yíng)銷客戶理念
(五)“因您而變”服務(wù)理念
(六)“伙伴一生”高端客戶服務(wù)計(jì)劃
二、電子銀行產(chǎn)品營(yíng)銷策略
(一)海量宣傳法
(二)提問(wèn)引導(dǎo)法
(三)關(guān)鍵判斷法
三、培養(yǎng)儲(chǔ)戶多使用電子銀行積分換禮活動(dòng)
(一)ATM使用
(二)網(wǎng)銀使用
(三)手機(jī)銀行使用
(四)短信銀行使用
(五)存款余額
四、對(duì)公電子銀行營(yíng)銷策略
(一)網(wǎng)點(diǎn)海量營(yíng)銷培養(yǎng)客戶
(二)網(wǎng)點(diǎn)宣傳已辦理的公司（從眾心理）
(三)郵件、短信等宣傳已辦理的公司（從眾心理）
(四)培養(yǎng)同盟軍營(yíng)銷（培養(yǎng)出納）
(五)上門拜訪向高層體驗(yàn)呈現(xiàn)產(chǎn)品
(六)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷沙龍
(七)套餐式優(yōu)惠推廣
五、如何讓客戶高層體驗(yàn)并認(rèn)同我司電子銀行
(一)介紹核心收益
(二)體驗(yàn)核心功能
(三)教支持者體驗(yàn)產(chǎn)品
(四)教關(guān)鍵人物體驗(yàn)產(chǎn)品
(五)獲得關(guān)鍵人物支持
六、針對(duì)客戶不同類型之---呈現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品技巧
(一)未投型
(二)受傷型
(三)資深型
(四)保守型
(五)穩(wěn)健型
(六)激進(jìn)型
七、部分常見產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
(一)保險(xiǎn)營(yíng)銷
(二)基金營(yíng)銷
(三)人民幣理財(cái)營(yíng)銷
(四)黃金投資
八、中高端客戶、私人銀行客戶營(yíng)銷技巧
(一)資源整合、替代方案解決客戶核心問(wèn)題
(二)挖掘再滿足客戶的核心恐懼與痛苦
(三)感情日積月累
(四)善于請(qǐng)求客戶幫助
(五)資源整合營(yíng)銷，突顯產(chǎn)品核心利益
(六)針對(duì)用戶不同性格、類型，客戶地幫助客戶分析業(yè)務(wù)
九、個(gè)貸營(yíng)銷
(一)商業(yè)物業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
(二)財(cái)務(wù)公司聯(lián)手推廣
(三)客戶挖掘培養(yǎng)客戶
(四)網(wǎng)點(diǎn)海量營(yíng)銷培養(yǎng)客戶
(五)網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)營(yíng)銷客戶
(六)項(xiàng)目招商公司聯(lián)系推廣
十、攬儲(chǔ)配合營(yíng)銷技巧
（一）理財(cái)產(chǎn)品
（二）額外贈(zèng)品
（三）增值服務(wù)
（四）與信貸掛勾
（五）培養(yǎng)客戶
（六）客戶聯(lián)誼會(huì)（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關(guān)鍵人物（CFO、財(cái)務(wù)人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶
第二章、如何培養(yǎng)員工進(jìn)行營(yíng)銷（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、如何激發(fā)員工的營(yíng)銷興趣
(一)考核機(jī)制
(二)物質(zhì)鼓勵(lì)
(三)精神鼓勵(lì)
(四)自我價(jià)值
二、如何培訓(xùn)員工營(yíng)銷技能
（一）知識(shí)講述法
（二）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)法
（三）案例分析法
（四）產(chǎn)品體驗(yàn)法
（五）模擬演練法
（六）圖片展示法
（七）游戲引導(dǎo)法
（八）頭腦風(fēng)暴法
（九）學(xué)員分享法
（十）短片播放法
三、員工銷售技巧傳幫帶能力培養(yǎng)
（一）培訓(xùn)：教其知識(shí)與方法
（二）演示：做給他看
（三）體驗(yàn)：讓他做給你看
（四）糾正：再做給他看
（五）展示：讓他做給大家看
（六）實(shí)操：讓他自己獨(dú)立做
四、下屬員工不愛銷售、不敢銷售，怎么辦
(一)培養(yǎng)銷售的信心
(二)分析銷售對(duì)他帶來(lái)的好處
(三)培訓(xùn)內(nèi)容與授課方式盡量輕松愉快、寓教于樂
(四)充分調(diào)動(dòng)他的積極性、給予他鼓勵(lì)、賞識(shí)，讓他享受學(xué)習(xí)的快樂與成就感
(五)適當(dāng)考核，給予壓力
(六)幫助對(duì)方解決難題
五、客戶抱怨投訴處理技巧
(一)客戶抱怨投訴處理技巧---之常見處理技巧
(二)客戶抱怨投訴處理技巧---之反復(fù)投訴、惡意投訴、補(bǔ)償型投訴應(yīng)對(duì)22大策略
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、員工營(yíng)銷能力之培訓(xùn)內(nèi)容（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)健點(diǎn)
二、目標(biāo)客戶MAN法則
(一)金錢
(二)需要
(三)權(quán)力
三、客戶挖掘與識(shí)別途徑
（一）緣故法
（二）社交法
（三）網(wǎng)絡(luò)法
（四）轉(zhuǎn)介紹法
四、客戶開發(fā)合作6階段
(一)認(rèn)識(shí)
(二)好感
(三)信賴
(四)同盟
(五)合作
(六)深度捆綁
五、新增對(duì)公戶營(yíng)銷策略
（一）資源整合策略
（二）海量營(yíng)銷策略
（三）關(guān)系營(yíng)銷策略
（四）高層營(yíng)銷策略
（五）體驗(yàn)營(yíng)銷策略
（六）網(wǎng)絡(luò)利用策略
（七）團(tuán)隊(duì)配合策略
（八）攻心為上策略
（九）主動(dòng)出擊策略
（十）創(chuàng)新營(yíng)銷策略
六、客戶合作心理分析與個(gè)性檔案管理
（一）客戶冰山模型
（二）高效收集客戶需求信息的方法
（三）高效引導(dǎo)客戶需求的方法
七、對(duì)客戶需求引導(dǎo)與制造技巧
（一）入門版：直接陳述引導(dǎo)
（二）初級(jí)版：提問(wèn)引導(dǎo)技巧
（三）中級(jí)版：制造痛苦引導(dǎo)技巧
（四）高級(jí)版：*技巧
（五）超佳版：經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
八、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧（電子銀行）
（一）體驗(yàn)營(yíng)銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對(duì)比法
（四）會(huì)議營(yíng)銷法
（五）心像成交法
（六）心理暗示法
九、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧（信貸）
（一）關(guān)系營(yíng)銷法
（二）利弊分析法
（三）數(shù)據(jù)對(duì)比法
（四）關(guān)鍵人物法
（五）替代方案法
十、攬儲(chǔ)策略
（一）理財(cái)產(chǎn)品
（二）額外贈(zèng)品
（三）增值服務(wù)
（四）與信貸掛勾
（五）培養(yǎng)客戶
（六）客戶聯(lián)誼會(huì)（行業(yè)聯(lián)誼）
（七）關(guān)鍵人物（CFO、財(cái)務(wù)人員）
（八）穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶
客戶異議處理技巧與促成
（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的原因
（三）分辨真假—找出核心的異議
（四）自有主張—處理異議的原則
（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
（七）客戶核心異議處理技巧
十二、促成合作策略
（一）建立并強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)策略
（二）同一戰(zhàn)線策略
（三）假設(shè)成交策略
（四）逐步簽約策略
（五）適度讓步策略
（六）資源互換策略
十三、客戶關(guān)系兩手抓
對(duì)公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
對(duì)私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求
十四、大客戶關(guān)系培養(yǎng)的方式與技巧
十五、營(yíng)建客戶關(guān)系的5大技巧
（一）全員服務(wù)客戶
（二）現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
（三）與客戶禮尚往來(lái)技巧
（四）溝通頻率與質(zhì)量
（五）敢于表達(dá)意愿
十六、大客戶深度開發(fā)策略
(一)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)好
(二)業(yè)務(wù)深度捆綁
(三)資金捆綁
(四)情感培養(yǎng)（關(guān)系營(yíng)建）
(五)戰(zhàn)略聯(lián)盟
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
講師背景
10多年服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)歷，歷任國(guó)企、外企上市公司、港資上市公司：信貸經(jīng)理、客服總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位；
目前專職培訓(xùn)、營(yíng)銷策劃工作（兼營(yíng)投資管理/控股：美容院、酒店、營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、投資房產(chǎn)等）。