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產(chǎn)品銷售技巧提升培訓

培訓目標
在本課程中，學員將會學習和掌握專業(yè)銷售技巧的操作流程和工作步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次銷售技巧培訓將有助于實現(xiàn)以下目標：
讓學員認識積極心態(tài)對自己的人生和工作的重大影響
建立完整專業(yè)銷售程序及流程概念，培養(yǎng)現(xiàn)代銷售觀念
以實務演練方式將銷售知識轉(zhuǎn)化為技能
有效處理客戶異議并達成成交目的
使學員掌握同客戶溝通，處理客戶情緒的基本程序
通過實景案例研討，得到針對性的解決銷售問題的建議
3G業(yè)務產(chǎn)品需求提煉,提高銷售效能；
加強溝通與表達的能力，使銷售人員目標明、清晰，邁向成功銷售；

課程課綱
1、攻心為上——客戶心理分析與解讀
積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
客戶的四種分類與心理分析
客戶購買3G業(yè)務產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示
如何識別客戶的購買信號
針對客戶需求進行銷售促成，成交是銷售人員*生存的本質(zhì)
課堂討論：客戶購買心理需求的產(chǎn)生與滿足條件
2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
與客戶溝通的方法和步驟；
如何迅速引起客戶的興趣；
快速建立良好的第一印象
客戶溝通之非語言表達技巧
客戶溝通之服務語言表達技巧
客戶溝通之傾聽技巧
客戶溝通之反饋技巧
客戶溝通之贊美技巧
如何贏取客戶信任的溝通方式
練習:一分鐘打動客戶實戰(zhàn)演練
3、投石問路——通過提問發(fā)掘與引導需求
銷售中確定客戶需求的技巧
詢問的目的與實施策略
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
成功的*需求調(diào)查分析
背景型、需求型、暗示型、價值型問題
運用*常見的注意點
運用總結(jié)技巧引導解決方案
討論:尋找3G業(yè)務產(chǎn)品暗示型問題
4、顯示能力——3G業(yè)務產(chǎn)品說明與呈現(xiàn)的技巧
如何做產(chǎn)品介紹與說明；
產(chǎn)品說明的步驟；
如何進行產(chǎn)品特性、優(yōu)點、利益的轉(zhuǎn)換；
FABE分析
3G業(yè)務產(chǎn)品賣點提煉
如何做同行同類產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品說明的技巧及注意事項；
如何說服客戶。
產(chǎn)品展示的準備、過程說明
展示中的異議與狀況處理
練習:3G終端業(yè)務功能介紹實戰(zhàn)演練
5、解除疑慮——異議處理技巧
客戶購買3G業(yè)務產(chǎn)品異議的類型及原因
處理異議的原則與程序
解除疑慮和反對意見的技巧
常見異議的處理方法；
異議處理的技巧掌握。
練習:3G業(yè)務產(chǎn)品異議處理現(xiàn)場演練
6、臨門一腳——最終成交技巧
締結(jié)成交的時機；
購買訊息與線索解讀
規(guī)避／退縮訊息的捕捉
常用締結(jié)方法
締結(jié)成交的技巧運用。
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
要求成交的可能方法及技巧
練習:銷售情景模擬,流程完整演練
7、關系維護——銷售后的客戶關系管理
什么樣的客戶關系策略最有效？
客戶關系發(fā)展與維護的真正含義是什么？
如何對客戶實施有效關懷以帶動后期銷售？
如何評估客戶關系？
客戶關系管理的關鍵要點是什么？
在資源有限的前提下如何實施有效的客戶關懷？

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