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 課程概述：
隨著國內(nèi)金融的全面開放，銀行業(yè)的競爭愈演愈烈；近千家金融主體共同分割全民金融的大蛋糕；銀行業(yè)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)換成買方市場；面臨被“培訓(xùn)”過無數(shù)次的客戶，CRM系統(tǒng)中的存量客戶，各大銀行使盡渾身解數(shù)，目的只有一個：提升市場份額、增加客戶存量。
舊有的營銷模式已經(jīng)難以持續(xù)維持，金融市場細(xì)分越發(fā)明顯，精準(zhǔn)的市場定位、明確的客戶需求開拓以及專業(yè)化的產(chǎn)品講解都將決定未來的市場份額。銀行營銷模式轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為重要課題，郵儲銀行、郵政系統(tǒng)作為金融銀行業(yè)的重要組成力量，在這次系統(tǒng)轉(zhuǎn)型中擁有特定的優(yōu)勢。在市場細(xì)分、員工定位等方面更容易融入本次轉(zhuǎn)型的浪潮。
如何在市場競爭日趨激烈，客戶成熟度越來越高的市場中獲得更多的準(zhǔn)客戶？取得客戶信任？如何完成銀行從坐商到行商的順利轉(zhuǎn)型？如何培養(yǎng)網(wǎng)點營銷團(tuán)隊的拓展銷售能力？在網(wǎng)點中應(yīng)該如何建立精準(zhǔn)的營銷系統(tǒng)？
精準(zhǔn)行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標(biāo)，通過行銷二維評估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標(biāo)準(zhǔn)化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)；同時針對性的培訓(xùn)轉(zhuǎn)型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉(zhuǎn)型過程中不可或缺的重要課程。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立客戶導(dǎo)向思維，培養(yǎng)主動營銷的基本觀念
2、模式轉(zhuǎn)型：從坐商到行商的成功轉(zhuǎn)變，掌握網(wǎng)點行銷轉(zhuǎn)型的核心要素
3、心態(tài)轉(zhuǎn)變：從客戶圍著銀行轉(zhuǎn)，到銀行圍著客戶轉(zhuǎn)；幫助學(xué)員建立積極的陽光心態(tài)，服務(wù)客戶，應(yīng)對銷售困境
4、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠?qū)W(wǎng)點客戶做精準(zhǔn)定位，差異化服務(wù)；通過DISC性格分析，能夠第一時間準(zhǔn)確把握陌生客戶心理
5、技能提升：培養(yǎng)拓展專員的五項核心技能，能夠與客戶長期建立關(guān)系并進(jìn)行良好的客戶關(guān)系維護(hù)；培養(yǎng)柜員及大堂經(jīng)理專業(yè)化廳堂營銷技能，能夠快速營銷并促成業(yè)務(wù)。
6、能力提升：幫助學(xué)員完成在營銷模式轉(zhuǎn)型過程中的基本能力建設(shè)，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時間管理的能力，無壓溝通能力；以及客戶關(guān)系維護(hù)的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學(xué)習(xí)并掌握精準(zhǔn)行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)
課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
課程大綱：
導(dǎo)論：各大銀行的營銷模式突破
1、建設(shè)銀行的女性魅力沙龍
2、交通銀行一卡通，撬動一個小區(qū)客戶
3、民生銀行社區(qū)銀行經(jīng)營模式創(chuàng)新
第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢（1.5H）
一、我國銀行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的沖擊與影響
視頻分析：去鈔票化的最高境界
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
4、舊有營銷模式的七大困境
5、從社區(qū)銀行的發(fā)展窺探銀行如何突破困局
6、做好網(wǎng)點市場細(xì)分，夯實市場份額
二、銀行轉(zhuǎn)型“新奶酪理論”
1、誰動了你的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析
第二講：拓展篇—針對性的“走出去”才能夠真的“帶回來”（4.5H）
一、區(qū)域拓展?fàn)I銷七式
1、路演營銷
2、節(jié)日營銷
3、事件營銷
4、跨界營銷
5、微信營銷
6、興趣營銷
7、沙龍營銷
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊服務(wù)的具體情況，選擇一種營銷模式制定營銷計劃。
二、區(qū)域拓展?fàn)I銷策劃流程概述
1、活動策劃流程
活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)
2、區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析：某郵政網(wǎng)點的大堂經(jīng)理輪流外拓工作計劃
3、拓展?fàn)I銷的六階準(zhǔn)備
三、拓展?fàn)I銷活動策劃與組織
1、活動目的
2、目標(biāo)客戶
3、活動的組織形式
案例：田間地頭暖心工程，建立優(yōu)質(zhì)百姓口碑。
四、各功能小組的重點工作分工
1、策劃小組：口號、物料、流程
2、客戶服務(wù)組：走訪目標(biāo)、走訪計劃、走訪形式、走訪話術(shù)
3、客戶追蹤組：客戶回訪、廳堂服務(wù)營銷
小組演練：以小組為單位，分工合作，策劃一場精細(xì)化社區(qū)活動
實戰(zhàn)演練：根據(jù)各小組設(shè)計的外拓計劃，進(jìn)行一個上午的外拓實戰(zhàn)演練   
效果評估：根據(jù)各小組實際走訪情況進(jìn)行小組內(nèi)研討、點評、效果反饋
課程總結(jié)及問題解答
第三講：夯實篇—精準(zhǔn)服務(wù)存量客戶，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速增長（6H）
一、需求為導(dǎo)向的客戶服務(wù)
1、精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)模型解析
2、三三客戶評估營銷模型
案例分析：某銀行網(wǎng)點聯(lián)動式客戶快速識別與分類
3、客戶思維導(dǎo)向服務(wù)營銷
情景研討：根據(jù)網(wǎng)點的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，設(shè)置本網(wǎng)點的三三客戶營銷法
二、存量客戶的沙龍式經(jīng)營
1、沙龍經(jīng)營的意義
2、沙龍經(jīng)營經(jīng)典案例解析
案例分析：
吉林某銀行的“炕頭”沙龍經(jīng)營，突破一個村子的存款業(yè)務(wù)
江蘇銀行的系列包粽子活動，即樹立口碑，又提升業(yè)績
武漢某銀行精細(xì)化經(jīng)營商圈，網(wǎng)點存款破億
3、沙龍經(jīng)營的四大模型
三、沙龍營銷—營造良好的活動氛圍
1、活動場地設(shè)置
2、友好的團(tuán)隊介紹
3、活動環(huán)節(jié)安排
案例分析：發(fā)自內(nèi)心的客戶體驗勝過客戶經(jīng)理的任何介紹
4、客戶體驗為導(dǎo)向的活動設(shè)計
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點客戶情況，以新產(chǎn)品發(fā)布為契機，設(shè)計一個老客戶答謝沙龍。
四、沙龍營銷—功能組核能
1、全盤活動一手抓—會務(wù)組
2、物料準(zhǔn)備是關(guān)鍵—物料組
3、活動氛圍靠營造—主持組
4、客戶體驗要想好—禮儀組
5、拍照留念為服務(wù)—攝影組
五、沙龍營銷注意事項
1、補位理念
2、互推理念
3、品牌理念
4、齒輪理念
小組研討：
1、針對六大戶的沙龍應(yīng)該如何開展，有哪些注意事項？
2、針對市場八店和小微企業(yè)的活動應(yīng)如何開展，有哪些注意事項？
模擬演練：以小組為單位，模擬演練沙龍組織、策劃以及活動現(xiàn)場。
課程總結(jié)及問題解答
第四講：維護(hù)篇—做好客戶關(guān)系維護(hù)，持續(xù)占領(lǐng)市場（6H）
一、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的意義
2、出現(xiàn)在客戶出現(xiàn)的地方
3、客戶服務(wù)注重品牌意識
4、上門服務(wù)提高客戶粘性
5、微服務(wù)要持續(xù)、準(zhǔn)時、準(zhǔn)確
案例分析：娜娜堅持不懈的掌上營銷，讓客戶信服并簽約家庭保單20萬
6、找對核心人物，持續(xù)跟蹤服務(wù)
小組研討：如何有效的針對六大戶做好客戶關(guān)系維護(hù)？
二、客戶二次轉(zhuǎn)化
1、客戶的雙重價值
2、顧問式需求挖掘技巧
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹的意義
4、轉(zhuǎn)介紹四部曲
小組演練：實戰(zhàn)模擬轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
三、客戶檔案管理
1、客戶檔案管理的重要性
2、客戶檔案建立的原則
3、客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：百萬是記錄出來的
4、客戶檔案建立的三大功用
5、每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評估、計劃、對照
小組演練：根據(jù)提供的客戶檔案工具，記錄并整理重點客戶資料
課程總結(jié)及問題解答
廳堂篇—廳堂智勝，廳堂七步營銷技巧
課程時間：2天，6小時/天
適合對象：大堂經(jīng)理、柜員、理財顧問
課程大綱：
第一講：客戶識別與客戶開發(fā)（1.5H）
1、客戶識別技巧
2、聯(lián)動營銷
3、聯(lián)動營銷關(guān)鍵要素
4、等候營銷
5、等候營銷關(guān)鍵要素
案例分析：一句話營銷對比分析
第二講：快速建立信任（1.5H）
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
視頻學(xué)習(xí)：贊美的技巧
3、如何贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問
第三講：顧問式需求挖掘技巧（3H）
1、客戶購買的動機
2、客戶需求模型
3、馬斯洛客戶保險需求分析
4、需求導(dǎo)向型提問
思考：在與客戶的溝通中你最常用的5個問題？
案例分析：把煙灰缸賣給主持人
5、提問成功應(yīng)用的模式：*模式
找痛點、挖痛點、踩痛點、巧促成
案例分析：詢問技巧分析
小組演練：模擬六大戶面談，按照*模型與客戶展開對話
6、客戶需求探測問題樹的建立
工具呈現(xiàn)：客戶需求探尋問題樹
案例分析：養(yǎng)老產(chǎn)品需求導(dǎo)向型提問
第四講：精準(zhǔn)產(chǎn)品說明（2H）
1、產(chǎn)品解讀的FABE方法
2、FABE方法的應(yīng)用技巧
3、理財產(chǎn)品的FABE解讀分析
模壓演練：根據(jù)FABE法則，設(shè)計熱賣產(chǎn)品營銷話術(shù)
第五講：客戶異議處理（1.5H）
1、正確認(rèn)知客戶異議
2、客戶異議的三大種類
3、客戶異議處理萬能公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問
4、異議處理話術(shù)及解答
第六講：交易與促成（1.5H）
1、促成的意義
2、成交時機的把握
3、理財產(chǎn)品客戶價值重塑
4、促成六法
從眾法、選擇法、利誘法、直接法、預(yù)演法、體驗法
促成練習(xí)：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？
促成練習(xí)：客戶想買，但表示要跟家人商量？
第七講：客戶關(guān)系維護(hù)（2H）
1、客戶滿意度與忠誠度認(rèn)知
案例分析：一條短信如何提升客戶滿意度
2、客戶關(guān)系的四個維度
君子之交、雪中送炭、錦上添花、成人之美
3、顧問式“微服務(wù)”
4、客戶終身價值維護(hù)
5、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬
小組研討：如何與八大店搞好客戶關(guān)系？做好客戶的持續(xù)維護(hù)？
課程總結(jié)及問題解答