課程描述INTRODUCTION
銀行營銷轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：陳楠
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程
課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會商經(jīng)營的組合型營銷模式，外拓營銷包含外拓式客戶活動的組織，網(wǎng)點展示式沙龍經(jīng)營，高端客戶私享式沙龍組織，會銷式沙龍等豐富多彩的活動組織形式。目的是有效開拓新客戶，盤活存量客戶，批量式目標客戶開發(fā)，通過“理財顧問走出去，目標客戶帶進來”的方式，結(jié)合客戶體驗需求以及客戶參與感，組織各類產(chǎn)品沙龍式經(jīng)營。
沙龍式經(jīng)營是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式，也是一項高效的客戶營銷系統(tǒng)，更是團隊資源整合，效能提升的經(jīng)營項目。本課程從沙龍經(jīng)營的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營的意義講解，幫助支行長及條線負責人建立正確的沙龍式營銷認知；具體到沙龍的策劃與組織、項目分工、實操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立，幫助網(wǎng)點負責人、理財顧問、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責，掌握實操技能。同時本套課程提供了四類銀行主營產(chǎn)品的實操沙龍?zhí)赜?xùn)，可根據(jù)銀行的具體業(yè)務(wù)發(fā)展情況以及沙龍戰(zhàn)略布局，量身定做落地性強的實操演練課程。
課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的沙龍式營銷認知
2、系統(tǒng)布局：建立沙龍式營銷體系，學(xué)會沙龍經(jīng)營的戰(zhàn)略布置
3、能力提升：幫助學(xué)員建立并培養(yǎng)一支優(yōu)秀的沙龍式營銷隊伍，人人會經(jīng)營沙龍
4、客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會策劃個性化、聯(lián)動式營銷活動
5、分工明確：幫助學(xué)員建立項目小組，分工實操，夯實崗位技能，制作崗位工作說明書
6、團隊合作：解讀沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力
7、系統(tǒng)完善：教練式輔導(dǎo)四類沙龍營銷技巧：卡式業(yè)務(wù)、貴金屬、存款客戶、理財產(chǎn)品
課程大綱：
第一講：市場變幻巧紛爭 ，拓展營銷定乾坤（3H）
一、金融市場客戶爭奪硝煙彌漫
1、新規(guī)定下的金融市場格局變遷
2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶選擇與客戶價值構(gòu)成
3、客戶體驗影響客戶購買決策
4、客戶參與決定客戶持續(xù)采購
二、各大銀行紛紛開啟外拓營銷模式，經(jīng)營效果良莠不齊
小組研討：銀行開沙龍比檔次，比禮品，比頻率就是不比業(yè)績；客戶參加沙龍比吃喝，比講師，比禮物就是不掏錢包。是什么原因產(chǎn)生這種現(xiàn)象？這個現(xiàn)象是否可解決？我們?nèi)绾螒?yīng)對？
1、從沙龍的歷史學(xué)習(xí)如何經(jīng)營
2、銀行外拓營銷模式解析
小組研討：目前我們各支行屬于哪種沙龍經(jīng)營模式，可以提升或改善的部分有哪些？
3、業(yè)績是評估拓展經(jīng)營效果最好的標尺
4、用*的成本，實現(xiàn)*的經(jīng)營績效
小組研討：根據(jù)四種不同的沙龍經(jīng)營模式，完善填寫精細化經(jīng)營目標表。
三、活動貴精不貴經(jīng)，系統(tǒng)細化有驚喜
1、開好三高沙龍，明確經(jīng)營目標
2、解放營銷思想，沙龍模式再造
3、“標新立意”研討，客戶思維創(chuàng)造
小組演練：為80后已婚中高端客戶設(shè)計一個心動的沙龍主題。
4、細化流程分工，完善系統(tǒng)流程
工具呈現(xiàn)：《精細化沙龍策劃書》
5、營銷聯(lián)動策劃，拓展沙龍經(jīng)營
案例分析：聯(lián)動式少兒講座，實現(xiàn)產(chǎn)品首賣大捷
小組研討：策劃一個聯(lián)動式高端客戶營銷計劃，提升客戶粘性
第二講：精彩演繹靠團隊，組織經(jīng)營促發(fā)展（3H）
沙龍式營銷是一場團隊的演繹，更是團隊整合，團隊系統(tǒng)化建設(shè)的有效渠道。沙龍式經(jīng)營的組織領(lǐng)導(dǎo)者既要掌握沙龍營銷的技術(shù)，更要掌握沙龍式營銷的核心之道。
一、沙龍式營銷之魂：客戶體驗
1、客戶從沙龍細節(jié)來判定公司
2、優(yōu)秀沙龍要給客戶八大體驗
3、優(yōu)秀沙龍是一場完美的演出
二、沙龍式營銷之魄：資源整合
1、培養(yǎng)全員營銷意識的過程
2、網(wǎng)點全員效能的磨合過程
3、新老客戶資源的整合過程
4、網(wǎng)點聯(lián)動營銷的互動過程
三、沙龍式營銷之神：發(fā)展戰(zhàn)略
1、年度業(yè)務(wù)規(guī)劃的支撐點
2、組合營銷項目的規(guī)劃點
3、營銷人員成長的轉(zhuǎn)折點
小組研討：結(jié)合網(wǎng)點經(jīng)營情況以及客戶分析，制作年度外拓活動規(guī)劃。
課程小結(jié)及問題解答
系統(tǒng)篇—沙龍式營銷標準化系統(tǒng)建設(shè)
第一講：團隊預(yù)熱很重要，小組分工要做好（6H）
一、細分市場，精準定位
1、給匹配的客戶開沙龍：客戶篩選
2、開適合的沙龍給客戶：特色沙龍
3、用精準的話術(shù)約客戶：話術(shù)整理
4、選匹配的課程給客戶：主講內(nèi)容
二、目標管控，氛圍營造
1、全員目標導(dǎo)向，上下口徑一致
2、內(nèi)部氛圍營造，做好職場布置
案例分析：某銀行營銷旺季的職場布置
3、外部氛圍營造，熱情感動客戶
4、善用網(wǎng)絡(luò)營銷，微信微博聯(lián)動
案例分析：某保險公司產(chǎn)品造勢軟文
小組演練：請根據(jù)提供的情景，編寫一篇微信軟文
三、分工明確，合作愉快
1、精細化沙龍六大功能組分工
小組活動：根據(jù)沙龍功能組做好小組內(nèi)人員分工
2、全面項目管控：會務(wù)組工作紀要
3、微笑服務(wù)場控：禮儀組實戰(zhàn)演練
情景演練：場地走位及客戶引領(lǐng)配合
4、三五全面控場：主持人氛圍掌控
情景演練：主持人開場演練
5、權(quán)威平和講座：主講人內(nèi)容策劃
情景演練：主講人片段內(nèi)容演練
6、攝像燈光財務(wù)：工作組協(xié)作促成
情景演練：音響師、燈光師、攝影師、財務(wù)人員崗位演練
7、高效配合演繹：顧問組全程服務(wù)
情景演練：理財顧問現(xiàn)場配合演練
8、齒輪助力大船動，分工合作要磨合
經(jīng)典案例解讀：5個人辦一場沙龍，20個理財顧問邀約客戶50人到場，現(xiàn)場簽約率80%，回收率95%是怎么做到的？
工具呈現(xiàn)：《功能小組工作流程包》
課程小結(jié)及問題解答
第二講：邀約客戶有技巧，團隊合作績效高（2H）
一、客戶篩選與匹配，堅定目標不動搖
1、客戶分離精準，關(guān)注決策能力
2、邀約目標堅定，量變產(chǎn)生質(zhì)變
3、服務(wù)產(chǎn)品契合，提高客戶感知
二、邀約四步有流程，團隊合作請人來
1、首次邀約篩客戶
2、正式邀請要明確
3、會務(wù)邀約很正式
4、會前確認參與感
三、話術(shù)編輯五分法，異議處理有技巧
1、特定人群邀約法
2、售后服務(wù)邀約法
3、中獎領(lǐng)取邀約法
4、講師推介邀約法
5、產(chǎn)品促銷邀約法
6、沙龍客戶十大異議處理技巧
小組演練：小組演練五大邀約話術(shù)，PK邀約短信設(shè)計
第三講：細節(jié)把控定成敗，氛圍還靠你來帶（2H）
一、良好氛圍營造源于每一個細節(jié)
1、會前迎接組合拳：禮儀、顧問、主管的配合
2、座位安排要穿插：VIP、顧問、禮儀的配合
3、現(xiàn)場服務(wù)很關(guān)鍵：場控、音控、燈光、禮儀、攝影、顧問的配合
4、附加服務(wù)重品質(zhì)：主講、場控、禮儀、顧問的配合
5、有迎有送還會來：顧問、主講、禮儀的配合
情景演練：模擬場景演練各功能小組之間的配合
小組演練：各小組磨合過程中要有哪些注意事項
二、個體合作意識決定組織成敗
1、分工補位：我們是一個集體
2、全員統(tǒng)一：我代表我的組織
3、氛圍帶領(lǐng)：我應(yīng)該配合造勢
4、序位協(xié)助：我尊重組織序位
5、相互引薦：我們是一個家庭
6、VIP客戶通道：我代表優(yōu)質(zhì)客戶
小組研討：我們還能做的更好嗎？
三、現(xiàn)場促成是組織配合的結(jié)果
1、促成話術(shù)三板斧，重感覺不重內(nèi)容
2、遞進促成有組織，六次拒絕很合理
3、客戶購買重感受，注重細節(jié)和參與
小組研討：舉辦沙龍的過程中我們忽視了哪些細節(jié)？改進措施是什么？
第四講：合作共贏創(chuàng)業(yè)績，系統(tǒng)完善促增長（2H）
一、黃金促成72，持續(xù)服務(wù)做系統(tǒng)
1、黃金72小時，促成*時機
2、團隊合理促成，借力借情借勢
3、上門服務(wù)接觸，邀約網(wǎng)點參觀
4、線上線下組合，微信微博互動
案例分析：李經(jīng)理的一條短信，讓客戶決定簽約20萬
二、客戶價值深挖掘，二次介紹促合作
1、參與感激發(fā)客戶終身價值
2、體驗感受影響客戶轉(zhuǎn)介紹
3、顧問服務(wù)協(xié)助客戶價值轉(zhuǎn)化
小組演練：客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲演練
工具呈現(xiàn)：《沙龍客戶反饋卡》
三、系統(tǒng)構(gòu)建促發(fā)展，完善組織練隊伍
1、海陸空式的會后管控：讓員工愛上追蹤
2、問題解決式的晨夕會：解決問題靠大家
3、精細化沙龍系統(tǒng)完善：人人都會做沙龍
工具呈現(xiàn)：《沙龍追蹤體系表》
課程小結(jié)及問題解答
課程大綱：
第一講：外拓靠活動，辦卡“來到家”——卡類產(chǎn)品的活動式營銷（6H）
一、做好市場細分，客戶思維轉(zhuǎn)型
1、卡片泛濫時代，如何細分市場
2、卡式服務(wù)細分，精準包裝解讀
3、客戶思維導(dǎo)向，用心源自換位
二、營銷活動策劃，組織行為突破
1、客戶思維立題，活動形式破題
案例分析：某銀行的徒步活動，帶客戶一起走進網(wǎng)點
情景演練：根據(jù)目前行業(yè)主推的卡式業(yè)務(wù)，設(shè)計一個吸引人的活動策劃
2、預(yù)演流程設(shè)計，完善小組分工
3、主題內(nèi)容研討，全員備戰(zhàn)演繹
小組研討：根據(jù)活動立題，設(shè)計主講內(nèi)容與配套營銷話術(shù)
4、職場外拓布局，客戶感知提升
小組研討：現(xiàn)場設(shè)計職場POP海報、標語、展架、條幅
三、卡類產(chǎn)品外拓活動實操演練
情景演練+小組研討+現(xiàn)場點評
四、持續(xù)服務(wù)促業(yè)績，系統(tǒng)完善有內(nèi)涵
1、創(chuàng)造客戶體驗，回訪促進試用
2、立體營銷系統(tǒng)，服務(wù)提高粘性
3、適當產(chǎn)品介紹，深入開拓客戶
工具呈現(xiàn)：《信用卡營銷活動模板》
課程小結(jié)及問題解答
第二講：服務(wù)在網(wǎng)點，存款“放在家”——存款客戶的沙龍式營銷（6H）
一、精準客戶定位，抓準旺季營銷
1、存款客戶分類，高中低端節(jié)點
2、客戶心理剖析，活動形式差異
3、旺季營銷把控，存款放錢在家
二、組織活動策劃，全員服務(wù)營銷
1、客戶思維立題，活動形式破題
案例分析：高端客戶太太沙龍：抓住太太的心，抓住先生的錢包
情景演練：為中層白領(lǐng)設(shè)計一個存款沙龍
2、預(yù)演流程設(shè)計，完善小組分工
3、主題內(nèi)容研討，全員備戰(zhàn)演繹
小組研討：根據(jù)活動立題，設(shè)計主講內(nèi)容與配套營銷話術(shù)
4、網(wǎng)點全面升級，客戶感知提升
小組研討：現(xiàn)場設(shè)計職場POP海報、標語、展架、條幅
三、存款客戶沙龍營銷實操演練
情景演練+小組研討+現(xiàn)場點評
四、持續(xù)服務(wù)促業(yè)績，系統(tǒng)完善有內(nèi)涵
1、感恩服務(wù)客戶，持續(xù)用心經(jīng)營
2、搭建營銷系統(tǒng)，提升客戶粘性
3、顧問理財服務(wù)，深入開拓客戶
工具呈現(xiàn)：《存款客戶沙龍式營銷模板》
課程小結(jié)及問題解答
第三講：品質(zhì)做沙龍，金子“帶回家”——貴金屬的沙龍式營銷（6H）
一、做好市場細分，借力經(jīng)營沙龍
1、金屬客戶分級，精準產(chǎn)品定位
2、合理營銷節(jié)奏，借力機構(gòu)巡展
3、精美產(chǎn)品展示，深入體驗營銷
二、營銷活動策劃，組織行為突破
1、客戶思維立題，活動形式破題
案例分析：新年金制品營銷沙龍，壓歲錢換成金飯碗
情景演練：設(shè)計一個生肖金制品沙龍策劃
2、預(yù)演流程設(shè)計，完善小組分工
3、主題內(nèi)容研討，全員備戰(zhàn)演繹
案例分析：《珍藏最珍貴的瞬間》貴金屬沙龍
小組研討：根據(jù)活動立題，設(shè)計主講內(nèi)容與配套營銷話術(shù)
4、職場外拓布局，客戶感知提升
小組研討：現(xiàn)場設(shè)計職場POP海報、標語、展架、條幅
三、貴金屬沙龍式營銷實操演練
情景演練+小組研討+現(xiàn)場點評
四、持續(xù)服務(wù)促業(yè)績，系統(tǒng)完善有內(nèi)涵
1、禮尚往來回訪，優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)介
2、經(jīng)典珍藏推介，組合理財服務(wù)
3、立體營銷系統(tǒng)，服務(wù)提高粘性
工具呈現(xiàn)：《貴金屬沙龍客戶服務(wù)模板》
課程小結(jié)及問題解答
第四講：營銷重節(jié)點，理財“不分家”——理財產(chǎn)品的沙龍式營銷（6H）
一、做好市場細分，精準定位活動
1、人人需要理財，財富結(jié)構(gòu)細分
2、深挖客戶需求，精準產(chǎn)品定位
3、匹配沙龍模型，創(chuàng)造客戶體驗
二、沙龍理財分級，高中低端解讀
1、客戶思維立題，活動形式破題
案例分析：高凈值人士的私人財富管理，帶動數(shù)億業(yè)績提升
案例分析：村鎮(zhèn)版“炕頭”說明會，拉動全村業(yè)務(wù)增長
情景演練：為中小企業(yè)老板設(shè)計一個理財沙龍
2、預(yù)演流程設(shè)計，完善小組分工
3、主題內(nèi)容研討，全員備戰(zhàn)演繹
案例分析：《高凈值人士私人財富管理》 、《少兒理財沙龍》 、《九型財富密碼》
《女人三寶，越過越好—闊太太沙龍》
小組研討：根據(jù)活動立題，設(shè)計主講內(nèi)容與配套營銷話術(shù)
4、職場外拓布局，客戶感知提升
小組研討：現(xiàn)場設(shè)計職場POP海報、標語、展架、條幅
5、高、中、低端沙龍差異化經(jīng)營
視頻分享：《小型沙龍組織與主講》
三、理財產(chǎn)品沙龍式營銷實操演練
情景演練+小組研討+現(xiàn)場點評
四、持續(xù)服務(wù)促業(yè)績，系統(tǒng)完善有內(nèi)涵
1、創(chuàng)造客戶體驗，回訪創(chuàng)造介紹
2、立體營銷系統(tǒng)，服務(wù)提高粘性
3、專業(yè)財富理念，深入挖掘客戶
工具呈現(xiàn)：《理財沙龍高、中、低端模板》
課程小結(jié)及問題解答
（本篇章每講為一天，機構(gòu)可根據(jù)實際需求進行選擇）
銀行營銷轉(zhuǎn)型培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/13230.html
