銀行從“坐”到“行”的精準營銷
講師：陳楠 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
銀行精準營銷案例培訓課程大綱
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：陳楠
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道、金融產(chǎn)品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。為應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉型，優(yōu)化業(yè)務流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
精準行銷系列課程以改善銀行坐銷七大困境為根本目標，通過行銷二維評估的解讀，幫助銀行合理區(qū)分三大發(fā)展階段，根據(jù)不同階段提供標準化行銷改善方案；協(xié)助銀行完善精準行銷的四大系統(tǒng)；同時針對性的培訓轉型過程中行銷人才的六大核心能力以及五大行銷技能。是銀行轉型過程中不可或缺的重要課程。
課程收益：
1、思維轉型：幫助學員建立客戶導向思維，培養(yǎng)主動營銷的營銷觀念
2、模式轉型：從坐商到行商的成功轉變，掌握銀行行銷轉型的四大系統(tǒng)
3、心態(tài)轉變：從客戶圍著銀行轉，到銀行圍著客戶轉；幫助學員建立積極的陽光心態(tài)，服務客戶，應對銷售困境
4、技能提升：學習并掌握行銷五項核心技能，能夠持續(xù)應用并不斷自我完善
5、了解客戶：通過客戶分析三三法則，能夠對網(wǎng)點客戶做精準定位，差異化服務；通過DISC性格分析，能夠第一時間準確把握陌生客戶心理
6、能力提升：幫助學員完成在營銷模式轉型過程中的基本能力建設，提高行銷執(zhí)行力；培養(yǎng)系統(tǒng)規(guī)劃和時間管理的能力，無壓溝通能力；以及客戶關系維護的基本能力
7、完善系統(tǒng)：培養(yǎng)系統(tǒng)思維，學習并掌握精準行銷的四大系統(tǒng)，掌握四大系統(tǒng)的核心要素，并能夠持續(xù)更新完善精準行銷系統(tǒng)
課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學習更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結構環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便
課程大綱：
第一講：趨勢篇—銀行發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢（1.5H）
一、我國銀行發(fā)展的現(xiàn)狀
1、我國銀行發(fā)展的歷程與布局
2、互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)務的沖擊與影響
3、我國銀行發(fā)展現(xiàn)狀對從業(yè)人員的影響
二、從國外銀行發(fā)展路徑看我國銀行發(fā)展走勢
1、歐美商業(yè)銀行的發(fā)展概述
案例分析：雷曼兄弟的警醒
2、商業(yè)銀行營銷發(fā)展前景
案例分析：香港商業(yè)銀行的細節(jié)管控
3、我國銀行業(yè)結構與市場競爭
小組研討：面對目前發(fā)展趨勢，以及我行在當?shù)氐氖袌龇蓊~，我們已經(jīng)做出哪些應對策略，或者應該做出哪些應對策略？
第二講：轉型篇—從“坐銷”到“行銷”的必然轉型（1.5H）
一、銀行“坐銷”經(jīng)營模式的七大困境
1、市場份額逐年縮減
2、市場化競爭格局變遷，大銀行優(yōu)勢弱化
案例分析：社區(qū)銀行如何瓜分小微市場
3、營銷渠道狹窄，不利于多元化經(jīng)營
4、從賣方市場到買方市場轉型
案例分析：微信紅包式資本運作給我們的啟示
5、客戶開拓速度日趨緩慢
6、產(chǎn)品升級速度緩慢，無法滿足客戶需求
案例分析：產(chǎn)品不變話術變，客戶感覺上當受騙
7、員工成長路徑單一，不利于人才梯隊建設
二、銀行轉型“新奶酪理論”
1、誰動了你的奶酪
2、你在動誰的奶酪
3、贏回你的奶酪
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點周邊營銷環(huán)境，做本網(wǎng)點行銷SWOT分析
第三講：系統(tǒng)篇—精準行銷系統(tǒng)的建立（3H）
一、精準行銷系統(tǒng)的二維評估
1、精準行銷成本評估
A）精準行銷成本構成（人力成本、時間成本、經(jīng)濟成本）
B）精準行銷成本管控
工具：精準行銷成本評估表
2、精準行銷收入評估
A）精準行銷收入評估（直接收入、持續(xù)收入、品牌效應）
B）精準行銷收入分析
工具：精準行銷收入評估表
二、銀行精準行銷三階發(fā)展路徑
1、起步期的人員選拔與條線管理
2、成熟期的人才復制與系統(tǒng)建設
3、突破期的高端服務與系統(tǒng)完善
小組研討：明確定位本網(wǎng)點處于哪個發(fā)展階段，并根據(jù)不同階段的標準化模型制定季度完善規(guī)劃。
三、完善精準行銷四大系統(tǒng)
1、團隊系統(tǒng)
A）團隊人員分工
B）條線化人員管控
2、策劃系統(tǒng)
A）拓展活動頻次策劃
B）拓展活動流程策劃
C）拓展營銷文案策劃
案例分析：系列少兒活動，創(chuàng)造單日百萬業(yè)績
3、話術系統(tǒng)
A）電話邀約話術
B）需求分析問題樹
C）產(chǎn)品解讀邏輯圖
小組研討：根據(jù)所提供工具資料，設計一套標準化話術
4、考核系統(tǒng)
A）定量績效考核
B）結果績效考核
課程小結與問題解答
第四講：能力篇—精準行銷的六階準備（6H）
一、金牌“行銷”執(zhí)行力
1、為何執(zhí)行？
案例分析：某銀行的電話邀約執(zhí)行與反饋措施
2、金牌執(zhí)行力的兩大標準
3、高效執(zhí)行的3S管理
小組研討：為團隊設定一個激勵機制；為自己設定一個激勵機制
二、合理的時間規(guī)劃與管理
1、時間就是績效
2、時間規(guī)劃的兩大原則
3、合理運用碎片時間
4、行銷計劃制定的六要素
案例分析：某客戶經(jīng)理的每日六訪計劃與落實
工具：行銷活動管理表
三、精準客戶關系管理
1、客戶檔案管理
2、培養(yǎng)客戶滿意度與忠誠度
3、提升客戶的參與感
案例分析：小粽子包出大感覺—某銀行客戶參與活動的設計與實施
4、讓老客戶樂于轉介紹
工具：客戶檔案管理表
四、DISC客戶性格識別
1、DISC性格解析
視頻分析：四種性格特質人的視頻
2、DISC性格溝通技巧
3、DISC性格理財偏好
情景模擬：根據(jù)所提供情景，選擇不同性格人員進行進行推銷演練
五、建立“行銷”的陽光心態(tài)
1、好心態(tài)帶來好績效
2、行銷人員五心一力（感恩心、愛心、平常心、營銷心、交友心、學習力）
3、行銷人員的壓力管理
小組研討：為自己設定一個減壓心矛
六、培養(yǎng)無壓溝通能力
視頻分析：悲劇的人機對話
1、溝通的外在表現(xiàn)形式
2、行銷溝通的心理曲線
3、會溝通的人先會聽
4、一分鐘搞定陌生客戶
5、讓客戶跟你說說心里話
工具：無壓溝通圖表
課程小結與問題解答
第五講：技能篇—精準行銷五大核心技能（6H）
一、客戶分析技巧
1、客戶價值模式
2、網(wǎng)點客戶評估三三法
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點客戶三三評估法，為網(wǎng)點做客戶分析方案
3、馬斯洛客戶需求分析
4、三大類客戶的財務需求分析
情景演練：根據(jù)三大類客戶需求分析技巧，診斷2位核心客戶的財務狀況
工具：客戶四維識別表
二、電話銷售技巧
1、明確目標打電話
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的客戶心理辨析
4、電話銷售的注意事項
案例分析：某銀行標準化電話回訪話術分析
小組研討：根據(jù)標準化電話銷售流程，設計一套電銷話術
三、顧問式面面溝通技巧
1、讓客戶信任你的三種方法
視頻分析：贊美是發(fā)自內心的表達形式
2、適時收集客戶信息
3、以需求為導向面談流程
4、*提問技術
小組演練：根據(jù)*問題樹的設計，小組內演練需求導向型提問
5、良好的異議處理
四、綜合性方案提供
1、一句話讓客戶了解產(chǎn)品
案例分析：某手機廣告的精辟解讀
小組演練：以模壓演練方式，經(jīng)典解讀產(chǎn)品
2、產(chǎn)品組合成就一站式解決方案
3、方案解讀的四大技巧
案例分析：某銀行保險產(chǎn)品組合計劃書
五、拓展營銷及策劃
1、拓展營銷的BESC模型
小組研討：根據(jù)BESC模型區(qū)分網(wǎng)點屬于哪種類型，適合何種拓展營銷形式
2、拓展營銷的策劃
情景演練：小組內分工合作，策劃一次精彩的拓展營銷方案
3、拓展營銷的經(jīng)營與追蹤
4、拓展營銷團隊配合六項核能
課程小結與問題解答
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/13228.html
