一：充分了解，明確游戲規(guī)則
如同企業(yè)聘請總經(jīng)理一樣，在正式合作前，雙方均需對對方進(jìn)行深入的了解和必要的考察。發(fā)包方需要審慎地了解承包方的專業(yè)背景和實(shí)力、以往的成功案例、業(yè)界評價(jià)和口碑、主要領(lǐng)導(dǎo)者的人品和專業(yè)水準(zhǔn)、團(tuán)隊(duì)各成員的履歷和專業(yè)技能、外包的具體形式和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；承包方則需要了解發(fā)包方的企業(yè)文化、經(jīng)營理念、現(xiàn)有的營銷管理體系、資金狀況、各級營銷人員的素質(zhì)、產(chǎn)品質(zhì)量狀況，以及與營銷緊密相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)實(shí)力、生產(chǎn)能力、物流服務(wù)水平等。
一旦合作，對雙方來講都承擔(dān)著極大的機(jī)會成本和失敗風(fēng)險(xiǎn)。因此在合作之前，雙方要冷靜地分析和評估合作開始后有可能出現(xiàn)的困難和問題，并制定一些針對性的對策和原則。同時(shí)雙方要明確合作的游戲規(guī)則：什么事情可以自主決策，什么事情要協(xié)商決策，什么事情要遵循怎樣的處理流程，等等。約定的規(guī)則要盡可能詳細(xì)和明確，并寫在合作協(xié)議中。
二：利益共享
雙方的合作能否順暢和成功，關(guān)鍵在于雙方對合作的價(jià)值觀是否認(rèn)同、發(fā)包方如何評價(jià)承包方的價(jià)值、承包方又如何體現(xiàn)自己的價(jià)值。
在S公司的項(xiàng)目中，雙方以業(yè)績作為第一考核指標(biāo)，承包方承諾達(dá)到一定的業(yè)績指標(biāo)，同時(shí)發(fā)包方要按照約定支付服務(wù)費(fèi)。這種考核方式的好處是：簡單、明確、清楚。合作得好，雙方都受益；合作得不好，雙方都要蒙受損失。可以說，真正體現(xiàn)了雙贏精神。
三：短期效益和長期效應(yīng)兼顧
雙方的合作周期不能太短，至少應(yīng)在1年以上。
對于發(fā)包方來說，固然希望通過營銷外包迅速打開市場、提升業(yè)績。但不能忽視的是，既然需要外力介入，那么發(fā)包方內(nèi)部的問題肯定不會少。發(fā)包方希望在短時(shí)期內(nèi)去除所有頑疾，也是不現(xiàn)實(shí)的。我經(jīng)常和一些職業(yè)經(jīng)理人交流，大家普遍認(rèn)為，一些企業(yè)過于近利急功，雖然舍得花大價(jià)錢聘請高級人才，但是給對方了解企業(yè)、制定方案、實(shí)施計(jì)劃的時(shí)間往往過短。
對于承包方來說，收人錢財(cái)就要替人消災(zāi)，所以要盡快進(jìn)入狀態(tài)，研究企業(yè)存在的問題，提出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，盡快讓企業(yè)見到效益。
合作期不能太短，也是為了避免合作雙方短視，不會為了短期的業(yè)績增長而殺雞取卵，為未來埋下致命硬傷。
四：建立互信與溝通機(jī)制
在合作過程中，雙方充分信任是非常重要的。什么是充分的信任？發(fā)包方敢不敢將人權(quán)和財(cái)權(quán)交給承包方？承包方能不能信任發(fā)包方的承諾？
在雙方的磨合中，我們非常注重“溝通溝通再溝通”的機(jī)制。例如，我們在每年年初都要制定一個(gè)全年度的整體營銷方案。方案詳細(xì)列明了一年中我們要執(zhí)行的各種計(jì)劃、組織調(diào)整、費(fèi)用預(yù)算，并在正式公布前與S公司董事會、高層管理人員以及中層經(jīng)理反復(fù)進(jìn)行溝通和交流，在得到大家的一致認(rèn)可后，全年就按照既定的方案貫徹實(shí)施。充分溝通的好處是：大方向達(dá)成一致后，在日常的執(zhí)行過程中就會大大減少不必要的理解障礙和阻力。
五：風(fēng)雨同舟
俗話說：人算不如天算。
不管在合作前期考慮如何周密，也總會有很多無法預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)突然降臨時(shí)，雙方應(yīng)該深入溝通、密切合作、一致對外，才能化危機(jī)為機(jī)遇，化不利為有利。
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