第一步：找出市場(chǎng)容量
如何計(jì)算市場(chǎng)容量。可使用連比法。公式是：k=nqp，其中，k是某產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛量；p是平均單價(jià)；q是每一位購(gòu)買者的平均購(gòu)買量；n是該產(chǎn)品的潛在購(gòu)買者數(shù)。
舉個(gè)例子。我們想計(jì)算某區(qū)域市場(chǎng)方便面的市場(chǎng)容量，該區(qū)域有人口50萬(wàn)，平均每人購(gòu)買量是5包，每包平均價(jià)格是1元，那么，該市場(chǎng)的總市場(chǎng)潛量=50萬(wàn)*5*1=250萬(wàn)元。
當(dāng)然，有時(shí)并不是所有的人口數(shù)，都是消費(fèi)者，并且，在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)還會(huì)存在一些變量，因此，就催生了這個(gè)方法的的變形——鎖比法，它由一個(gè)基數(shù)乘上幾個(gè)修正率組成。其公式為：k=navv1v2
其中，k表示某產(chǎn)品的總市場(chǎng)潛量；n表示總?cè)丝跀?shù)；a表示平均每人可支配的個(gè)人收入；v表示平均每人用于某大類產(chǎn)品的支出比；v1表示該大類中某分類產(chǎn)品支出比；v2表示該產(chǎn)品在分類產(chǎn)品中的支出比。
比如，一家文化用品公司，想測(cè)算一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)需求量，當(dāng)?shù)赜?/span>10萬(wàn)人，人均可支配支出1萬(wàn)元，購(gòu)買文化用品支出比率1%，該公司產(chǎn)品在該區(qū)域的占有率是5%，那么可以這樣來(lái)計(jì)算這家公司的市場(chǎng)需求量：
該區(qū)域市場(chǎng)有效顧客100000人*人均可支配支出10000元*購(gòu)買文化用品支出比（各類筆）1%*本公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率5%=500000元。
第二步：挖掘客戶的需求
客戶的需求來(lái)自于以下幾個(gè)方面：
現(xiàn)實(shí)的需求。曾經(jīng)有一個(gè)這樣的笑話，兩個(gè)醫(yī)生在一起聊天，甲問乙，為何你每次看病，都問病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有關(guān)系嗎？乙說(shuō)當(dāng)然有關(guān)系啦，我要根據(jù)他喝的酒的檔次來(lái)給他開醫(yī)藥費(fèi)啊。這個(gè)笑話告訴我們，現(xiàn)實(shí)的需求挖掘，跟客戶的實(shí)力有關(guān)系。比如，客戶的資金實(shí)力越大，多進(jìn)貨或多訂貨的可能性就越大。
現(xiàn)實(shí)的需求需要通過(guò)以下方式來(lái)挖掘：
給予比競(jìng)品更高的利益，包括現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)水準(zhǔn)和未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往”，通過(guò)給客戶高于對(duì)手的利益，讓客戶拿出更多的人財(cái)物，來(lái)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)和推廣產(chǎn)品。在這方面，作為企業(yè)可以通過(guò)逆向定價(jià)法，最后推導(dǎo)出一個(gè)各渠道利潤(rùn)都高于競(jìng)品的價(jià)格體系。以此來(lái)滿足客戶追逐利潤(rùn)的需求。
即時(shí)激勵(lì)，刺激進(jìn)貨。即根據(jù)市場(chǎng)和產(chǎn)品推出情況，通過(guò)召開訂貨會(huì)、新品發(fā)布會(huì)、舉行銷售比賽等等，渲染行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品前景，再通過(guò)現(xiàn)實(shí)的政策拉動(dòng)，吸引客戶把錢掏出來(lái)。
潛在的需求。什么是潛在的需求，就是有市場(chǎng)，但尚未挖掘或激發(fā)出來(lái)，需要進(jìn)行引導(dǎo)，比如，各種新式產(chǎn)品的推出，在經(jīng)歷企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的培育之后，現(xiàn)實(shí)的需求就會(huì)越來(lái)越大。
如何挖掘潛在的需求呢？除了企業(yè)要進(jìn)行適度的廣告宣傳，來(lái)進(jìn)行“立體式”引導(dǎo)外，作為營(yíng)銷人員，要做好以下3個(gè)方面的工作：
1、調(diào)研市場(chǎng)，細(xì)分定位?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，當(dāng)很多營(yíng)銷人員抱怨市場(chǎng)已經(jīng)飽和的時(shí)候，我們會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)，當(dāng)有一些新的品牌、產(chǎn)品、品類出現(xiàn)的時(shí)候，市場(chǎng)又會(huì)有新的銷量，份額又會(huì)有新的增加，套用魯迅先生的話說(shuō)，市場(chǎng)就象海綿里的水，只要愿擠，總還是有的。因此，作為營(yíng)銷人員，要善于找到市場(chǎng)產(chǎn)品的細(xì)分點(diǎn)，我們可以從產(chǎn)品品牌、包裝、規(guī)格、功能，或補(bǔ)缺或完全新品類，來(lái)引導(dǎo)客戶的需求。 2、用榜樣來(lái)帶動(dòng)。營(yíng)銷人員可以通過(guò)構(gòu)建樣板市場(chǎng)，樹立新產(chǎn)品推廣榜樣等方式，來(lái)調(diào)動(dòng)其他推廣不好的客戶一起來(lái)銷售新產(chǎn)品，把潛在的客戶需求給調(diào)動(dòng)起來(lái)，通過(guò)參觀樣板市場(chǎng)，不僅可以觀摩借鑒學(xué)習(xí)，而且還可以樹立客戶的自信心，促使他們下定決心，快速行動(dòng)。
3、顧問式銷售。所謂顧問式銷售，就是能夠站在客戶的角度，結(jié)合市場(chǎng)、廠家、客戶、消費(fèi)者以及下游分銷渠道，給客戶提供市場(chǎng)需求解決方案，告訴客戶，為何要通過(guò)引進(jìn)一些產(chǎn)品，來(lái)滿足廣大顧客的需要，同時(shí)，對(duì)客戶及其員工，還要發(fā)揚(yáng)傳幫帶的“教練”精神，教給他們做市場(chǎng)的步驟、方法、技巧，讓客戶無(wú)后顧之憂，需求計(jì)劃自然而然就能夠派發(fā)下去。
第三步：滿足市場(chǎng)或客戶需求
這里有兩個(gè)“結(jié)合”，兩個(gè)“參照”：
1、結(jié)合市場(chǎng)容量。通過(guò)第一步探尋市場(chǎng)需求量，可以大致看出我們的產(chǎn)品在未來(lái)的增長(zhǎng)空間，此時(shí)，我們可以適度地對(duì)客戶進(jìn)行壓貨，適量的壓貨，能夠激發(fā)客戶的內(nèi)在潛力，可以讓市場(chǎng)更快速地成長(zhǎng)。
2、結(jié)合區(qū)域購(gòu)買力。中國(guó)的市場(chǎng)，由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，造成不同區(qū)域的購(gòu)買力也不同，因此，每進(jìn)入一個(gè)區(qū)域，都要對(duì)當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買力進(jìn)行測(cè)評(píng)，通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)毓ど唐髽I(yè)等經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的了解，合理布局產(chǎn)品檔次。比如，在珠三角、長(zhǎng)三角這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，當(dāng)推廣中高檔產(chǎn)品，而對(duì)于大西北經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，當(dāng)以中低檔為主。
3、參照區(qū)域消費(fèi)特點(diǎn)。中國(guó)是一個(gè)多民族的國(guó)家，不同的民族，不同的信仰，其消費(fèi)特點(diǎn)也有所不同。比如，信奉伊斯蘭教的回族顧客，不帶清真標(biāo)志的產(chǎn)品，他們一般是不會(huì)購(gòu)買的。因此，產(chǎn)品進(jìn)入，需要結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)特點(diǎn)，避免盲目，而給以后帶來(lái)麻煩。
其實(shí)，只有產(chǎn)品適合市場(chǎng)，才能更好地滿足市場(chǎng)和客戶的需求。這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。
能滿足客戶的需求，是普通的營(yíng)銷員，能引導(dǎo)客戶的需求，是優(yōu)秀的營(yíng)銷員，只有能創(chuàng)造客戶需求的營(yíng)銷員，才是最卓越的營(yíng)銷員。請(qǐng)記住，只有立足于市場(chǎng)，科學(xué)而理性的分析過(guò)市場(chǎng)的人才能滿足市場(chǎng)的需求，控制市場(chǎng)和掌握市場(chǎng)，才能發(fā)掘客戶需求，把適銷對(duì)路的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/51.html