客戶拜訪流程，我就是出來(lái)賣的！
既然是出來(lái)賣的，好，我問(wèn)你：人流量大不見得銷量大？進(jìn)店率高卻未成交？你的苦口婆心換來(lái)顧客的漫不經(jīng)心？你的熱情常換來(lái)是顧客的“無(wú)情”？你的積極主動(dòng)總是換來(lái)顧客的“一動(dòng)不動(dòng)”？顧客明明喜歡你的產(chǎn)品卻拼命殺價(jià)！？顧客掏心地?cái)?shù)次看她心儀產(chǎn)品就是不掏腰包??？…………怎么辦？來(lái)，親，我們來(lái)談一下如何接近客戶并建立信任關(guān)系，如何有效溝通并快速成交，讓你的業(yè)績(jī)倍增。我總體分為五步，覺(jué)得不對(duì)或不爽的可以扔磚頭與雞蛋。
第一步：精準(zhǔn)識(shí)別，正確迎客；
第二步：設(shè)計(jì)開場(chǎng)，接近客戶；
第三步：提問(wèn)引導(dǎo)，刺激欲望；
第四步：排除異議，建立信任；
第五步：快速成交，簽單送客。
第一步：精準(zhǔn)識(shí)別，正確迎客
迎客時(shí)，說(shuō)的話蠻重要；“您要買什么？”“我能幫您什么？”“歡迎隨便看看”“喜歡的話可以看一看”等等，這些都是廢話！只需要一句“歡迎光臨XXX品牌專賣店”或“歡迎光臨XXX特色小店，本店本期全場(chǎng)一律打X折”的話就可以了。接下來(lái)你就是要通過(guò)溝通和觀察顧客行為來(lái)判斷顧客想買什么（顧客的真實(shí)需求），這個(gè)時(shí)間，你必須知道的五種客戶需求層次：產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)、關(guān)系、價(jià)值等五個(gè)需求，比如顧客說(shuō)：有沒(méi)有里料是全棉料的衣服？這時(shí)候，他提的是產(chǎn)品需求，很好解決；顧客說(shuō)：本周末參加一個(gè)隆重的晚宴，看有什么服裝適合出場(chǎng)的？這叫價(jià)值需求但是顧客有各種不同類型的顧客，判斷顧客類型可以讓我們銷售人員很快有用針對(duì)性的溝通方式和提問(wèn)問(wèn)題與客戶很快地建立良好的關(guān)系，所以，此時(shí)，你必須了解和接待的四種類型顧客，他們分別是：影響型、支配型、服務(wù)型、穩(wěn)健型。有些人被動(dòng)、收斂，有些人則主動(dòng)、開放；有些人理性，有些人感性；基于這樣的維度我們可以把這四種類型開發(fā)出8種類型的人，或16種類型的人，每一樣人你都能有針對(duì)性的銷售話術(shù)嗎？如果有，恭喜你，您已經(jīng)是一個(gè)初階高手了。
第二步：設(shè)計(jì)開場(chǎng)，接近客戶
銷售人員經(jīng)常頭痛的是有些客戶想進(jìn)門不想進(jìn)門的，或進(jìn)了門猶疑不決，問(wèn)有什么辦法?最好的辦法是要設(shè)有開場(chǎng)。老白京涮羊肉門前一有客人進(jìn)去就有人喊：里面請(qǐng)，二位！里面的小姑娘就大聲應(yīng)：哎！我去的時(shí)候聽到聲音是很有感覺(jué)的。所以，賣服裝有客戶進(jìn)門時(shí)，一定要有個(gè)聲音！這聲音怎么造？告訴你六招開場(chǎng)技巧：1、贊美；2、利益；3、新貨；4、熱賣；5、促銷；6、賣點(diǎn)。比如喊一句：本店年終促銷，大讓利回家過(guò)年羅！或者，“這里有整個(gè)南寧市朝陽(yáng)廣場(chǎng)給不了的折扣”（簡(jiǎn)直赤裸裸的讓客戶感覺(jué)占便宜呀，呵呵）。有蠻多的小姑娘說(shuō)客戶進(jìn)門后一言不發(fā)，冷冷的，不知道怎么跟客戶搭燦，搭得不好客戶丟了，不搭嘛冷落客戶也丟了；問(wèn)我如何去打破這種僵局？我說(shuō)：提問(wèn)。。最好還懂得一些教練式的提問(wèn)。提問(wèn)要分為五個(gè)級(jí)別，小姑娘問(wèn)：為什么還要分問(wèn)題級(jí)別？我說(shuō)：親，大多數(shù)人 的需求是有顯性需求和隱性需求的，很多人明白自己的顯性需求，但不一定明白自己的隱性需求，有些知道自己的隱性需求的客戶，他也不會(huì)主動(dòng) 告訴你；所以，在你問(wèn)顯性需求后，要挖掘背后原因吧？就背后原因你要給產(chǎn)品給他選擇吧？這時(shí)候你再把問(wèn)題弄成選擇性的問(wèn)題去問(wèn)他，是不是可以澄清他的隱性需求了呢？所以，問(wèn)題一定要分級(jí)！小奶娘問(wèn)：客戶進(jìn)門后，我什么時(shí)候接近合適？這小姑娘問(wèn)了一句很實(shí)在的話，很多店面銷售人員在客戶一進(jìn)門就十二分熱情的站到客戶面前，引導(dǎo)客戶看產(chǎn)品，讓客戶有很大的壓力，客戶通常看看后懷著戒心走了。接近客戶的8種時(shí)機(jī)我總結(jié)了8個(gè)字："看、想、問(wèn)、疑、碰、找、停、摸"。比如客戶停下來(lái)摸某件衣服并在思考時(shí)，這時(shí)候你適合出現(xiàn)了，親，你懂的。
第三步：提問(wèn)引導(dǎo)，刺激欲望
很多做銷售的朋友說(shuō)：做銷售就是做關(guān)系。我都認(rèn)為是對(duì)的，因?yàn)槲业挠^點(diǎn)就是：我是出來(lái)賣的。。賣得出去你對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)怎么都是對(duì)的。雖然這有點(diǎn)結(jié)果為王的偏頗，但事實(shí)也是這樣。與客戶建立好關(guān)系非常重要，我經(jīng)常用談戀愛(ài)來(lái)比喻銷售人員與客戶的關(guān)系。那么，如何與顧客談好“戀愛(ài)”呢？想想我們談戀愛(ài)的時(shí)候吧，常用的幾招無(wú)外乎就是：“沒(méi)話找話”、“感同身受”、“投其所好”、“關(guān)懷尊重”等，親，你仔細(xì)想想，是否當(dāng)初男朋友當(dāng)初和你談戀愛(ài)時(shí)常用這幾招？覺(jué)得開心嗎？舒服嗎？同樣，我們也要跟顧客“談戀愛(ài)”。如何你能用教練式的提問(wèn)會(huì)讓你的“戀愛(ài)”進(jìn)展更為順利， 如指南針、平面鏡、催化劑式的提問(wèn)讓事半功倍。所以，做銷售的也不防去學(xué)習(xí)下教練技術(shù)，*有助于你的銷售。但是小姑娘說(shuō):蕭老師，很多客戶聽完我的產(chǎn)品介紹后就走了，我一直不知道什么回事，您來(lái)給我分析一下。我笑了笑說(shuō)：小妹，你戀愛(ài)沒(méi)談好；所有人都有一個(gè)心理，喜歡別人揣摩她心理或順著她的意或合拍她的心理邏輯；什么意思？比如顧客在選購(gòu)時(shí)，你介紹你的感覺(jué)、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和質(zhì)量工藝等這樣的順序是吧？而顧客的心理邏輯是她感興趣不？她能有什么好處？這產(chǎn)品能有什么保障?
客戶愿意體驗(yàn)的話，基本成交的機(jī)會(huì)就非常大了，所以我們銷售人員通常會(huì)費(fèi)盡心思引導(dǎo)顧客試穿衣服。那么，如何讓顧客放心而愉快地去體驗(yàn)的呢？在這里，我提出八個(gè)技巧:"產(chǎn)品互動(dòng)"、"畫面言語(yǔ)"、關(guān)注問(wèn)題"、"需求&賣點(diǎn)"、強(qiáng)調(diào)價(jià)值"、"人性弱點(diǎn)"、"借嘴說(shuō)事"、"縮小選擇"，請(qǐng)大家多加使用；如想了解如何靈活運(yùn)用?可給我留言或加我的QQ：********我告訴你，這里畢竟篇幅有限。
很多銷售賣衣服出去后，銷售人員都以為是自己說(shuō)服了顧客，但我想告訴你的是，你只是做了好的引導(dǎo)，讓顧客最終自己說(shuō)服自己。你說(shuō)服顧客購(gòu)買了，回去后她覺(jué)得可能買貴了或上當(dāng)了；讓顧客自己心甘情愿的掏錢，效果就是她買好覺(jué)得超值，下次還會(huì)來(lái)你的店并且?guī)笥?。親，你愿意是哪一種結(jié)果呢。
第四步：排除異議，建立信任
是什么因素讓客戶進(jìn)了你的店門又離開了呢？原因很多，但一定有一個(gè)真理是：有什么因素影響了客戶的購(gòu)買！
可能是環(huán)境不適或產(chǎn)品陳列不當(dāng)？
可能是購(gòu)買者的喜好或性格因素？
可能是銷售者的態(tài)度或技巧因素？
或是產(chǎn)品價(jià)格質(zhì)量款式方面因素？
或是現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)太差售后服務(wù)沒(méi)有？
難道是品牌信任和文化認(rèn)同問(wèn)題？
或是陪同者的影響和購(gòu)買力問(wèn)題？
或是不急不重要或僅是心情低落？
不管什么原因，反正客戶就是不爽了，于是就有了各種異議（或說(shuō)不賣的借口或拒絕），基本上會(huì)出現(xiàn)六種異議：挑戰(zhàn)型、掩飾型、疑問(wèn)型、拖延型、限制型和拒絕型。比如說(shuō)一個(gè)掩飾型異議的說(shuō)辭：“這個(gè)品牌產(chǎn)品不錯(cuò)，坦白地講，但價(jià)格似乎高了點(diǎn)。”，她的真實(shí)想法是什么呢？可能是資金不足，或可能是對(duì)你還不夠信任。再比如一個(gè)挑戰(zhàn)型異議的說(shuō)辭：“你們的價(jià)格比XX品牌高了XX元。”“你們這類產(chǎn)品與XX品牌一樣，憑什么就說(shuō)你們的好？那么隱藏背后的原因可能是客戶聽信了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“壞話”，導(dǎo)致客戶猶豫不決，或者客戶正在貨比三家，了解各廠家產(chǎn)品和價(jià)格、服務(wù)等。不管怎么說(shuō)，客戶拒絕的原因是很多的，大體上不信任（公司、營(yíng)業(yè)員和商品），約占55％；不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％；不適合（等有更好的商品再買），約占10％；不急（對(duì)購(gòu)買時(shí)機(jī)不明確），約占10％；其它原因（如你的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％。所以，面對(duì)客戶異議，你準(zhǔn)備好了嗎？常用的銷售話術(shù)是不是不起作用了？
第五步、快速成交，簽單送客
*地把握成交時(shí)機(jī)很重要，當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)、提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)、看了其它去產(chǎn)品又回來(lái)看這款產(chǎn)品時(shí)、老是拿這款產(chǎn)品對(duì)比時(shí)、反復(fù)提出同一個(gè)問(wèn)題時(shí)、問(wèn)同伴怎么樣時(shí)、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言的變化時(shí)、談到貨款支付方式時(shí)都是成交時(shí)機(jī)，這時(shí)候如果你還傻愣著不進(jìn)入成交模式，你的腦袋就銹斗了。小姑娘說(shuō):"蕭老師，您講這些我都有碰到過(guò)，可不知道用什么成交技巧為好？"這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，很多人盲目地使用技巧，效果適得其反。所以在第一步的時(shí)候，我們?yōu)槭裁匆獙?duì)顧客進(jìn)行劃分類型？就是因?yàn)槲覀円獙?duì)各種類型針對(duì)性的使用成效技巧。12個(gè)成交技巧你必須知道：動(dòng)之以情、曉之以利、引領(lǐng)造勢(shì)、機(jī)會(huì)不再、從眾心理、坦誠(chéng)比較、斬首成交、激將促銷、反客為主、欲擒故縱、叮嚀確認(rèn)。這12個(gè)技巧你能按客戶類型劃分進(jìn)行針對(duì)性使用嗎？或組合使用效果會(huì)更好。
如果簽單結(jié)束了，恭喜你。但是，最后這一步一定不能忽略，因?yàn)椋锌赡苣銜?huì)記得一個(gè)忠誠(chéng)的回頭客。記住：在整個(gè)過(guò)程中笑不離口，并再次贊美你的客戶，讓顧客在愉快中掏腰包，并感謝她的惠顧，同時(shí)要請(qǐng)求她介紹更多的朋友來(lái)，給他打好包。如果可能的話送至店門口。記住一個(gè)簽單后的原則：不要再談及產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，5分鐘內(nèi)必須把顧客送走。
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