銷售技巧內訓課程總結
瘋狂營銷19號第二季：經(jīng)過下午的培訓，本人感觸很多，1，電話銷售，這是每個營銷員必須所經(jīng)厲的第一步，這個講講簡單，但在實際行動中還是有很多問題，如何吸引客戶，如何與客戶見面，如何簽單成功，本次都講解了N種方案。第二就是與客戶成功簽單后，如何留住客戶，如何與客戶增大訂單量，如何客戶間介紹，增加渠道，就象打臺球，重要的是以力打力，事半功倍。第三，粘客戶，走進客戶的心里，與客戶打成一片，讓客戶離不開你，第四，杠桿借力，借有錢人，有人的人，會做的人，以一起到十的作用，這是銷售人員所必備的。 最令本人欣賞的是人性的弱點，自我探索，自以為是，恥于發(fā)問，現(xiàn)在不是個人英雄的時代，講究團隊的合作。一個優(yōu)秀的緊密配合的團隊是客戶所愿意看到的。
通過下午的學習，老師幫助我們打開了固有的營銷思維模式，下午針對客戶的痛點，如何獲取客戶關注的核心價值信息，幫助客戶提出解決方案有了更清晰的認識。研究競爭對手的優(yōu)劣，尋找新的突破口，同時通過設置技術壁壘，聯(lián)合客戶開發(fā)，多種合作手段，管理客戶欲望，保護好現(xiàn)有的客戶。在新客戶的開發(fā)過程中，明白原則，把*的精力投入產出最多的客戶或者項目。通過水龍頭計劃，獲取高質量聚集型客戶群體，拓展銷售定位思維，對我啟發(fā)很大！
下午的學習主給我印象比較深刻的如何去約訪客戶提高成交率，以前在現(xiàn)實工作中也遇到過這樣的難點，去電話約訪客戶，要么，幾句話就掛了，要么遲遲不能約到客戶，通過老師今天的詳細講解使我收獲良多，一條條細化下來，很有道理，你要去電話約訪客戶，首先要精準定位客戶，你要清楚人家是需要這個產品，然后再進行下一步，同時我們要清楚客戶憑什么見你，也就是你能給客戶帶來什么，這才是關鍵，客戶是需要利益捆綁的，同時一些細節(jié)也是特別重要，比如打電話的時間節(jié)點，你的臺詞，這些細節(jié)都是需要反復演練的，在前期和客戶的通話中不能依托于臨場發(fā)揮，不打沒把握的仗，如果打了沒有效果不如不打。找準客戶痛點，為客戶排憂解難，讓客戶離不開你，這才是重點。
下午總結。在明確客戶的前提下，如何電話預約、預約見面、預約成交、提高成交率，vip升級、提高忠誠度、提高毛利率等完整的銷售過程，通過了解客戶興趣，了解決策者、使用者、采購、技術和生產者需求和痛點，通過設計、策劃和包裝公司和產品樣本，體現(xiàn)產核心競爭優(yōu)勢。提供充分證據(jù)，語言具有充分的說詞等，達到客戶成交、提高客戶的轉化率，從新客戶到VIP忠誠客戶的轉換，提高公司BVA。謝謝王老師一天的知識分享！
通過下午的培訓讓我了解了更多關于新客戶開發(fā)的策略和提高客戶預約成功率，，在工作當中經(jīng)常遇到在預約客戶時遭到拒絕，通過今天下午老師的講解和同事們的溝通讓我倍受啟發(fā)，比如說通過專業(yè)知識產品信息，幫助客戶解決目前現(xiàn)有的困難，與客戶之間的共同愛好，共同的朋友介紹，客戶之間的介紹等，在見面時設計好臺詞打動客戶，通過今天下午的學習我會實際用到工作當中去，感謝老師！
今天下午課程主要講新客戶開發(fā)，在我們的銷售中新客戶開發(fā)是至關重要的。從精準傳播，擴大傳播途徑。與之前的找準目標一樣，一定要知道自己目標是誰，我要向誰傳播我們的觀點，我們的具體受眾的是誰，要具體的羅列出來。不同人用不同方法，我們做的宣傳內容是否能抓住客戶？我們的領域是工業(yè)產品，宣傳冊是否精準表達專業(yè)材料，是否與其他同行區(qū)別，是否抓住客戶的心理。這些都是我們后續(xù)的工作中應該關心改進的地方。切忌用過多形容詞進行描繪，客戶無法理解，也無法識別差異，量化口語式更為接地氣，結合客戶的問題與痛點，可以直接捕捉亮點，有效的激起興趣；
通過分析成交提案的各部分內容，以如何使讓拿到資料的人想打開，打開后有興趣，看完后有購買想法為出發(fā)點，為設計廣告物料與銷售道具提供思路，反復詢問是否能達成，強化作用；對在新客戶開發(fā)不成功的原因有了更全面的認識，詳細檢視各個環(huán)節(jié)內容，加深了解客戶的心態(tài)，從更人性化的角度出發(fā)。讓我了解到如何讓現(xiàn)有得大型合作客戶，幫助推廣我們公司，讓更多的客戶來尋求合作。
經(jīng)過下午的培訓，經(jīng)過老師的理論和案例的講解，通過與我們的高等、中等、低等和替代的競爭對手的分析比較，在窮盡總結我們想讓客戶做什么，我們能夠給客戶什么利益，客戶為什么立即做這件事情，使得我們更精準的去與客戶聯(lián)系，提高目標的有效性。通過聯(lián)系相關行業(yè)的銷售，只要有人認識我們的客戶，只要能與我的客戶有聯(lián)系的，都是我們擴張銷售渠道的力量。要站在客戶的角度，為客戶消除風險，來吸引客戶的關注。超過十二種的媒介，通過創(chuàng)造的各種機會，來影響我們在客戶心中的形象。
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