中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)盛和發(fā)展，離不開(kāi)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小民企，這類企業(yè)的特點(diǎn)是：在全國(guó)范圍來(lái)看，談不上什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但在浙江省卻已露小荷尖尖角；但在新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，由于在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面經(jīng)驗(yàn)都比較欠缺，所以普遍營(yíng)銷管理嚴(yán)重缺血。因有幸成為浙江省中小企業(yè)指導(dǎo)師，我對(duì)浙江省的五金、家具、食品、服務(wù)行業(yè)的眾多中小企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研和輔導(dǎo)，從實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐中得到的*感受就是：
1、缺少清晰的營(yíng)銷市場(chǎng)定位 ；
2、品牌意識(shí)、服務(wù)意識(shí)淡?。?/span>
3、人才的需求不清晰；
4、管理基礎(chǔ)太弱。
5、人員素質(zhì)普遍較低。如何幫助這些中小企業(yè)進(jìn)行管理提升呢？
我的感受，中小企業(yè)的發(fā)展不是一個(gè)、兩個(gè)問(wèn)題，也不是短期工程，我們幫助他們進(jìn)行持續(xù)改善是個(gè)長(zhǎng)期而最容易有效果的過(guò)程。我和許多專家進(jìn)行了這方面的交流，結(jié)合大家的想法，我總結(jié)了幾點(diǎn)為中小企業(yè)服務(wù)的思路：為中小民企免費(fèi)咨詢服務(wù)時(shí)三個(gè)注意事項(xiàng)：
一、咨詢服務(wù)內(nèi)容需要“小而全”。咨詢服務(wù)是一個(gè)很大的概念，作為咨詢公司應(yīng)該結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)凸現(xiàn)在某一領(lǐng)域的專業(yè)性，如營(yíng)銷策略、人力資源管理、生產(chǎn)管理等，根據(jù)自己的特長(zhǎng)為中小企業(yè)進(jìn)行策略上的指導(dǎo)，他們更需要的是“小而全”的服務(wù)，比如：從細(xì)節(jié)著手，從人力資源、成本著手，最容易出效果，讓大家看到成績(jī)，增強(qiáng)信心。咨詢公司提供“小而全”的服務(wù)時(shí)深度又不宜太大，他們自己會(huì)堅(jiān)持不下去，最好是簡(jiǎn)單可操作的方案，又在執(zhí)行力提升上給予比較合適的指導(dǎo)。
二、行業(yè)切入需要細(xì)致入微的調(diào)研。
雖然從理論上說(shuō)咨詢公司掌握的是基礎(chǔ)理論和企業(yè)管理的一般規(guī)律，不應(yīng)該有行業(yè)的障礙，但事實(shí)上并非如此，各行業(yè)有著自身發(fā)展的規(guī)律和市場(chǎng)特點(diǎn)（特別是在中國(guó)特有的市場(chǎng)環(huán)境下），沒(méi)有進(jìn)行深入研究是很難了解透徹的，比如我們服務(wù)的家具行業(yè)中有很多櫥柜企業(yè)，這些中小櫥柜品牌面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境正處于大浪淘沙之際，較之大企業(yè)復(fù)雜多變得多，如果咨詢公司不能對(duì)櫥柜行業(yè)有一個(gè)深度的了解，其結(jié)果也就無(wú)法讓人滿意。
三、方案培訓(xùn)重于咨詢理念宣貫理念指導(dǎo)行為是一般的原則，但在中小企業(yè)不一定適用。民營(yíng)企業(yè)老板非常聰明，但是，對(duì)于聰明人為說(shuō)，改變他的理念卻是難上加難。所以我們?cè)诜桨赋雠_(tái)后，不要拘泥于注重理念的宣講，更多地要各種方案進(jìn)行培訓(xùn)或指導(dǎo)幫助執(zhí)行，讓民企老板看到一個(gè)科學(xué)化的方案的成功實(shí)現(xiàn)，從而體驗(yàn)到一個(gè)科學(xué)的管理理念，幫助中小民企實(shí)現(xiàn)從執(zhí)行到理念的成功。為中小民企項(xiàng)目咨詢成功的四個(gè)關(guān)鍵執(zhí)行力一直是咨詢公司和企業(yè)都比較困擾的問(wèn)題，要么是好的方案企業(yè)執(zhí)行不到位，要么就是方案本身就有問(wèn)題，根本執(zhí)行不下去。要想解決這個(gè)問(wèn)題我們咨詢公司必須做到以下四個(gè)方面：和企業(yè)適時(shí)有效的溝通、方案要有針對(duì)性、方案要有時(shí)效性和方案要有可衡量性。
A、 企業(yè)保持適時(shí)有效的溝通。這是所有工作基礎(chǔ)，咨詢公司如不能深入和企業(yè)溝通，對(duì)企業(yè)作深入的了解，后面的三個(gè)方面就猶如一句空話。同時(shí)這種溝通更應(yīng)該表現(xiàn)在方案執(zhí)行的各個(gè)階段，這點(diǎn)對(duì)于中小民企講來(lái)更為重要。我們的做法通常是在項(xiàng)目咨詢案目標(biāo)確定后，迅速提交項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度和執(zhí)行細(xì)化表，并做階段控制說(shuō)明計(jì)劃。所謂時(shí)間計(jì)劃就是把咨詢?nèi)蝿?wù)按時(shí)間分解到每個(gè)責(zé)任人，嚴(yán)格按時(shí)間計(jì)劃執(zhí)行，提前一周向客戶協(xié)調(diào)下周的工作計(jì)劃。所謂階段控制就是定期（如一周）向客戶進(jìn)行提報(bào)，一則可以約束項(xiàng)目人員按計(jì)劃完成指定內(nèi)容，一則可以讓客戶*程度地參與進(jìn)來(lái)，對(duì)階段成果提出意見(jiàn)，而不會(huì)出現(xiàn)項(xiàng)目要結(jié)束時(shí)客戶對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展不甚了了。同時(shí)，對(duì)于企業(yè)方在項(xiàng)目咨詢過(guò)程中必須迅速實(shí)施的事情，我們的咨詢總監(jiān)必須比中小企業(yè)主還要放在心上，因?yàn)檫@也是項(xiàng)目過(guò)程中雙方融合的必須，這是取信中小民企的關(guān)鍵之一。中小民企的業(yè)主比較繁忙，我們?cè)趯?shí)踐中的體會(huì)就是必須務(wù)實(shí)地推動(dòng)客戶去實(shí)施部分咨詢方案，讓客戶在實(shí)施方案的過(guò)程中不斷體會(huì)咨詢方案的正確性。
B、咨詢指導(dǎo)必須具有針對(duì)性。我們是這樣解釋針對(duì)性的，“就是為企業(yè)量身訂做，并進(jìn)行貼身指導(dǎo)”，事實(shí)也確實(shí)如此，只有依據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況量身定做出的方案才是最好的。但現(xiàn)在很多咨詢公司這點(diǎn)做得很不夠，一些咨詢公司無(wú)視企業(yè)的實(shí)力和執(zhí)行力，將策劃方案做成固定模式，任何項(xiàng)目都是按國(guó)內(nèi)一線企業(yè)和品牌模式去套，這樣的方案如何談得上針對(duì)性，中小民企也深受其害。同時(shí)，我們大多中小企業(yè)的管理者都不是專家，因此咨詢公司提供的方案一定要簡(jiǎn)潔明了，通俗易懂，這樣才利于企業(yè)執(zhí)行。但現(xiàn)在很多咨詢公司把方案搞得很花哨，更有甚者為了體現(xiàn)自己的專業(yè)性和追求好看故意將方案搞得很復(fù)雜，通篇的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，企業(yè)拿到這種案子根本執(zhí)行不了，還要花大量的時(shí)間去理解。對(duì)企業(yè)資源造成很大的浪費(fèi)。
C、咨詢項(xiàng)目必須具備實(shí)效性。由于中小民企的實(shí)力和資金都不是特別強(qiáng)大，所以，在和他們開(kāi)展業(yè)務(wù)合作中，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不體會(huì)到他們對(duì)于迅速成功，見(jiàn)效的渴望。 為了保障咨詢項(xiàng)目為中小企業(yè)帶來(lái)有效的幫助，我們?cè)陧?xiàng)目咨詢時(shí)的收費(fèi)是每月根據(jù)咨詢工作的效果和完成率來(lái)收取費(fèi)用。
當(dāng)然，快速成功不是對(duì)于每一家企業(yè)都是現(xiàn)實(shí)的，尤其進(jìn)入成熟行業(yè)的企業(yè)。除了和企業(yè)闡明項(xiàng)目的必須成長(zhǎng)期外，我們的做法是，在咨詢進(jìn)程中，設(shè)置一些能立竿見(jiàn)影的業(yè)績(jī)目標(biāo)和工作，如我們服務(wù)富麗達(dá)集團(tuán)、圣山集團(tuán)等，將生產(chǎn)流程固化，員工技能的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)素養(yǎng)提升等設(shè)定為咨詢“燈塔”功能，增強(qiáng)企業(yè)和員工的信心。
D、咨詢項(xiàng)目必須具備可衡量性。
這點(diǎn)是和中小民企持續(xù)合作的關(guān)鍵，但也是最不好把握的，有些咨詢公司甚至有意識(shí)的回避這個(gè)問(wèn)題（雖然在方案里也有效果評(píng)估，但都是很虛的概念）。任何方案不能對(duì)其過(guò)程和結(jié)果進(jìn)行衡量，那么這個(gè)方案就不是一個(gè)好的方案（至少不是完整的方案）。尤其很多服務(wù)項(xiàng)目我們是實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)咨詢，咨詢項(xiàng)目的產(chǎn)出是建立在企業(yè)贏利的提升基礎(chǔ)上的，比如我們和浙江恒生印染的風(fēng)險(xiǎn)合作，我們?cè)陧?xiàng)目開(kāi)展之初，就作好溝通，互相向?qū)Ψ綄?shí)現(xiàn)信息透明，把企業(yè)的各項(xiàng)指標(biāo)如營(yíng)業(yè)額、成本、服務(wù)質(zhì)量、人員工資、市場(chǎng)占有率調(diào)查的十分詳細(xì)，這樣便于在項(xiàng)目周期評(píng)估中有扎實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，也為咨詢公司的項(xiàng)目回報(bào)確定了依據(jù)。中小民營(yíng)企業(yè)項(xiàng)目咨詢的六大注意要防止民營(yíng)企業(yè)咨詢的失敗，管理咨詢公司需要從以下幾個(gè)方面做好防范措施：
一、 堅(jiān)持謹(jǐn)慎合作原則。在摸清民營(yíng)企業(yè)尋求管理咨詢公司的真實(shí)意圖后，還要向民營(yíng)企業(yè)灌輸和溝通先進(jìn)的管理理念，在一定的程度上達(dá)成共識(shí)，形成一定范疇上的共同語(yǔ)言后再談進(jìn)一步的合作事宜。
二、 實(shí)行投資管理上的及時(shí)止損原則。不管合同簽訂的如何完善，也不管民營(yíng)企業(yè)老板承諾的多么斬釘截鐵，管理咨詢公司一定要不見(jiàn)兔子不撒鷹，收到階段性項(xiàng)目款后再實(shí)施下一步的投入，與民營(yíng)企業(yè)合作只能是一手交錢(qián)一手交貨，所有的“承諾期票、弟兄情誼”都具有非常大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
三、 有限咨詢合作原則。對(duì)民營(yíng)企業(yè)，只能一事一議，千萬(wàn)別讓對(duì)方產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，咨詢顧問(wèn)無(wú)所不能，只要管理咨詢公司入場(chǎng)，民營(yíng)企業(yè)所有的管理問(wèn)題都迎刃而解，一次合作只為對(duì)方解決一個(gè)具體的問(wèn)題，不要牽扯其他方面的問(wèn)題，相關(guān)方面我們可以提出解決問(wèn)題的思路，千萬(wàn)不能陷入其中，否則項(xiàng)目結(jié)束就遙遙無(wú)期了。
四、 合作范圍清晰界定原則。簽訂合作合同時(shí)，一定不要怕麻煩，對(duì)工作范圍界定得越清楚越詳細(xì)越好，正所謂“磨刀不誤砍柴功”，前期界定清楚了，我們?cè)谧稍冞^(guò)程中堅(jiān)持這個(gè)原則不放松，項(xiàng)目才能如期結(jié)束。如果我們堅(jiān)持對(duì)客戶超值服務(wù)的理念，也一定要先小人后君子，明示對(duì)方，這是我們的超值服務(wù)，這個(gè)服務(wù)完全可以在項(xiàng)目結(jié)束之后提供，而不要攪黃了我們正在進(jìn)行的咨詢項(xiàng)目。
五、 溝通高于方案原則。比較關(guān)鍵的一點(diǎn)：在咨詢過(guò)程中堅(jiān)持溝通高于方案的原則，與民營(yíng)企業(yè)老板溝通比給他一個(gè)完善的方案更重要！所以我們?cè)谧雒駹I(yíng)企業(yè)的咨詢過(guò)程中，要預(yù)先留出大量的時(shí)間來(lái)與客戶溝通，充分了解客戶的意圖，我們出臺(tái)的方案不要過(guò)于追求完美，解決實(shí)際問(wèn)題就是*的方案。
六、 樹(shù)立專家形象原則。我們咨詢公司提供的是專家級(jí)的職業(yè)服務(wù)，專家形象是客戶接受、實(shí)施咨詢方案的心理前提。因此，不樹(shù)立足夠的專家形象會(huì)損害最終咨詢方案的可靠性。在實(shí)際工作中，我們有兩個(gè)基本堅(jiān)持，一個(gè)是堅(jiān)持咨詢費(fèi)用的合理性。對(duì)于一些民企提出的過(guò)低咨詢費(fèi)用要求不予接受。還有就是維護(hù)咨詢公司的獨(dú)立性。在與客戶共同工作期間，在具體問(wèn)題上合作雙方往往會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)議。妥協(xié)是必要的，但維護(hù)獨(dú)立性是成功的項(xiàng)目的核心。咨詢公司不能約束于客戶企業(yè)內(nèi)部的各種關(guān)系與矛盾，而要忠誠(chéng)于企業(yè)，服務(wù)于企業(yè)，而不是某個(gè)個(gè)人或利益主體，這樣才是維護(hù)咨詢公司專家形象的最有效方法。以上是我和專家們多年工作下來(lái)的感受，與大家分享！希望對(duì)咨詢老師和咨詢公司及我們中小企業(yè)指導(dǎo)師們有所幫助。
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