容易被企業(yè)“殺無赦”的經(jīng)銷商中，除了在第一篇中介紹的員工型經(jīng)銷商和元老型經(jīng)銷商，存在認(rèn)知不足外，在品牌企業(yè)里，還有四類經(jīng)銷商，容易觸碰企業(yè)的紅線，成為企業(yè)大開殺戒的對象。
第三類：“行業(yè)厭倦癥”型經(jīng)銷商，別只看到賊吃肉，沒看見賊挨打！
從生意的邏輯上來說，在商言商，談錢傷感情，談感情傷錢，經(jīng)銷商唯利是圖也情有可原。但是，萬事留一線，日后好相見的古訓(xùn)，也需要有空沒空拿出來溫習(xí)溫習(xí)！
應(yīng)該說，絕大多數(shù)經(jīng)銷商在一個行業(yè)待久了，總覺得自己選錯了企業(yè)或行業(yè)，賺錢辛苦、來錢也慢、還整天兩頭受氣?？傆X得“別人家的孩子”不僅乖巧禮貌，還科科考百分。因此，每每面對外面野花野草的誘惑時，總是有一種“不采白不采”的賊心。
我親手處理過一個福建某地級市的經(jīng)銷商。那是05、06年中國股市一片紅火的時候，他一門心思撲在股市上，手握著一個地級市的經(jīng)銷權(quán)，卻多次被下線客戶投訴送貨不及時、售后服務(wù)跟不上、庫存大量缺貨，把新上任辦事處經(jīng)理的旁敲側(cè)擊根本不當(dāng)一回事。
辦事處是干嘛的？就是要完成銷量的。新官上任，你都拖到人家的大腿腹股溝了，人家弄死你的心早有了，只是苦于地級市的核心經(jīng)銷商資格，一直沒有動手。后來實在沒辦法了，就三天兩頭在總部的報告上，給這個經(jīng)銷商上眼藥，反復(fù)歷數(shù)這個經(jīng)銷商的八大罪狀、十大劣跡，連截留促銷海報這種猴年馬月的小事都給他翻了出來。本來在公司高速發(fā)展階段，核心經(jīng)銷商基本上能不動就不動，以免傷筋動骨，但架不住這個辦事處經(jīng)理天天上眼藥，我就專程過去拜訪了一次。
不聊不知道，一聊嚇一跳，正事還沒聊兩句，他的話頭就轉(zhuǎn)到股市上去了，一邊神秘兮兮給我透漏什么股市內(nèi)幕，一邊不無得意地告訴我現(xiàn)在股市來錢有多容易。隨后，我又走訪了他下轄的客戶，了解了網(wǎng)點對他的評價，我們就著手客戶的更替，結(jié)果這個經(jīng)銷商的撤銷流程，我還沒有回到公司，流程已經(jīng)走完了。
可笑的是，08年股災(zāi)以后，這個經(jīng)銷商又死乞白賴找到公司希望再拿回經(jīng)銷權(quán)，結(jié)果如何，可想而知。
其實像這樣的經(jīng)銷商，有了一定的資金積累以后，容易陷入到“行業(yè)厭倦癥”的狀態(tài)，我看到過形形色色的經(jīng)銷商跨行去開酒店、搞桑拿、跑到江西景德鎮(zhèn)搞陶瓷收藏、甚至進入地產(chǎn)搞房產(chǎn)開發(fā)，但絕大多數(shù)都灰頭土臉的鎩羽而歸。做生不如做熟，做熟不如做透，這山望著那山高的經(jīng)銷商們，若沒有咬定青山不放松的深耕精神，遲早要撞得頭破血流。
第四類：選邊站隊型經(jīng)銷商，別熱衷于企業(yè)內(nèi)部的人事斗爭，別人家的事，不值得搭上你的生意。
所謂林子大了，什么鳥都有，在中國，品牌企業(yè)生存的時間少則5、6年，多則2、30年，有人的地方就有江湖，誰家沒有點陳芝麻爛谷子的舊年往事，不堪回首的虐心傷疤不足向外人道。經(jīng)銷商對這些事好奇也就罷了，喜歡*就是你的不對。
在品牌企業(yè)的發(fā)展過程中，職業(yè)經(jīng)理人隊伍的建設(shè)是一件挺常見的事情。尤其是營銷負責(zé)人，鐵打的營盤，流水的兵，企業(yè)的發(fā)展過程中，在合適的時間、合適的地點以雇傭的形式貢獻自己合適的經(jīng)驗。難免有些江湖高手一時春風(fēng)得意以致忘乎所以，或功高震主、或大權(quán)獨攬，扶持三兩個親信、拉攏十幾個經(jīng)銷商，搞個小團體、結(jié)成個什么聯(lián)盟，也不是沒有的事情。
曾經(jīng)有個北京的經(jīng)銷商，是企業(yè)早期營銷負責(zé)人一手扶持起來的標(biāo)桿市場，也趕上了渠道改制和品牌升級的好時機。這個經(jīng)銷商對這位營銷負責(zé)人心存感激，自然私下也就走得比較近。
事情的轉(zhuǎn)折在2004年，這位銷售負責(zé)人和企業(yè)老板，在發(fā)展思路和合作方式出現(xiàn)了比較大的偏差，最后無奈選擇離職。企業(yè)考慮到經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定和發(fā)展，對這位營銷負責(zé)人開發(fā)出來的經(jīng)銷商，不僅沒有排斥，反而開出更加優(yōu)惠的條件進行單獨扶持。那個北京經(jīng)銷商認(rèn)為，讓營銷負責(zé)人離職是一個錯誤的決定，對企業(yè)新政指手畫腳，挑三揀四。企業(yè)老板考慮到市場現(xiàn)實，也沒有和這個經(jīng)銷商過多計較。
還得強調(diào)做經(jīng)銷商，最重要的是選擇的企業(yè)和品牌有沒有發(fā)展前景。誰來掌舵、往哪個方向走，這不是經(jīng)銷商可以控制的問題?？墒?，北京的經(jīng)銷商在市場配合上也開始抵觸，不拓展渠道、不開發(fā)網(wǎng)點，不進小區(qū)、不搞推廣，甚至聯(lián)合幾個同類型經(jīng)銷商利用政策抵制進貨、惡意退貨。以此要挾廠家重新召回那個營銷負責(zé)人。
結(jié)果，是可想而知的。這個發(fā)動抵制進貨的北京經(jīng)銷商，最終被作為典型“殺無赦”，而那幾個曾經(jīng)參與聯(lián)合抵制進貨的經(jīng)銷商，一看風(fēng)頭不對，立馬乖乖地該干嘛干嘛！
企業(yè)里人來人往，本來就是一件很正常的事情。尤其是高層變動，經(jīng)銷商完全沒有必要卷入其中，成為犧牲品。記得人家的好，是一回事，知道人家為什么對你這么好，是另外一回事。
第五類：用江湖規(guī)矩代替生意規(guī)矩型經(jīng)銷商：不按規(guī)矩出牌，必將被規(guī)矩打敗。
有些經(jīng)銷商做大以后，在地方上黑白兩道通吃，結(jié)三教九流行手眼通天。不用做生意的規(guī)矩做貿(mào)易，自恃廠家在地方上離不開自己，對企業(yè)的一線銷售人員，橫挑眉毛豎挑眼，呼之則來，揮之則去，活生生把自己當(dāng)成了一個土皇帝。
早年在哈爾濱有個經(jīng)銷商，自認(rèn)為在東北算得上是“一條好漢”，自己接手過的品牌，沒人敢碰，對企業(yè)要資源，和流氓收保護費都快沒什么差別了。銷量不完成不說，沒事就威脅銷售人員，不把費用打到經(jīng)銷商賬上，今天就別想離開哈爾濱之類云云，弄得一線銷售人員兩三個月才敢偷偷摸摸在哈爾濱露下臉。估計這哥們看著企業(yè)沒什么大的動靜，想著光說不練假把式，趁著談經(jīng)銷權(quán)問題的時機真把辦事處經(jīng)理打破了頭，辦事處報警后也被不了了之。這下經(jīng)銷商更加有恃無恐，放言誰敢動他的哈爾濱經(jīng)銷權(quán)，企業(yè)的人來一對打一雙。
對于這樣打打殺殺的經(jīng)銷商，拿掉一個就是去掉一個毒瘤。哈爾濱市場你要搗亂，那就放一放，先不做就是了。反正中國這么大的市場，先集中資源，把別的市場做深做透，企業(yè)又不會只靠著某一個市場活著。你要從其他地方進貨，擾亂市場，我們就給周邊經(jīng)銷商下通告，誰敢給哈爾濱供貨，一起取締經(jīng)銷權(quán)。
這一放，哈爾濱市場就放了三年。這個靠著搗糨糊的經(jīng)銷商自己折騰了一年多時間，沒有市場規(guī)劃、沒有政策支持，哪里賺得到錢？再大的經(jīng)銷商也得賺錢養(yǎng)家，賺不到錢的江湖手段，短時間搞搞可以，時間長了沒人受得了。
第六類：熱血沖動型的創(chuàng)業(yè)經(jīng)銷商，看不懂人家憑什么賺錢，自己一頭扎進去，卻被嗆得肺積水。
跨行進入經(jīng)銷商圈子，是很多熱血青年創(chuàng)業(yè)選擇之一。這句話說起來就比較繞口，細究起來還真覺得很不靠譜。一來是做生不如做熟，跨行做經(jīng)銷，本來就犯了這個忌諱；二是原來混的那個圈子多半時運不濟，否則為什么會選擇跨行？這樣一算來，這樣的人進入經(jīng)銷商圈子，行業(yè)資源和能力都存在值得商榷的地方。
這種類型的經(jīng)銷商，在很多行業(yè)都不是少數(shù)。他們看中了品牌企業(yè)的影響力，以為傍上品牌，就是靈丹妙藥，就能財源滾滾。這類經(jīng)銷商和得了“行業(yè)厭倦癥”的老經(jīng)銷商一樣，看不清自己，也看不清自己即將跨入的行業(yè)。
一個從潔具行業(yè)轉(zhuǎn)行的銷售人員，因為與同在建材行業(yè)的某照明品牌的銷售人員相熟，私下得到區(qū)域獨此一家的承諾，毅然決然地從公司辭職，拿著十年來積累的50萬本錢，投入到了某成熟品牌廠家的懷抱。憑著創(chuàng)業(yè)熱情，前三個月，這個轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商干得熱火朝天，可三個月一過，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，原來以為拿到的品牌夠響，開店就能黃金萬兩。哪知道50萬現(xiàn)金轉(zhuǎn)變成庫存以后，根本沒錢再進行后續(xù)投入，而品牌廠家的人三天兩頭過來壓貨、催款，自己的日子過得是一天比一天難受?。?/div>
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銷售人員是靠銷售回款拿工資的，尤其是品牌企業(yè)對業(yè)績的追求更是嚴(yán)苛，沒有業(yè)績，再親的兄弟也會成為仇人。企業(yè)的銷售人員先是在該區(qū)域開發(fā)了其他經(jīng)銷商，再后來是逐步減少對這個經(jīng)銷商的投入支持，不到一年，這個經(jīng)銷商就被接任的銷售人員給撤了。
其實，這里提出一個很好的問題：經(jīng)銷成熟的大品牌到底能不能賺錢？我的答案是，一般情況下，接成熟品牌能夠賺錢的只有兩類經(jīng)銷商：一類是跟著企業(yè)從小到大的經(jīng)銷商，有積累、有發(fā)展、深諳企業(yè)的運作習(xí)慣；一類是錢多人“傻”的經(jīng)銷商，隨便品牌企業(yè)的人怎么折騰，只要行動堅決、有持續(xù)的現(xiàn)金投入，把別人都熬死了，最后剩下的，一定是錢多人“傻”的那個。
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