康師傅飲品以其卓越的產(chǎn)品品質(zhì)和成功的營銷策劃，迅速占領(lǐng)城市市場(chǎng)，并在農(nóng)村市場(chǎng)也取得顯著進(jìn)展。作為城市市場(chǎng)和全國市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，康師傅飲品面臨的市場(chǎng)競爭壓力相對(duì)較小。以下是對(duì)康師傅飲料銷售成功之道的解析與經(jīng)驗(yàn)分享。
康師傅飲品控股有限公司是頂新國際集團(tuán)旗下的外商獨(dú)資企業(yè)，秉承集團(tuán)的企業(yè)使命和經(jīng)營理念，以嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系，為廣大消費(fèi)者提供“康師傅”品牌系列飲料?？祹煾碉嬃显谥袊嬃闲袠I(yè)中具有明顯優(yōu)勢(shì)和鮮明特色，高品質(zhì)原料、世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備與工藝，以及良好的企業(yè)文化理念，是其立足于市場(chǎng)的重要支柱。
康師傅注重整合營銷，主張把一切活動(dòng)，包括采購、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開發(fā)等，進(jìn)行一元化的整合重組，達(dá)到各環(huán)節(jié)的高度協(xié)調(diào)一致和緊密配合?？祹煾挡栾嬃献?000年上市以來，始終保持快速投入，品牌經(jīng)營是康師傅制勝的法寶。多年來，康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象，強(qiáng)大的品牌力帶動(dòng)現(xiàn)金流的暢通，是其引以為傲的競爭力。
康師傅注重產(chǎn)品宣傳，讓廣告深入人心。其宣傳主要來源于媒體廣告，并且*代言是康師傅提升品牌形象和獲取消費(fèi)者認(rèn)知的重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾等明星代言人。在品牌內(nèi)涵上依托其多年的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，加大行銷力度，并通過與消費(fèi)者的良好互動(dòng)關(guān)系確立了茶飲料市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。
康師傅在銷售通路方面注重精耕細(xì)作，全面覆蓋。他們把全國劃分為多個(gè)小區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。每個(gè)業(yè)務(wù)員每天都要拜訪多家零售店，了解銷售情況及需求，搜集產(chǎn)品和意見?？祹煾档那谰麑?shí)施要點(diǎn)是壓縮層級(jí)、分區(qū)管理、突出服務(wù)。良好的客情關(guān)系對(duì)于雙方合作十分重要，“通路精耕”的實(shí)施使康師傅更加貼近市場(chǎng)，營銷網(wǎng)絡(luò)更趨緊密和穩(wěn)定?？祹煾敌庐a(chǎn)品上市時(shí)，可以迅速鋪滿全國各地。
康師傅飲品的品牌形象追求時(shí)尚健康、創(chuàng)新的理念，體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，追求個(gè)性；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品；信奉“通路”為贏，實(shí)行“通路精耕”的渠道策略；確保茶飲料的霸主地位，引導(dǎo)市場(chǎng)潮流。其競爭策略包括產(chǎn)品多元化策略、低價(jià)策略、促銷策略和宣傳策略等。
中國飲料行業(yè)近年來得到不斷發(fā)展和成熟，行業(yè)間的競爭越來越表現(xiàn)為品牌之間的競爭。康師傅控股有限公司自進(jìn)入飲料行業(yè)以來，經(jīng)過十幾年的發(fā)展，在中國飲料市場(chǎng)占有顯著地位。這與其制定并實(shí)施了系統(tǒng)而完善的營銷渠道策略是分不開的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司，其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場(chǎng)占有率居于國內(nèi)茶飲料市場(chǎng)的第一位。
在飲品市場(chǎng)競爭日益激烈的背景下，弱勢(shì)品牌為了爭奪市場(chǎng)份額，有時(shí)會(huì)采取降低產(chǎn)品品質(zhì)以降低成本的方式，導(dǎo)致行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻。在這樣的環(huán)境下，頂津公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)。為了順利完成全國品牌戰(zhàn)略，公司必須解決如何順利開拓新的區(qū)域業(yè)務(wù)以及如何在惡劣環(huán)境中保證市場(chǎng)遞增的問題。
頂津的渠道流程在1997年至1998年期間存在多個(gè)環(huán)節(jié)，導(dǎo)致銷售渠道效率低、流通費(fèi)用加大，同時(shí)還增加了廠家掌握貨流的難度，惡性競爭頻繁發(fā)生。為了優(yōu)化流程、提高效率和減少中間環(huán)節(jié)，公司開始實(shí)施“渠道精耕細(xì)作”策略。這一策略是康師傅企業(yè)文化的精髓，至今已有十多年的實(shí)踐歷史。
渠道精耕細(xì)作，也叫深度分銷，通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，設(shè)置相應(yīng)的渠道經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)主要銷售網(wǎng)點(diǎn)的客戶關(guān)系管理，提高產(chǎn)品在流通渠道的全面覆蓋。這一策略使得公司成為通路的主宰?？祹煾抵饕獜娜矫嫒胧郑?/p>
壓縮渠道層次。減少中間商的使用，尋找能直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商。這一舉措減少了渠道的盤剝，貨物能以合理的價(jià)格更順暢地到達(dá)消費(fèi)者手中。
合理劃分區(qū)域，確保每個(gè)經(jīng)銷商都有合適的銷售區(qū)域，這是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提。
與渠道客戶（終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商）建立“利益共同體”。頂津?yàn)榱魍ㄇ揽蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)，有專門的推廣代表協(xié)助經(jīng)銷商拜訪零售點(diǎn)，提供銷售支持，幫助其拓展市場(chǎng)。
“渠道精耕細(xì)作”使頂津公司更貼近市場(chǎng)，與客戶關(guān)系更緊密。對(duì)于新產(chǎn)品的上市，可以在最短的時(shí)間內(nèi)順暢地到達(dá)區(qū)域內(nèi)的各個(gè)零售點(diǎn)。經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得豐厚利潤的同時(shí)提升自身商譽(yù)，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
康師傅的渠道管理中也存在一些問題。為保證和鞏固在茶飲料市場(chǎng)的地位，康師傅開展“再來一瓶”的促銷活動(dòng)。但隨著氣溫上升，一些暢銷飲料出現(xiàn)斷貨情況，批發(fā)商抱怨不斷，不利于客情建立。竄貨問題也是市場(chǎng)通病，各級(jí)經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)，使產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成亂價(jià)，部分經(jīng)銷商利益受損?？祹煾颠€面臨假貨問題、冰箱管理問題等等。
針對(duì)這些問題，康師傅應(yīng)采取以下對(duì)策與建議：加強(qiáng)產(chǎn)銷溝通，避免斷貨情況；制定合理的價(jià)格策略和促銷策略；建立良好的渠道管理機(jī)制，防止渠道沖突；加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部營業(yè)人員的培訓(xùn)教育；成立監(jiān)督小組對(duì)內(nèi)部外部市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察等等?？祹煾档那拦芾硎瞧涓偁巸?yōu)勢(shì)之一，因此公司應(yīng)重視并完善其渠道管理策略以適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境。終于迎來了大學(xué)里的第一個(gè)暑假，我決心通過做兼職來鍛煉自己。找兼職的過程并不順利，許多餐館、酒店和超市都只招聘長期工，不接受短期暑假工。經(jīng)過一番努力，我成功地在去年工作的康師傅飲料促銷中找到了暑假工作機(jī)會(huì)。
康師傅飲料的促銷工作主要是在超市門口搭建促銷臺(tái)，推廣公司的各種優(yōu)惠活動(dòng)，吸引消費(fèi)者購買。雖然這份工作看起來簡單，但實(shí)際上需要應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，如炎熱的天氣、與人溝通交流等。由于我有去年的工作經(jīng)驗(yàn)，所以今年負(fù)責(zé)指導(dǎo)新來的同事。
隨著生活水平的提高，人們對(duì)飲料的需求越來越多元化，茶飲料作為健康、自然的飲品之一，在市場(chǎng)上受到了廣泛的關(guān)注?？祹煾挡栾嬃弦蚱淦放菩蜗笏茉斐晒?、情感宣傳到位，占據(jù)了茶飲料市場(chǎng)的霸主地位。康師傅也面臨著來自不同品牌的茶飲料以及飲料行業(yè)不斷推出的新理念的競爭壓力。
在競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，康師傅茶飲料以其高市場(chǎng)占有率、消費(fèi)者心中的高信譽(yù)度以及企業(yè)自身的求新求異目標(biāo)，展現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭力。統(tǒng)一、娃哈哈是康師傅的主要競爭對(duì)手，但健力寶等企業(yè)的介入也不容忽視。
銷售早會(huì)的主題可以包括設(shè)定具體的業(yè)績目標(biāo)、分析銷售業(yè)績與瓶頸、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)分享等。針對(duì)這些內(nèi)容，可以制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，幫助銷售團(tuán)隊(duì)明確目標(biāo)、提升技能。
對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容，我認(rèn)為應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面：一是針對(duì)公司的新產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)的介紹和培訓(xùn)，讓銷售團(tuán)隊(duì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)；二是邀請(qǐng)行業(yè)專家或公司內(nèi)部優(yōu)秀員工分享銷售技巧、客戶關(guān)系維護(hù)等方面的經(jīng)驗(yàn)和心得；三是結(jié)合實(shí)際情況和銷售團(tuán)隊(duì)的需求進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中可以加入實(shí)際案例進(jìn)行分析，以通俗易懂的方式幫助學(xué)員理解課程內(nèi)容?？梢蕴崆跋掳l(fā)課件教程資料，以便學(xué)員更好地掌握學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。
對(duì)于本次培訓(xùn)，我認(rèn)為總體內(nèi)容豐富，課堂氛圍好。但同時(shí)也存在一些建議：一是培訓(xùn)課程應(yīng)更具針對(duì)性，針對(duì)不同崗位的員工進(jìn)行分人員培訓(xùn)；二是可以加入實(shí)操性的東西，增加課程的互動(dòng)性；三是確定一部分優(yōu)秀的講師固定授課，以提高授課效果。學(xué)員也可以將每次的培訓(xùn)心得留存一份，以便日后回顧自己的成長歷程。
問題三：如何撰寫培訓(xùn)學(xué)習(xí)總結(jié)？每一次學(xué)習(xí)都是實(shí)踐的機(jī)會(huì)，每一次實(shí)踐都是成長的挑戰(zhàn)。我們參與培訓(xùn)，是為了增強(qiáng)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的信心。我深有體會(huì)，通過培訓(xùn)，我收獲了很多以前未知的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，包括那些我以前從未聽說過、見過的內(nèi)容。
宋老師的創(chuàng)新與實(shí)踐課程，盡管我對(duì)具體內(nèi)容不太了解，但從同事們的反饋中，我感受到了這次培訓(xùn)對(duì)我們未來的深遠(yuǎn)影響?？偨Y(jié)會(huì)上，大家的積極發(fā)言，證明了這次培訓(xùn)的成功。這樣的機(jī)會(huì)，對(duì)我們來說是極其寶貴的，它能幫助我們提升自己、充實(shí)自我。
回首這段時(shí)間的培訓(xùn)，我發(fā)現(xiàn)自己有一種新的感受：“學(xué)到的越多，未知的也越多”。以前的我，只關(guān)注老師教什么，就學(xué)什么，從不深入思考為什么。進(jìn)入大學(xué)后，我的學(xué)習(xí)方式發(fā)生了巨大的變化。這里的學(xué)習(xí)不再是片面的，而是基于具體事情的具體分析。學(xué)的越多，反而覺得自己知道的太少。于是我努力尋找相關(guān)書籍，學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)。但越學(xué)越覺得自己無知。為什么呢？因?yàn)槲覀冇幸活w渴望學(xué)習(xí)、渴望進(jìn)步的心。這就要求我們必須在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，將所學(xué)應(yīng)用于工作中。
在我們的電教理論培訓(xùn)中，于丹教授的一段話讓我印象深刻：“盤古在天地之間‘一日九變’，如同新生的嬰兒，每天都在微妙地變化。這種變化最終達(dá)到了一種境界，那就是‘神于天，圣于地’。這六個(gè)字代表了中國人的理想人格：既有自由翱翔于理想主義天空的能力，又有在現(xiàn)實(shí)世界中妥協(xié)于規(guī)則與障礙的能力；既有腳踏實(shí)地的能力，又能在大地上進(jìn)行行為的拓展?！边@段話讓我認(rèn)識(shí)到，無論做什么，我們都要腳踏實(shí)地。只有這樣，我們才能在工作中、學(xué)習(xí)中積極表現(xiàn)自己。我們也能更清楚地認(rèn)識(shí)到自己的不足并積極改正。
問題四：如何撰寫完整的培訓(xùn)方案？一個(gè)完整的培訓(xùn)方案通常包括以下幾個(gè)部分：首先明確培訓(xùn)的目標(biāo)和對(duì)象；其次確定培訓(xùn)的內(nèi)容、形式和時(shí)間；然后制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；最后對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)。
問題五：如何撰寫企業(yè)培訓(xùn)材料？企業(yè)培訓(xùn)材料的撰寫要根據(jù)不同的培訓(xùn)內(nèi)容和對(duì)象進(jìn)行有針對(duì)性的編寫。例如新員工培訓(xùn)，可以分為崗位培訓(xùn)和制度培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)針對(duì)特定崗位的技能進(jìn)行培養(yǎng)，如銷售技巧、溝通技巧等；制度培訓(xùn)則讓新員工了解公司的規(guī)章制度、企業(yè)文化等。
問題六：如何撰寫培訓(xùn)心得體會(huì)？如果是自己給自己看的，不需要特別的形式，記錄自己的感受和收獲即可。但如果是給老板或主管看的，需要稍微注意一下格式。用雙標(biāo)題的形式明確培訓(xùn)的主旨；簡單介紹課程和講師背景；然后記錄每個(gè)章節(jié)的知識(shí)點(diǎn)及自己的感想；最后總結(jié)整個(gè)培訓(xùn)過程，并提出下一步的行動(dòng)計(jì)劃。
3.2 企業(yè)文化概述及員工福利待遇
3.4 公司制度規(guī)章及執(zhí)行流程
包括人事管理規(guī)定、行政工作流程、費(fèi)用報(bào)銷指南等。
3.5 職業(yè)素養(yǎng)與工作態(tài)度培訓(xùn)
涵蓋工作方法、心態(tài)調(diào)整以及職場(chǎng)軟技能的培養(yǎng)。
3.6 質(zhì)量管理體系與標(biāo)準(zhǔn)化操作
特別是在醫(yī)療器械生產(chǎn)領(lǐng)域，對(duì)質(zhì)量管理規(guī)范的深入解讀與實(shí)施。
關(guān)于員工培訓(xùn)計(jì)劃的問題八解答：
員工培訓(xùn)計(jì)劃編制時(shí)，需按不同時(shí)間段有序組織，并針對(duì)新員工、老員工及特殊崗位員工制定相應(yīng)培訓(xùn)方案。明確培訓(xùn)時(shí)間、對(duì)象和內(nèi)容，輔以前言和后綴，構(gòu)成完整的培訓(xùn)規(guī)劃。
關(guān)于培訓(xùn)經(jīng)歷的問題九解答：
培訓(xùn)經(jīng)歷的書寫方式應(yīng)包含具體的時(shí)間、地點(diǎn)和參加的培訓(xùn)內(nèi)容，以及取得的成果或證書。不應(yīng)將教育經(jīng)歷與培訓(xùn)經(jīng)歷混淆，需明確標(biāo)注培訓(xùn)的主題內(nèi)容。
物業(yè)管理公司員工培訓(xùn)方案探討：
如羅伯特·歐文所言，投資于勞動(dòng)力素質(zhì)的提升是企業(yè)經(jīng)理人的明智選擇。物業(yè)管理行業(yè)作為朝陽產(chǎn)業(yè)，其員工培訓(xùn)的重要性日益凸顯，以適應(yīng)市場(chǎng)競爭的需要。
（一）員工培訓(xùn)：市場(chǎng)競爭的必備條件
物業(yè)管理企業(yè)的核心競爭力在于人才。除了招聘優(yōu)秀人才，通過培訓(xùn)提升現(xiàn)有員工素質(zhì)，使其符合企業(yè)需求，是更為有效的途徑。
（二）員工培訓(xùn)：激勵(lì)員工的有效手段
當(dāng)今社會(huì)，學(xué)習(xí)培訓(xùn)已成為許多人改變生活環(huán)境和個(gè)人發(fā)展的重要手段。物業(yè)管理企業(yè)內(nèi)濃厚的學(xué)習(xí)氛圍和有效的學(xué)習(xí)政策能夠激勵(lì)員工，有利于隊(duì)伍的穩(wěn)定。將培訓(xùn)作為福利贈(zèng)送或獎(jiǎng)勵(lì)員工，能夠進(jìn)一步激發(fā)員工的積極性。
（三）員工培訓(xùn)：現(xiàn)代化管理的基石
隨著物業(yè)管理行業(yè)的發(fā)展，其經(jīng)營管理方式逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)化、社會(huì)化。這對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)提出了更高的要求。員工培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)物業(yè)管理企業(yè)經(jīng)營管理現(xiàn)代化的重要保障。
培訓(xùn)工作對(duì)物業(yè)管理企業(yè)而言是一項(xiàng)長期任務(wù)，應(yīng)結(jié)合自身情況制定規(guī)范化、制度化的培訓(xùn)規(guī)定。培訓(xùn)規(guī)定應(yīng)包括培訓(xùn)目的、內(nèi)容、方法、分類、組織實(shí)施、監(jiān)督管理及效果評(píng)估等方面。
物業(yè)管理工作涉及多方面內(nèi)容，培訓(xùn)相對(duì)復(fù)雜，但可概括為三個(gè)方面：
1. 企業(yè)整體情況介紹：包括歷史、現(xiàn)狀、規(guī)劃、服務(wù)理念、經(jīng)營范圍等。
2. 物業(yè)管理工作基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。
3. 專項(xiàng)技能培訓(xùn)：針對(duì)基層管理者和操作人員的實(shí)際工作技能提升。
在編制培訓(xùn)計(jì)劃前，需進(jìn)行全面培訓(xùn)需求分析，主要包括結(jié)合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃分析培訓(xùn)需求、結(jié)合工作任務(wù)分析個(gè)人培訓(xùn)需求、結(jié)合人力資源現(xiàn)狀確定哪些人需要哪些培訓(xùn)。可采用問卷法、面談法、需求分析會(huì)等方式收集培訓(xùn)需求。通過這樣的分析，制定出更為精準(zhǔn)、有效的培訓(xùn)計(jì)劃。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/231927.html