前些日子，我們幾位原來(lái)同在一家公司走出來(lái)的老總聚會(huì)，其中一位老總跟我說(shuō)：“老梁，如果你不從公司走出來(lái)，估計(jì)等到公司上市時(shí)你也可以分到一些股票。”我反問(wèn)：“依據(jù)何在？”他看看財(cái)務(wù)老總：“你看他都得了幾百萬(wàn)股，我猜老板也不會(huì)不給你一百幾十萬(wàn)股吧。”我說(shuō)：“肯定沒(méi)有！”其實(shí)理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)樾袠I(yè)還在高速發(fā)展期，前幾位企業(yè)加起來(lái)的市場(chǎng)占有率還不到25%，距離產(chǎn)業(yè)集中期還遠(yuǎn)，目前市場(chǎng)還處于商品供銷(xiāo)不平衡的過(guò)程中，老板是不會(huì)重視營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn的。在老板的眼里，企業(yè)目前還有錢(qián)賺，營(yíng)銷(xiāo)方面的工作誰(shuí)干對(duì)企業(yè)都沒(méi)有太大影響，以至于企業(yè)在一段時(shí)間里起用沒(méi)有做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)管理營(yíng)銷(xiāo)工作?？上攵?，企業(yè)還沒(méi)有真正重視營(yíng)銷(xiāo)，更不用說(shuō)會(huì)重視營(yíng)銷(xiāo)人才了?！ ?br />
上個(gè)月有一家做二級(jí)市場(chǎng)的基金公司的研究員問(wèn)我，為什么廣東兩家生活用紙龍頭企業(yè)從2008年開(kāi)始在短短幾年時(shí)間內(nèi)會(huì)拉大一倍都不止的距離時(shí)，我跟她說(shuō)，這要問(wèn)問(wèn)那兩家企業(yè)的老板，問(wèn)他們是要什么。是要利潤(rùn)還是要市場(chǎng)？是要業(yè)績(jī)還是要自我滿足？是重視機(jī)器還是重視人才？是重視生產(chǎn)還是重視營(yíng)銷(xiāo)？
從表面看這是營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，實(shí)質(zhì)上這是企業(yè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題，也是企業(yè)的價(jià)值觀問(wèn)題，更是企業(yè)的文化問(wèn)題?！ ?/span>
許多時(shí)候，我們看到企業(yè)往往會(huì)犯這樣一種錯(cuò)誤，就像古代做皇帝一樣，我們看歷史有三歲也可以當(dāng)皇帝的，不過(guò)這是和平年代，戰(zhàn)爭(zhēng)年代行嗎？肯定是不可以的。但是，企業(yè)老板偏偏就是在和平年代時(shí)起用了一些三歲的兒童做將軍，以致到了戰(zhàn)爭(zhēng)年代再去尋找能打仗的將軍時(shí)，晚矣！
同樣是上個(gè)月20號(hào)，中山一家生產(chǎn)和銷(xiāo)售毛巾、內(nèi)衣和襪子的企業(yè)老板打電話叫我到他們企業(yè)去做一個(gè)診斷。我發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)目前銷(xiāo)售并不暢順，當(dāng)然這與大環(huán)境有關(guān)系。但是，這并不是主要的，主要的是這家企業(yè)并沒(méi)有把銷(xiāo)售或者是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)放到一個(gè)重要的位置上，我們看一下他們公司的管理架構(gòu)就能看出問(wèn)題來(lái)。銷(xiāo)售部分為三個(gè)渠道管理部：直營(yíng)渠道部、流通渠道部和直銷(xiāo)渠道部，三個(gè)渠道部都有一個(gè)副經(jīng)理管理。然而，在他們公司里的其他如財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、商品部（相當(dāng)于市場(chǎng)采購(gòu)部）和行政部都設(shè)立了經(jīng)理職位，唯獨(dú)就是銷(xiāo)售部只設(shè)立三個(gè)副經(jīng)理，當(dāng)然，職位不同薪水也肯定不一樣。老板跟我說(shuō)，他們公司現(xiàn)在*的問(wèn)題是銷(xiāo)售部問(wèn)題，目前銷(xiāo)售額與去年同比起碼下降了30%。渠道經(jīng)理們告訴我，業(yè)務(wù)員都很難拿到獎(jiǎng)金，很多業(yè)務(wù)員都有想離開(kāi)公司的想法。三位渠道副經(jīng)理也是一肚子苦水，而且薪水也低，工作又最累，還常?？簇?cái)務(wù)部和行政部的白眼，老板也總是拿他們出氣。我找了業(yè)務(wù)員來(lái)聊聊，看見(jiàn)每個(gè)業(yè)務(wù)員（包括三個(gè)渠道副經(jīng)理）臉色都很憔悴，頭發(fā)長(zhǎng)了沒(méi)有去理，精神疲倦！我在思考：老板啊，你看看你的士兵們，你這樣不重視你的銷(xiāo)售部門(mén)，不重視你的銷(xiāo)售人員，你說(shuō)你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)上去嗎？即使暫時(shí)會(huì)上去也不會(huì)長(zhǎng)久??！
訪談期間，我又問(wèn)了業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)上同層次的公司目前做得最好的是哪一家公司？業(yè)務(wù)員回答我說(shuō)是中山恒立公司。我上網(wǎng)查了一下中山恒立，發(fā)現(xiàn)中山恒立從小經(jīng)銷(xiāo)商起步，也是經(jīng)歷了二十個(gè)多個(gè)寒暑，才發(fā)展壯大到目前的規(guī)模?！ ?/span>
多年來(lái)，恒立以質(zhì)量取勝、以服務(wù)爭(zhēng)先，贏得了廣泛、穩(wěn)定的資源協(xié)作廠家，培植了眾多客戶(hù)群和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不僅雄踞南方各省，還在上海、北京設(shè)立了辦事處，并在湖南、湖北、山東、遼寧、山西、新疆、西藏等地設(shè)有穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售覆蓋全國(guó)各地的國(guó)內(nèi)外大型超級(jí)市場(chǎng)。同時(shí)還在德國(guó)設(shè)有分公司，在客戶(hù)中亨有很高的知名度和信譽(yù)度。但我們從恒立的管理架構(gòu)更能看出來(lái)一個(gè)突出的問(wèn)題點(diǎn)，那就是重視營(yíng)銷(xiāo)的程度。
我們看看：銷(xiāo)售部和物流配送部放在采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、行政人事部之上。顯然易見(jiàn)，這是一家一切以客戶(hù)為核心的一家加工銷(xiāo)售型公司。你說(shuō)這樣的公司與前面的公司比較起來(lái)，誰(shuí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)更好？不用我分析，相信答案自己也能尋找出來(lái)?！ ?/span>
還有一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覍?duì)生活用紙行業(yè)的研究和我在中順潔柔就職過(guò)的緣故，很多行業(yè)的小老板總是問(wèn)我同樣一個(gè)問(wèn)題：為什么中順在那么短的時(shí)間內(nèi)就能那么快速的成長(zhǎng)起來(lái)？我回答他們：你們看看超市里誰(shuí)的產(chǎn)品最突出、最有個(gè)性？他們說(shuō)那肯定是潔柔的產(chǎn)品。那就對(duì)了，中順潔柔*的特點(diǎn)就是產(chǎn)品創(chuàng)新。從卷筒三層紙（二層會(huì)滲水）到橫提包裝（橫提更方便），從橙色年代到黑白色旋風(fēng)（個(gè)性化體現(xiàn)）的應(yīng)用，從柔韌紙到可濕水面巾紙的問(wèn)世，每一個(gè)舉動(dòng)幾乎都是市場(chǎng)上第一個(gè)大膽的創(chuàng)舉推出?！ ?/span>
同樣的，蘋(píng)果手機(jī)和蘋(píng)果電腦為什么立馬就能風(fēng)靡全球？道理還不是一樣，創(chuàng)新是他們成功的第一要素。面對(duì)著瞬息萬(wàn)變的商業(yè)環(huán)境，沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)只能等待著關(guān)門(mén)；沒(méi)有創(chuàng)新，企業(yè)能熬過(guò)春天，相信也熬不過(guò)冬天吧？
企業(yè)怎么樣才能做得更好，走得更遠(yuǎn)？我的答案是：老板如果重視營(yíng)銷(xiāo)，他的企業(yè)就能做得更好；老板如果重視創(chuàng)新，他的企業(yè)才能走得更遠(yuǎn)！
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