當(dāng)你在銷售中找到自己與客戶的相同點(diǎn)，并和客戶討論，你所了解的客戶信息就會(huì)越多，你就會(huì)慢慢發(fā)現(xiàn)銷售更容易著手！
【參考案例】
案例人員
宋先生,東北人,某證券公司上海分公司的負(fù)責(zé)人,很具幽默感.
我（酒店的電銷員）
電銷流程
當(dāng)給宋先生打第一個(gè)電話時(shí)他正在開車,我一聽他有車,感覺應(yīng)該是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的.然后我問他什么時(shí)候到辦公室,他說半小時(shí)之后,接著我又問他要了辦公室電話,順便問了一下他貴姓，宋先生都告訴了我
半個(gè)小時(shí)之后我打電話到他辦公室,他已經(jīng)到了,于是我就開始給他做介紹,沒想到他對(duì)我們酒店還挺熟悉的,當(dāng)我介紹完之后他說他同事就是我們的會(huì)員,他就沒必要再辦了.
這時(shí)候我已經(jīng)聽出他是東北人了,對(duì)東北人我還是比較了解的,知道他們都很講義氣,也愛面子.于是我就激他“您用別人的卡來消費(fèi)多沒面子啊,再說這會(huì)員費(fèi)對(duì)您來說不就是一頓飯錢嘛,而且我們可以開發(fā)票給您報(bào)銷呢.”他很幽默地說道“我不要面子,只要里子就行了!”我被他逗樂了,也笑著對(duì)他說“您很幽默啊,一聽就知道您是東北人!”“那你是不是覺得東北人特傻啊?總被你們上海人宰!”“怎么可能呢?再說我也算是半個(gè)東北人啊,我從小在東北長大的,跟您還算是老鄉(xiāng)呢!”我們就這樣一來一往地逗貧,越套越近乎,一下子就縮短了距離.原來他是清華畢業(yè)的,我說到自己曾就讀過的101中學(xué)他也挺清楚,我們一起回憶東北的山山水水以及各自愛吃的一些東北小吃.不知不覺就聊了快一個(gè)小時(shí),我看時(shí)間不對(duì)了,連忙打住告訴他我還沒完成銷售任務(wù),不能和他聊天了,其實(shí)我是故意在激他,結(jié)果他真的就上了套“不就是辦張會(huì)員卡嘛?讓你們的工作人員過來辦就是了.”
他告訴了我他公司的地址,當(dāng)我問他的全名時(shí),他好象才突然醒悟過來“鬧了半天你都不知道我叫什么名字啊?那我的電話你是哪里來的?”于是我就瞎編道“是另外一個(gè)會(huì)員推薦給我的,他就讓我稱呼您宋先生就可以了.”但他還是要刨根問底“告訴我,到底誰出賣了我?否則我就不辦了!”我一聽就急了,半撒嬌地說“宋先生,您太不仗義了,您剛拉了我一把,現(xiàn)在又要把我推到坑里去,早知道這樣您還不如不拉我呢!”他也覺得有些不好意思了連忙說“我答應(yīng)你的事情,一定會(huì)辦的,但你以后一定要告訴我是誰出賣了我?”在我們的工作人員順利地為他辦完會(huì)員卡之后,我又打電話給他說“宋先生,我也給您一次出賣別人的機(jī)會(huì)啊,您給我推薦兩個(gè)客戶吧.”這回他倒是很爽氣地說“對(duì)!我被別人出賣了,我也要出賣別人一回”就這樣我不費(fèi)吹灰之力就從他那里得到了兩個(gè)客戶名單,其中一個(gè)已經(jīng)是我們的會(huì)員了,另一個(gè)也被我一舉拿下.
令宋先生耿耿于懷的是他一直想知道那個(gè)子虛烏有的出賣者,為此他還專門請(qǐng)我吃飯讓我如實(shí)交待.我不得不和他說了實(shí)情,他差點(diǎn)沒暈過去,我連忙和他解釋說這也說明我和他有緣分啊！
案例解析
這個(gè)案例,很明顯宋先生是因?yàn)槲液退前雮€(gè)老鄉(xiāng)才辦的會(huì)員卡,這也是我在電話銷售中經(jīng)常用的一種技巧.掌握這一技巧最基本的一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)延長通話時(shí)間,因?yàn)槟愫涂蛻魷贤ǖ臅r(shí)間越長,你所了解客戶的信息也就越多,然后從中可以找到彼此的共同點(diǎn),以此來拉近關(guān)系,對(duì)促成銷售很有幫助.
尋找共同點(diǎn)不可千篇一律,應(yīng)因人而異.其實(shí)只要你和客戶聊的久了,多多少少都能找到一些相通之處.比如說有的客戶喜歡足球,你就可以和他談足球,有些則喜歡文藝,你就可以和他談文藝.
要做到同客戶有效溝通，必須提升自己素質(zhì)和修養(yǎng)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/2011.html
