市場(chǎng)營(yíng)銷包含四大核心策略：
一、產(chǎn)品策略。此策略主要聚焦于開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，涵蓋了產(chǎn)品的特性、功能、品質(zhì)、包裝等方面的決策。
二、價(jià)格策略。此策略涉及到產(chǎn)品的定價(jià)，包括制定定價(jià)策略、確定價(jià)格水平以及考慮定價(jià)彈性。
三、推廣策略。此策略涉及產(chǎn)品推廣和品牌推廣，通過(guò)廣告、促銷、活動(dòng)等方式提升品牌知名度和影響力。
四、渠道策略。這一策略指的是通過(guò)何種渠道銷售產(chǎn)品，涵蓋了線上渠道、線下渠道以及代理渠道等。
你好！我是李承諾。在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略之前，建議讀者首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位。理解這些步驟對(duì)于制定有效的目標(biāo)市場(chǎng)策略至關(guān)重要。
關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)策略中的競(jìng)爭(zhēng)策略，主要有以下幾種：
一、企業(yè)面對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的一般競(jìng)爭(zhēng)策略。每個(gè)行業(yè)都有其特定的結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，這強(qiáng)烈影響著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇。行業(yè)通常指的是生產(chǎn)可密切替代產(chǎn)品的廠商群體。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)取決于五種基本的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力，包括新參加競(jìng)爭(zhēng)的廠商、替代產(chǎn)品的威脅、買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力、供應(yīng)方的討價(jià)還價(jià)能力以及行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的抗衡。為了在長(zhǎng)期中形成與這五種競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力相抗衡的防御地位，并能在行業(yè)中超越所有競(jìng)爭(zhēng)者，企業(yè)可以選擇以下三種相互聯(lián)系的一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中性戰(zhàn)略。
二、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。這是一種通過(guò)有效途徑使企業(yè)的總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，以獲得同行業(yè)平均水平以上的利潤(rùn)的戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)此戰(zhàn)略需要一系列具體的政策，包括提高效率、降低成本、管理間接費(fèi)用以及降低研發(fā)、服務(wù)等方面的成本。為了實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，必須在成本控制上進(jìn)行大量的管理工作。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于，只要成本低，即使面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，企業(yè)仍可在本行業(yè)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它也存在著投資大、技術(shù)變革帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)顧客需求變化的忽視等缺點(diǎn)。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的適用條件包括市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性、產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度、實(shí)現(xiàn)差異化的途徑以及用戶的購(gòu)物習(xí)慣等。
企業(yè)在特定領(lǐng)域贏得顧客信任并形成*經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，往往因其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而立足。這種優(yōu)勢(shì)可能源于企業(yè)擁有的特色產(chǎn)品和服務(wù)，使其在與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更有利的地位。保持產(chǎn)品的差異化往往伴隨著高成本，因?yàn)樾枰M(jìn)行廣泛的研究開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、高質(zhì)量原料和爭(zhēng)取顧客支持等工作。并非所有顧客都愿意或能夠支付因產(chǎn)品差異而產(chǎn)生的較高價(jià)格。買(mǎi)主對(duì)差異化所支付的額外費(fèi)用有一定的支付極限，一旦超過(guò)這一極限，低成本低價(jià)格的企業(yè)相比高價(jià)格差異化產(chǎn)品的企業(yè)便顯示出競(jìng)爭(zhēng)力。
在考慮產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的我們也要探討其適用的條件。當(dāng)有多種途徑可以使產(chǎn)品或服務(wù)差異化，且這些差異化被某些用戶視為有價(jià)值時(shí)，企業(yè)可以考慮采取此戰(zhàn)略。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求存在差異，奉行差異化戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，也是實(shí)施該戰(zhàn)略的重要條件。
除了產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略也是企業(yè)常用的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。那么，這兩者之間究竟存在怎樣的關(guān)系呢？在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，有的企業(yè)會(huì)根據(jù)內(nèi)外環(huán)境條件，在兩種戰(zhàn)略中選擇一個(gè)來(lái)確定具體目標(biāo)并采取措施取得成功。也有企業(yè)同時(shí)采取兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略而獲得成功，如某些業(yè)公司。但這兩種戰(zhàn)略不宜同時(shí)采用，因?yàn)樗鼈冇兄煌墓芾矸绞胶烷_(kāi)發(fā)重點(diǎn)，反映了不同的市場(chǎng)觀念。在同一市場(chǎng)的演進(jìn)中，常常會(huì)出現(xiàn)這兩種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略循環(huán)變換的現(xiàn)象。為了競(jìng)爭(zhēng)和生存的需要，企業(yè)往往會(huì)首先采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，隨后其他企業(yè)可能跟進(jìn)，使得差異化產(chǎn)品逐漸失去優(yōu)勢(shì)。企業(yè)必須轉(zhuǎn)向成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，通過(guò)降低生產(chǎn)成本、提高產(chǎn)量來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。隨著市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)要想維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須通過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等途徑重新尋求產(chǎn)品差異化。
除了上述兩種戰(zhàn)略，集中戰(zhàn)略也是企業(yè)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。它是指企業(yè)將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)目標(biāo)放在某一特定購(gòu)買(mǎi)者集團(tuán)、某種特殊用途的產(chǎn)品或某一特定地區(qū)上。由于資源有限，一個(gè)企業(yè)很難在其產(chǎn)品市場(chǎng)展開(kāi)全面的競(jìng)爭(zhēng)，因此需要瞄準(zhǔn)一定的重點(diǎn)以產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)力量。集中戰(zhàn)略所依據(jù)的前提是，廠商能比正在更廣泛地進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為其狹隘的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。實(shí)行集中戰(zhàn)略具有多方面的優(yōu)勢(shì)，如可以集中企業(yè)所有資源于特定戰(zhàn)略目標(biāo)之上，全面把握市場(chǎng)并獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種戰(zhàn)略也包含風(fēng)險(xiǎn)，需要采取相應(yīng)的措施來(lái)維護(hù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
每個(gè)企業(yè)都需要依據(jù)自己的目標(biāo)、資源和環(huán)境以及目標(biāo)市場(chǎng)上的地位來(lái)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。即使在同一企業(yè)中，不同的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品也有不同的要求。企業(yè)應(yīng)首先確定自己在目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位，然后根據(jù)市場(chǎng)定位選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者和市場(chǎng)利基者等不同類型的企業(yè)需要采取不同的戰(zhàn)略來(lái)維護(hù)或提升自己的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了保持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，企業(yè)可以采取擴(kuò)大市場(chǎng)需求、保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)占有率以及在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率等策略。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身?xiàng)l件和市場(chǎng)環(huán)境選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新和提升自身實(shí)力以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量是企業(yè)做大做強(qiáng)的必由之路，特別是當(dāng)企業(yè)處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí)，更是其不可忽視的策略之一。通常，要想擴(kuò)大市場(chǎng)需求總量，企業(yè)需要從以下三個(gè)方面入手：
發(fā)掘新的使用者。任何產(chǎn)品都有其潛在的市場(chǎng)吸引力，總有一些消費(fèi)者因不了解、價(jià)格問(wèn)題或缺乏某些特性而不選擇購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)滲透策略說(shuō)服尚未使用此類產(chǎn)品的用戶進(jìn)行消費(fèi)。比如香水制造商不僅要吸引女性消費(fèi)者使用香水，還可以嘗試說(shuō)服男士使用香水或者將產(chǎn)品推銷到其他國(guó)家或地區(qū)。一個(gè)成功的例子是莊臣公司的嬰兒洗發(fā)精，通過(guò)針對(duì)成年人的廣告策略成功吸引了新的使用者，從而擴(kuò)大了市場(chǎng)需求量。
開(kāi)辟產(chǎn)品的新用途。企業(yè)可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)并推廣產(chǎn)品的附加功能或新用途來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。例如*公司的尼龍，其用途不斷被發(fā)掘和推廣，每次新用途的發(fā)現(xiàn)都使尼龍產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)新的生命周期。顧客也是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途的重要來(lái)源，企業(yè)應(yīng)關(guān)注顧客對(duì)本公司產(chǎn)品使用情況的反饋。
促使使用者增加使用量也是擴(kuò)大需求的一種重要手段。例如牙膏廠商會(huì)勸說(shuō)人們不僅早晚要刷牙，每次飯后也要刷牙，這樣就增加了牙膏的使用量。
保護(hù)市場(chǎng)占有率也是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的一個(gè)重要任務(wù)。在努力擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模的領(lǐng)導(dǎo)者必須保護(hù)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，防備競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊。這需要市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)刻保持警惕并采取創(chuàng)新的策略來(lái)防御對(duì)手的攻擊。創(chuàng)新的策略可以包括產(chǎn)品創(chuàng)新、提高服務(wù)水平和降低成本等方面保持領(lǐng)先地位。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于準(zhǔn)確地識(shí)別哪些陣地值得投入資源防守，哪些陣地可以放棄而不會(huì)帶來(lái)過(guò)大的風(fēng)險(xiǎn)。具體的防御策略包括陣地防御、側(cè)翼防御、先發(fā)防御、反攻防御、運(yùn)動(dòng)防御和收縮防御等。每種策略都有其特定的應(yīng)用場(chǎng)景和優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者需要根據(jù)具體情況靈活選擇和應(yīng)用。
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者常致力于提升市場(chǎng)占有率，以此作為增加收益和鞏固領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵策略。在*的多個(gè)市場(chǎng)中，市場(chǎng)份額的微小增長(zhǎng)往往意味著數(shù)千萬(wàn)美元的額外收益。例如，咖啡市場(chǎng)的一個(gè)百分點(diǎn)增長(zhǎng)就價(jià)值數(shù)千萬(wàn)美元。研究顯示，市場(chǎng)占有率是影響投資收益率的重要變量之一。企業(yè)市場(chǎng)占有率越高，其投資收益率也越大。有些企業(yè)為了維持或提高其市場(chǎng)地位，會(huì)設(shè)定至少占據(jù)市場(chǎng)前三名的目標(biāo)。
也有學(xué)者對(duì)上述觀點(diǎn)持不同意見(jiàn)。他們的研究發(fā)現(xiàn)，在某些產(chǎn)業(yè)中，一些市場(chǎng)占有率較低的企業(yè)卻擁有較高的利潤(rùn)率。這些企業(yè)的特點(diǎn)通常是產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格相對(duì)適中或偏低，且產(chǎn)品范圍狹窄，多數(shù)專注于生產(chǎn)常見(jiàn)的工業(yè)部件或原材料。針對(duì)某些行業(yè)的研究顯示，市場(chǎng)占有率與利潤(rùn)率之間呈現(xiàn)V形關(guān)系曲線。大型企業(yè)傾向于追求全面占領(lǐng)市場(chǎng)，通過(guò)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得較高的利潤(rùn)回報(bào)率。而小型競(jìng)爭(zhēng)者則可能專注于狹窄的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，制定針對(duì)性的生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷和分銷策略，通過(guò)建立專業(yè)優(yōu)勢(shì)也能實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)率。
那么，如何統(tǒng)一這兩種觀點(diǎn)呢？PIMS研究指出：隨著企業(yè)在所服務(wù)市場(chǎng)上市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)超過(guò)其競(jìng)爭(zhēng)者，其盈利能力也會(huì)相應(yīng)提高。以奔馳公司為例，其在豪華汽車(chē)市場(chǎng)上的高市場(chǎng)占有率帶來(lái)了高額利潤(rùn)，盡管其在整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)的占有率并非最高。
公司不應(yīng)盲目追求市場(chǎng)占有率的提升，還需考慮其他因素。提高市場(chǎng)占有率可能引發(fā)反壟斷訴訟。許多國(guó)家為維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制定了反壟斷法，一旦企業(yè)的市場(chǎng)占有率超過(guò)一定限度，就可能面臨法律制裁。經(jīng)濟(jì)成本也是一個(gè)重要因素。當(dāng)市場(chǎng)份額達(dá)到一定水平后，進(jìn)一步提高的邊際成本可能會(huì)非常高，甚至得不償失。企業(yè)在爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率時(shí)采用的營(yíng)銷組合策略也至關(guān)重要。有些營(yíng)銷手段雖然能提高市場(chǎng)占有率，但未必能提高利潤(rùn)。市場(chǎng)占有率與收益率成正比的情況主要出現(xiàn)在兩種情況下：一是單位成本隨市場(chǎng)占有率的提高而下降；二是公司在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品時(shí)，銷售價(jià)格的大幅提升能超過(guò)為提高質(zhì)量投入的成本。
對(duì)于在行業(yè)中排名第二、第三等次要地位的企業(yè)，被稱為亞軍公司或追趕公司。這些公司面臨兩種選擇：一是向市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起進(jìn)攻，爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)占有率，稱為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者；另一種是維持現(xiàn)狀，避免與領(lǐng)導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生沖突，稱為市場(chǎng)追隨者。作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，首先需要確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象，然后選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略。挑戰(zhàn)者可以選擇以下三種公司作為攻擊目標(biāo)：攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、攻擊市場(chǎng)份額較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在實(shí)施挑戰(zhàn)過(guò)程中，需要廣泛收集信息、制定各類招商方案、比較選擇最優(yōu)方案，并嚴(yán)格監(jiān)督方案的執(zhí)行和跟蹤反饋效果。
提高市場(chǎng)占有率雖然是許多企業(yè)的目標(biāo)，但在追求這一目標(biāo)時(shí)需要考慮多種因素，包括反壟斷風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)成本和營(yíng)銷組合策略等。對(duì)于處于次要地位的企業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇合適的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對(duì)象也是至關(guān)重要的。在實(shí)施招商策劃時(shí)，需要遵循一定的程序，包括確定目標(biāo)、收集信息、制定方案、選擇最優(yōu)方案、執(zhí)行方案和跟蹤反饋等步驟。一、積極征求與收集外方意見(jiàn)的必要性
我們需要主動(dòng)征詢并收集外方或他方對(duì)于整體招商策劃方案的建議，比如招商會(huì)的策略。在外商或其他相關(guān)人士看來(lái)，我們招商活動(dòng)的哪些地方得到了成功的肯定？哪些方面是需要進(jìn)一步改進(jìn)或值得關(guān)注的？通過(guò)對(duì)這些寶貴反饋的匯總，將對(duì)我們今后開(kāi)展類似的招商活動(dòng)和策略規(guī)劃起到至關(guān)重要的參考價(jià)值。
二、信息追蹤與維護(hù)聯(lián)系的重要性
對(duì)在招商活動(dòng)期間捕捉到的任何信息都需要進(jìn)行持續(xù)跟蹤，同時(shí)對(duì)新接觸的外部商業(yè)伙伴需保持經(jīng)常性的聯(lián)絡(luò)。我們要避免招商會(huì)結(jié)束后，相關(guān)信息和交往就戛然而止的情況發(fā)生。對(duì)于那些表現(xiàn)出合作意向的項(xiàng)目，我們應(yīng)在方案實(shí)施后創(chuàng)造條件，盡快推動(dòng)其簽約進(jìn)程。
三、加快已簽約項(xiàng)目的推進(jìn)速度
第三點(diǎn)，對(duì)于在招商活動(dòng)中已經(jīng)簽約的項(xiàng)目，我們需要加快其立項(xiàng)和報(bào)批流程，推動(dòng)項(xiàng)目盡快上馬，并確保外資及時(shí)到位。這樣可以使我們的合作項(xiàng)目迅速進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的執(zhí)行和建設(shè)階段。
四、強(qiáng)化方案實(shí)施后的跟蹤反饋機(jī)制
針對(duì)“如何有效執(zhí)行方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”，我們也應(yīng)建立相應(yīng)的操作方案。這需要明確分工，確定各成員的職責(zé)，并定期檢查和評(píng)估跟蹤、反饋工作的效果。
五、品牌營(yíng)銷策略的全面解讀
品牌營(yíng)銷的策略包含四個(gè)核心方面：即品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷售以及品牌管理。
1、品牌個(gè)性（BP）
品牌個(gè)性包含諸多元素，如品牌命名、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)、品牌概念、品牌代言人、形象風(fēng)格等，這些因素共同構(gòu)成了品牌的獨(dú)特魅力。
2、品牌傳播（BC）
品牌傳播則涉及廣告風(fēng)格、傳播對(duì)象、媒體策略等多個(gè)層面。與整合營(yíng)銷傳播不同的是，品牌傳播的媒體可以是單一的，也可以是多種媒體的組合，完全根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求來(lái)決定。
3、品牌銷售（BS）
品牌銷售策略包括通路規(guī)劃、人員推銷、店員促銷、廣告促銷等多種手段，通過(guò)這些策略的實(shí)施來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌的擴(kuò)張。
4、品牌管理（BM）
品牌管理則涵蓋隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷制度建設(shè)、品牌維護(hù)等眾多方面，其目的是確保品牌的長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展。
六、樹(shù)立品牌的綜合方法
要樹(shù)立一個(gè)強(qiáng)大的品牌，首先需要深入分析行業(yè)環(huán)境，找到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化點(diǎn)。品質(zhì)是品牌的根本，這里的質(zhì)量概念是綜合性的，包括產(chǎn)品質(zhì)量、文化質(zhì)量和物業(yè)管理質(zhì)量等。品牌的傳播與應(yīng)用是持續(xù)且整合的，企業(yè)應(yīng)在所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中體現(xiàn)出品牌的概念。
參考資料來(lái)源：（此處為占位符，實(shí)際應(yīng)附上參考資料的來(lái)源或具體鏈接）
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