萌店，國(guó)內(nèi)*社交電商平臺(tái)， 2015年4月上線，以“人人開店、人人傳播、人人分銷”的理念，打造S2B2C模式，期待借助平臺(tái)小B分銷發(fā)展壯大，涉及的商品品類以當(dāng)季水果和休閑零食為主，并覆蓋美妝、個(gè)人護(hù)理、創(chuàng)意家電、流行百貨等品類。頂峰時(shí)，平臺(tái)店主注冊(cè)店主超過3000萬，光項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就150多人?；ㄖ亟鹜稄V告，還請(qǐng)過明星、自媒體站臺(tái)，但現(xiàn)在很多伙伴估計(jì)都沒聽過曾經(jīng)的這樣一家社交電商前輩。
就這樣的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為何卻在運(yùn)營(yíng)2年后逐漸聽不到聲音了？
百度搜索指數(shù) 萌店，發(fā)現(xiàn)從以前幾萬的搜索指數(shù)，變成了幾百的指數(shù)。在2018年風(fēng)投瘋狂入局社交電商行業(yè)的時(shí)候，也沒聽到有什么聲音。
剖析這個(gè)之前，先分析下現(xiàn)存主要的社交電商平臺(tái)。
社交電商平臺(tái)雖然多，各種模式，定位上看可以分為2大類。
一種是做“賣“的生意（s2b2c），一種是做“買”的生意（s2c2c）。
靠平臺(tái)小B賣貨為主要業(yè)務(wù)模式的平臺(tái)，有愛庫(kù)存、阿里1688的微供等類平臺(tái)。通過整合供應(yīng)鏈，為微商代購(gòu)線下小店等小B用戶供貨+提供分銷選貨下單轉(zhuǎn)發(fā)工具，支持業(yè)務(wù)發(fā)展。
而靠用戶買貨而生存的社交電商平臺(tái)，比如拼多多，云集，貝店，環(huán)球捕手等。
他們的共同點(diǎn)是主要靠用戶自購(gòu)來賺錢，同時(shí)借助了社交裂變的營(yíng)銷玩法。
有些人會(huì)反駁說，云集貝店都是開店平臺(tái)呢，那是這些人還沒看懂，云集這一類，開店賺錢只是用戶裂變和傳播的底層動(dòng)力，以團(tuán)隊(duì)分傭作為刺激，引入新會(huì)員，但本質(zhì)上大部分人的身份都還是C，所以當(dāng)平臺(tái)用戶數(shù)達(dá)到一定量后，就會(huì)轉(zhuǎn)型會(huì)員制電商平臺(tái)。像剛上市的趣頭條也曾用過類似的邏輯去做用戶增長(zhǎng)。我們用一條標(biāo)準(zhǔn)就可以判斷云集、貝店的GMV（成交額）主要靠的是平臺(tái)店主賣貨么？并不是，和電商一樣靠用戶自購(gòu)。所以不能說這是開店平臺(tái)。
云集雖然和拼多多用戶裂變的策略不同，但根本上都是c裂變c的方式，而那些在平臺(tái)早期起到拉新作用的少數(shù)小B，完成平臺(tái)歷史使命后，我認(rèn)為大多還是會(huì)回歸為c的身份。
我用一個(gè)通俗的比喻來描述下：
我把大家叫過來說做這個(gè)賺錢，你邀請(qǐng)別人來做更賺錢，你邀請(qǐng)的人賺錢了我還再給你分錢，最后大家都來了，但大多數(shù)都賺不到錢，但來都來了，錢都交了，貨也不錯(cuò)，用用唄。這是什么集什么店，顯著特征是要買禮包
我把大家叫過來說做這個(gè)賺錢，最后有一部分人賺到錢了，我好好服務(wù)這部分人，給她供好貨，把他們當(dāng)銷售培養(yǎng)。這是愛庫(kù)存，一般是沒門檻的。
我跟大家說，找其他人一起拼著買更便宜。或者你再找其他人一起買，這個(gè)東西我就送你了。這是拼多多
那萌店到底是屬于做賣的生意，還是做買的生意呢？我的感覺是都想做，也都沒做好。這個(gè)平臺(tái)變了多次方向和定位，或許是這樣的變動(dòng)摸索，最終導(dǎo)致了萌店平臺(tái)的沒落。
總結(jié)起來，主要原因還是平臺(tái)缺少核心用戶價(jià)值。
這也是其他的社交電商平臺(tái)需要思考的。前面提到，要么做“賣”生意，要么做“買”的生意。這一類平臺(tái)的核心價(jià)值主要有2個(gè)方向，一個(gè)是能讓用戶賺錢，二是能滿足用戶自身購(gòu)物需求。
我們從賺錢的角度去分析:
第一個(gè)問題：是貨沒有優(yōu)勢(shì)。
據(jù)調(diào)查，平臺(tái)一開始引入商家的時(shí)候，入駐門檻和普通電商平臺(tái)區(qū)別不大，貌似7000多，商家還是以為自己交錢進(jìn)了電商平臺(tái)，供貨上并未考慮如何讓利給小B，貨品價(jià)格上無優(yōu)勢(shì)，沒有愛庫(kù)存的尾貨，也沒有微供這類工廠批發(fā)貨來給店主賣。貨不好賣，店主的分傭低，作為一個(gè)靠小B賣貨的平臺(tái)，自然就行不通。后又改主做生鮮食品低客單品類，導(dǎo)致貨品單一，不符合代購(gòu)型微商的賣貨需求。
第二個(gè)問題：我認(rèn)為是缺少對(duì)用戶的重視和運(yùn)營(yíng)。
據(jù)稱呼當(dāng)時(shí)萌店的店主運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)只有3個(gè)人，且部門領(lǐng)導(dǎo)也沒做過微商或者社交電商，相比很多社交電商的社群運(yùn)營(yíng)部來看，人是明顯過少。但招商，類目運(yùn)營(yíng)人員卻比較多，典型的電商平臺(tái)的組織架構(gòu)。
同類許多平臺(tái)，如云集貝店環(huán)球捕手等平臺(tái)都有依靠分傭機(jī)制，讓用戶有賺錢的可能性，最終裂變起來。
其次，平臺(tái)投了大量的付費(fèi)廣告引入店主，和社交電商人傳播邀請(qǐng)人的邏輯不一樣，且未見店主分層運(yùn)營(yíng)機(jī)制，導(dǎo)致花了很多錢引流3000萬，留下來的卻沒有多少。對(duì)于社交電商平臺(tái)來說，做好運(yùn)營(yíng)的成長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)極度的關(guān)鍵。
我們從做“買”的角度去分析:
2016年9月，拼多多火了，萌店或許想轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)后起之秀，做買為主邏輯的社交電商平臺(tái)，于是上線了很多的拼團(tuán)功能，但可惜的是，平臺(tái)貨品對(duì)比其他電商平臺(tái)無特別優(yōu)勢(shì)，品類較為單一，最終未能留住開店用戶。這個(gè)還是要提到拼多多，拼多多剛起來的時(shí)候，是以很低的入住門檻，來邀請(qǐng)商家入住，獲取產(chǎn)地貨源優(yōu)勢(shì)。
單純以貨來開辟市場(chǎng)的前提，是貨確實(shí)有競(jìng)爭(zhēng)力。
還是沒有拼多多這樣的貨，自然就成不了。拼多多當(dāng)時(shí)下到產(chǎn)地挖了很多1688的商家。筆者在阿里微供業(yè)務(wù)時(shí)，運(yùn)營(yíng)的不少商家就同時(shí)在做拼多多。
據(jù)朋友介紹，2017年7月之后，萌店人員大量流失，2018年5月，萌店平臺(tái)社區(qū)停止運(yùn)營(yíng)。今天來看萌店還在，只是app已經(jīng)有一年多沒更新了。據(jù)內(nèi)部人傳，業(yè)務(wù)有可能會(huì)被解散。
什么樣的人能做好社交電商？
這幾年來，我接觸過很多電商平臺(tái)出身的運(yùn)營(yíng)，基本上都不太懂社交電商，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)出身的人很容易把平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)思維拿到社交電商領(lǐng)域，而所有做的好的社交電商公司，基本上創(chuàng)始人是出身“草根商家”，拼多多出自社區(qū)團(tuán)購(gòu)和代運(yùn)營(yíng)，云集肖尚略是淘寶掌柜出身，環(huán)球捕手李瀟也是淘寶掌柜出身，并且，都很早就有涉足在微信上賣貨。這些人的共同點(diǎn)就是離底層用戶近，懂營(yíng)銷賣貨。知道自己服務(wù)的是一群什么樣的用戶，這群用戶需要的是什么。
為什么賣過貨的人更容易做起來，而做平臺(tái)的人做不起來？
因?yàn)樯缃浑娚痰纳?，是要讓用戶幫助平臺(tái)去賣貨，去營(yíng)銷，去傳播，所以做過個(gè)體戶，賣過貨，能夠從賣貨人角度去思考的人，才更容易做好社交電商。
而平臺(tái)出身的運(yùn)營(yíng)，更多是習(xí)慣了平臺(tái)內(nèi)人、貨、場(chǎng)互相匹配運(yùn)營(yíng)模式，僅依靠用站內(nèi)有限的數(shù)據(jù)去分析和運(yùn)營(yíng)用戶，很少和用戶一對(duì)一的溝通，去理解用戶到底是群什么樣的人，也并沒有意識(shí)到人的價(jià)值。人，是可以跳出運(yùn)營(yíng)搭建的這個(gè)局限的中心化的平臺(tái)，甚至跳脫出整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，跑到線下去幫平臺(tái)賣貨的。
即使今天社交電商概念非?；馃?，也是少數(shù)人，真正的意識(shí)到了，什么是人的價(jià)值。
我們經(jīng)?？梢钥吹綀?bào)道，說中國(guó)三千萬微商用戶，幾千萬自由職業(yè)者，幾千萬銷售員，至少千萬級(jí)別的寶媽……而他們都有賺錢的需求，有提升收入的期待。
這些人的傳播力，銷售力調(diào)動(dòng)利用起來，可以說輕松覆蓋全國(guó)人口！這可能是個(gè)比淘寶天貓京東更大更智能的市場(chǎng)。以后當(dāng)一個(gè)人想要某款產(chǎn)品的時(shí)候，甚至自己還沒意識(shí)到自己需要的時(shí)候，都沒來得及去淘寶京東上搜索，沒來得及去線下逛街，就已經(jīng)被社交電商平臺(tái)截流了。他可能是在微信里買的，也可能是在隔壁王二狗那買的。如果用戶可以在社交渠道隨手就找到能夠滿足自己需求的好貨，為什么還需要去登錄淘寶天貓京東呢？
但具體是怎么調(diào)動(dòng)這些人的欲望，又如何幫助這些人簡(jiǎn)單的賺到錢？能否真的提供他們有價(jià)值的產(chǎn)品，這些人到底是什么樣的心理狀態(tài)？有什么樣的特質(zhì)和習(xí)慣？都是非常關(guān)鍵的問題。
這些人和1、2線的精英很遠(yuǎn)，所以那些居于1、2線的人天然是不太理解這到底是群什么樣的人。就像黃錚說的，拼多多的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是五環(huán)內(nèi)的人理解不了。要理解，就得讓自己和五環(huán)外的人多交流。
社交電商平臺(tái)能走多遠(yuǎn)？
我認(rèn)為能走很遠(yuǎn)，我認(rèn)為社交電商和滴滴一樣，調(diào)動(dòng)起來了社會(huì)閑置勞動(dòng)力，具有廣闊的前景。但社交電商模式下，可能不會(huì)留下太多家平臺(tái)。做平臺(tái)很燒錢，尤其得看平臺(tái)核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)接不接地氣，是否重視供應(yīng)鏈和用戶端的運(yùn)營(yíng)。
云集、拼多多、愛庫(kù)存，三個(gè)平臺(tái)都有一個(gè)接地氣的創(chuàng)始人，前景愿景廣闊。
接地氣的人，哪怕說我不做平臺(tái)，就做個(gè)普通的社交賣貨的項(xiàng)目，都能賺到錢。
怎么讓小B店主更簡(jiǎn)單的傳播或賺到錢，這是傳統(tǒng)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的人大多不關(guān)注的，有時(shí)候從平臺(tái)組織架構(gòu)上就可以看出來。大多數(shù)人的思維只局限在了自己app里這小小一塊陣地，人，貨，場(chǎng)，還只是今天我搭建個(gè)什么場(chǎng)景，上個(gè)什么活動(dòng)，能拉動(dòng)一波GMV的增長(zhǎng)。
如果是做賣的生意，用戶賺不到錢，平臺(tái)怎么留存住他們？云集類平臺(tái)就很聰明，早早就用會(huì)員制（設(shè)門檻）+多樣性、有價(jià)值的貨品來綁定用戶。
作者：2015年起在社交電商領(lǐng)域，阿里巴巴微供商學(xué)院前負(fù)責(zé)人，啟策社交新零售商學(xué)院院長(zhǎng)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/93461.html
