一、領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)涵與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的重要性
領(lǐng)導(dǎo)力既是一種技能，也是一種行為。它的本質(zhì)是影響力，即獲得追隨者的能力。對于銷售經(jīng)理而言，其領(lǐng)導(dǎo)力至關(guān)重要。從提升銷售業(yè)績方面看，銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力能夠激勵團(tuán)隊(duì)，提高士氣，進(jìn)而影響團(tuán)隊(duì)績效。例如，一個具備領(lǐng)導(dǎo)力的銷售經(jīng)理可以通過有效的激勵措施，讓銷售人員更積極地開展工作，從而提高銷售業(yè)績。在培養(yǎng)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)方面，銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力體現(xiàn)為選拔優(yōu)秀人才、提供培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會、建立激勵機(jī)制以及營造良好的團(tuán)隊(duì)氛圍等。優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)往往目標(biāo)明確、團(tuán)結(jié)協(xié)作、積極進(jìn)取且不斷創(chuàng)新，而這些都離不開銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。再者，銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力有助于增強(qiáng)企業(yè)競爭力，能幫助企業(yè)更好地應(yīng)對市場變化，提升企業(yè)的品牌形象和聲譽(yù)。
二、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)類型與人格資質(zhì)
根據(jù)布雷克的“經(jīng)營管理方格圖”研究，領(lǐng)導(dǎo)者可分為五種類型，而銷售經(jīng)理應(yīng)朝著PM型發(fā)展，即P機(jī)能和M機(jī)能都強(qiáng)的民主型管理方式，這種類型的管理者其部下道德意識、團(tuán)結(jié)力、歸屬意識最高。在人格與資質(zhì)方面，銷售經(jīng)理要具備明確的構(gòu)想、價值觀和經(jīng)營哲學(xué)，擁有崇高的倫理觀念如公平、正義等，要有開拓者的積極與創(chuàng)造精神，有同困難挑戰(zhàn)的意志與勇氣，經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練，精通營銷理論與技術(shù)，還要有強(qiáng)烈的愛心以及管理的知識與技術(shù)。為保持這些資質(zhì)，自我陶冶、自我啟發(fā)與自我訓(xùn)練是銷售經(jīng)理永恒的課題。
三、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力模型中的關(guān)鍵要素
（一）目標(biāo)設(shè)定與執(zhí)行力 銷售經(jīng)理要為部下設(shè)定明確、可衡量的目標(biāo)，并且制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃和策略，培養(yǎng)銷售人員的執(zhí)行力，確保計(jì)劃得到有效執(zhí)行，還要定期評估目標(biāo)完成情況，及時調(diào)整目標(biāo)和策略。例如，在銷售旺季來臨前，設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并將大目標(biāo)分解為一個個小目標(biāo)，為每個銷售人員制定具體的銷售計(jì)劃，然后監(jiān)督執(zhí)行情況。
（二）團(tuán)隊(duì)管理與協(xié)作 銷售經(jīng)理要善于團(tuán)隊(duì)管理與協(xié)作。在團(tuán)隊(duì)中，要注重溝通能力的培養(yǎng)，包括表達(dá)清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)信息和觀點(diǎn)，傾聽理解客戶的需求和問題并積極回應(yīng)，提出有針對性的問題引導(dǎo)客戶思考，及時提供反饋?zhàn)尶蛻舾惺艿奖恢匾暫妥鹬?。在決策能力方面，要根據(jù)市場情況和公司目標(biāo)制定銷售策略，評估銷售策略的風(fēng)險和收益并做出合理的決策，合理分配銷售資源以提高銷售效率，同時還要與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作。例如在制定促銷策略時，要綜合考慮市場需求、競爭對手情況以及團(tuán)隊(duì)成員的能力等因素。
（三）自我提高 自我訓(xùn)練對銷售經(jīng)理意義重大，它可以提供成功的機(jī)會。面對有價值的目標(biāo)，反復(fù)鍛煉自己的意志，不僅可以強(qiáng)化體力、知識和性格，還能為人提供成功的機(jī)會。像卡耐基通過自我訓(xùn)練，從紡織廠工人成長為有影響力的人物。銷售經(jīng)理也應(yīng)不斷自我訓(xùn)練，提升自己的綜合素質(zhì)。
四、銷售經(jīng)理塑造領(lǐng)導(dǎo)力的具體方法
（一）為部下設(shè)定合理的工作目標(biāo) 合理的工作目標(biāo)是部下努力的方向。銷售經(jīng)理要結(jié)合市場情況、公司要求以及銷售人員的能力等因素設(shè)定目標(biāo)，既不能過高讓部下望而卻步，也不能過低缺乏挑戰(zhàn)性。
（二）幫助部下制定實(shí)施計(jì)劃 在設(shè)定目標(biāo)后，要幫助部下制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃，包括銷售渠道的選擇、客戶的開發(fā)與維護(hù)等方面。
（三）輔導(dǎo)部下掌握工作技能 通過培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享等方式，輔導(dǎo)部下掌握銷售技巧、客戶溝通技巧等工作技能，提升他們的業(yè)務(wù)能力。
（四）制定高效科學(xué)的工作流程 明確的工作流程可以提高工作效率，減少失誤。例如，從客戶需求挖掘到訂單簽訂再到售后服務(wù)的整個流程，都應(yīng)有清晰的規(guī)定。
（五）定期檢查督導(dǎo)部下的工作進(jìn)展 定期檢查部下的工作進(jìn)展，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)和糾正，確保工作按計(jì)劃進(jìn)行。
（六）實(shí)施公平合理的績效評估 建立公平合理的績效評估體系，根據(jù)部下的工作表現(xiàn)給予客觀的評價，激勵他們積極工作。
（七）指導(dǎo)部下撰寫工作報(bào)告 指導(dǎo)部下撰寫工作報(bào)告，有助于他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提高工作能力。
（八）定期為上級提供個人工作述職報(bào)告 定期向上級匯報(bào)工作，讓上級了解自己的工作情況和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展情況，同時也能得到上級的指導(dǎo)和支持。
五、銷售培訓(xùn)對銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)的作用
銷售培訓(xùn)在銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)中有著重要作用。在提升銷售技能方面，銷售培訓(xùn)可以幫助銷售人員提高銷售技巧，更好地與客戶溝通，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高團(tuán)隊(duì)績效，還能幫助銷售人員了解市場趨勢，更好地把握市場機(jī)會，進(jìn)而提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力，使其更好地帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在增強(qiáng)自信心方面，銷售培訓(xùn)可以幫助銷售人員提高自信心，更好地應(yīng)對客戶和銷售挑戰(zhàn)，提供專業(yè)的銷售技巧和策略，提高銷售業(yè)績，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力，從而間接提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力。在培養(yǎng)溝通能力方面，良好的溝通能力可以提升銷售業(yè)績，銷售培訓(xùn)可以幫助銷售人員提高溝通技巧，更好地與客戶交流，這也有助于銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理中更好地與成員溝通，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力。
綜上所述，銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)是一個多方面的系統(tǒng)工程，需要從明確領(lǐng)導(dǎo)類型、具備人格資質(zhì)、把握領(lǐng)導(dǎo)力模型關(guān)鍵要素、運(yùn)用塑造領(lǐng)導(dǎo)力的方法以及借助銷售培訓(xùn)等多方面入手，不斷提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力，從而帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)取得更好的成績，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/167918.html