直營(yíng)店鋪管理標(biāo)準(zhǔn)
每周作業(yè)流程參考：
范祝平老師：每周作業(yè)流程
一、月初1-5號(hào)的工作：
1．店長(zhǎng)完成關(guān)于上月的各種業(yè)務(wù)報(bào)表的上報(bào)工作，主要包括：（上月店鋪銷(xiāo)售提成表）（導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)VIP明細(xì)表）（上月考勤表）等報(bào)表；
2．完成店鋪的盤(pán)點(diǎn)，并向上級(jí)部門(mén)上交盤(pán)點(diǎn)數(shù)據(jù)，具體操作（盤(pán)點(diǎn)管理規(guī)定執(zhí)行）；
3．將上月下半月的日常費(fèi)用上報(bào)審核報(bào)銷(xiāo)
4．補(bǔ)充各種；
我們?cè)谄髽I(yè)扮演什么品？半成品精品廢品 毒品
交互作用分析理論：終端導(dǎo)購(gòu)關(guān)注的重點(diǎn)：產(chǎn)品知識(shí)的掌握服務(wù)技巧銷(xiāo)售能力
管理者在組織中的角色：
1、是解決問(wèn)題的專(zhuān)家；
2、是領(lǐng)導(dǎo)的助手；
3、是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)；
4、是其他管理者的伙伴；
5、從此別人不是在因?yàn)槟阕约旱墓ぷ鱽?lái)評(píng)價(jià)你，而是根據(jù)你的部下，同事，上級(jí)其他人來(lái)評(píng)價(jià)你；
6、從此你的價(jià)值不在于做過(guò)什么，而是在于你達(dá)到的目標(biāo)；
什么是管理？如何讓別人做好你想做的事情
什么樣的店鋪主管最受歡迎 ：
綜合素質(zhì)強(qiáng)：公平、公正、幽默、激情 、新和力強(qiáng)、專(zhuān)長(zhǎng)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、熱情、有目標(biāo)感、威信、責(zé)任心、有修養(yǎng)、有形象、性格穩(wěn)重、公私分明、心態(tài)好積極向上；
意見(jiàn)被尊重時(shí)，從事新工作或管理生要設(shè)備時(shí) 與異性一起工作的時(shí)候，與上司融恰時(shí)
終端人員管理的范圍：
人員管理：角色管理 激勵(lì) 溝通 員工職業(yè)生涯引導(dǎo)
團(tuán)隊(duì)管理：建立有效的工作網(wǎng)絡(luò) 組織
目標(biāo)管理：計(jì)劃管理授權(quán)時(shí)間
績(jī)效管理：在職輔導(dǎo)解決問(wèn)題績(jī)效評(píng)估
員工銷(xiāo)售能力關(guān)注點(diǎn)：平均單價(jià)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售高價(jià)位產(chǎn)品的能力；
客單價(jià)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)水平特別是對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平；
附加值導(dǎo)購(gòu)的搭配推銷(xiāo)能力；
終端人員管理評(píng)估的快捷方式：
終端人員管理的范圍 ：人員管理能力發(fā)揮 ， 團(tuán)隊(duì)管理協(xié)作水平，目標(biāo)管理 執(zhí)行管理 績(jī)效管理利潤(rùn)結(jié)果
店鋪人事管理的重點(diǎn)：
1、考勤的控制與安排；
2、銷(xiāo)售激勵(lì)；
3、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)精神；
4、合理安排下屬工作；
終端人員觀察點(diǎn)：看人知心看品行看習(xí)慣看技術(shù)看執(zhí)行
什么員值得培養(yǎng)：心態(tài)積極正面目標(biāo)明確的目標(biāo)效率 時(shí)間管理 學(xué)習(xí) 求知欲望
執(zhí)行知行會(huì)行動(dòng)力
上司對(duì)下級(jí)主管能力評(píng)核三重點(diǎn)：公信力；激發(fā)力；領(lǐng)導(dǎo)力。
員工培訓(xùn)與輔導(dǎo)：1新員工的培訓(xùn)與輔導(dǎo) ：讓新員工盡快熟悉工作場(chǎng)所，了解公司相關(guān)規(guī)定，店鋪各項(xiàng)工作程序和操作方法 ，了解銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的意義和方法，產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技巧服務(wù)技巧等方面的培訓(xùn)。
員工效績(jī)考評(píng)
業(yè)績(jī)指標(biāo)考評(píng)
1．員工的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成多
2．附加銷(xiāo)售值
3．客單價(jià) 平均單價(jià)
4．VIP銷(xiāo)售占比
行為指標(biāo)考評(píng)：工作態(tài)度 團(tuán)隊(duì)精神，服從上級(jí)指示 ，工作的準(zhǔn)確、有效性，處理總是的能力 ，自律性，紀(jì)律性 ，對(duì)商品知識(shí)的掌握
銷(xiāo)售技巧和服務(wù)技巧的運(yùn)用 ，客訴，處理滿(mǎn)意度
快速成交5步曲
1．熟悉貨品 FAB 搭配 洗 滌保養(yǎng)面料
2．成功案例
3．附加搭配推銷(xiāo)
4．流行資訊室導(dǎo)
5．優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
終端店鋪商品管理要點(diǎn)：
1．商品上市
2．商品配備
3．商品陳列
4．商品熟悉
5．商品銷(xiāo)售
6．商品講解
7．商品調(diào)整
8．商品物流
9．商品保管商品保管
季前季中 季末
顧客推動(dòng) 預(yù)約消費(fèi) VIP
提前消費(fèi)顧客準(zhǔn)VIP 打折顧客
商品推動(dòng)高單價(jià)商品客單價(jià) 附加值
高利潤(rùn)產(chǎn)品 高利潤(rùn)顧客庫(kù)存清出
商品管理
銷(xiāo)售周期（過(guò)去一周）800件（40件*7）=140GD 3個(gè)月
進(jìn)銷(xiāo)比：銷(xiāo)售數(shù)量 *進(jìn)貨銷(xiāo)售數(shù)量+庫(kù)存數(shù)量=商品貢獻(xiàn)值
商品上市的計(jì)劃：
產(chǎn)品銷(xiāo)售周期的預(yù)估和實(shí)際銷(xiāo)售結(jié)合
根據(jù)款量預(yù)估陳列面和最佳陳列的位置
季前到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向？預(yù)約的銷(xiāo)售
季中到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向？準(zhǔn)VIP
季末到貨時(shí)店鋪的推動(dòng)方向？特價(jià)VIP
商品配備
一個(gè)店鋪貨品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)是否配備合理會(huì)該店鋪銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)斐芍苯拥挠绊?，所以，商品配備時(shí)必須先分析以下幾個(gè)重要因素：
區(qū)域區(qū)素：店鋪所處地區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人口數(shù)量與密度。商業(yè)發(fā)展水平
商圈因素：商圈分析、商圈的類(lèi)型、連鎖效應(yīng)、商圈內(nèi)部的平衡與和諧、商圈的擴(kuò)張與發(fā)展
1．賣(mài)場(chǎng)大、庫(kù)房大：款碼均可配備齊全（貨品定期調(diào)整，鄰近庫(kù)房小的店鋪非跑量款的備碼可放入該店鋪）
改善建議：A系列：壓縮鋪場(chǎng)面積，拉大業(yè)績(jī)力度
B系列：發(fā)揮政黨繼續(xù)保持，可適當(dāng)拉大場(chǎng)面積（相對(duì)庫(kù)存占比略大）
C系列：超常發(fā)揮，關(guān)注補(bǔ)貨，可適當(dāng)拉大鋪場(chǎng)面積。
商品熟悉、銷(xiāo)售及講解
1．上市的執(zhí)行——三人演練（試穿 試搭、試講）VIP資料運(yùn)用 預(yù)約銷(xiāo)售管理；
2．商品講解——境界一：款式 境界二：實(shí)用、專(zhuān)業(yè) 境界三：內(nèi)涵、品位；
上市追蹤（7天）：量動(dòng)銷(xiāo)比款動(dòng)銷(xiāo)比暢款排行榜滯款排行榜；
有效引導(dǎo)顧客試衣這是我們名稱(chēng)/解釋主題的衣服；非常風(fēng)格詞，你穿上具有形容詞感覺(jué)，我?guī)阍囋嚢?middot;引導(dǎo)誤區(qū)：隨便看看，喜歡就試一下。
小演練—產(chǎn)品的FAB F（Feature）特征 A（Advantage）優(yōu)點(diǎn) B（Benefit）好處
舉例說(shuō)明：F特點(diǎn)A優(yōu)點(diǎn)B好處
面料方面：高織紗棉制面料 手感細(xì)膩 光澤 爽身涼快
價(jià)格方面：高價(jià)位產(chǎn)品做工精細(xì) 工藝新穎特別 體現(xiàn)高價(jià)值感和品位
色彩方面藍(lán)色上衣 顏色鮮艷 迎合國(guó)際潮流趨勢(shì)，清爽又精神
由本質(zhì)部分，升出來(lái)的優(yōu)質(zhì)部份，感覺(jué)。
一般情況下顧客需求優(yōu)先次序：
次序一：款式 廓形/裁剪
次序二： 價(jià)格 介謙物美
次序三面料 手感/舒適度、價(jià)值感
次序四 顏色：顏色對(duì)顧客很重要我們很難改變
次序五圖案 故事/淵源
形象顧問(wèn)推價(jià)的優(yōu)先次序：
次序一風(fēng)格生活的方式/個(gè)性的體現(xiàn)
次序二 顏色對(duì)個(gè)人氣質(zhì)的襯托
次序三 面料 手感/舒服度/價(jià)值感
次序四 款式廓形/裁剪
次序五：圖案工藝賣(mài)點(diǎn)提升
六價(jià)格價(jià)值感
邁向成功的方法：
明確目標(biāo)——下定決心——積極正確的觀念——良好的習(xí)慣——積極的行動(dòng)
最快成功的三大秘訣1
1．為成功的人服務(wù)
2．與成功的人合作
3．讓成功的人為你服務(wù)
金牌店長(zhǎng)的角色認(rèn)知
1．公司的代理人身份
2．管理者
3．傳達(dá)者
4．情報(bào)收集者
5．指導(dǎo)者
6．活動(dòng)者
7．調(diào)查者（員工、市場(chǎng)）
8．保全者
店長(zhǎng)應(yīng)具備的心態(tài)
積極：堅(jiān)持目標(biāo)耐心：能做重復(fù)枯燥的事
渴望成功對(duì)營(yíng)業(yè)員耐心指導(dǎo)
面對(duì)挑戰(zhàn)
包容：允許營(yíng)業(yè)員犯錯(cuò)開(kāi)朗：保持笑容，笑容是復(fù)制出來(lái)的，微笑是溝通的開(kāi)始
內(nèi)心關(guān)懷營(yíng)業(yè)員
“四好“角色轉(zhuǎn)換
好“太太“——做好本職，樹(shù)榜樣
好“媳婦“——上司職務(wù)代理人
好“妯娌“——部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效
好“媽媽“——帶人帶心還帶性
精英店長(zhǎng)的基本素質(zhì)
責(zé)任心
公平
公正
謙虛
心態(tài)積極、穩(wěn)定
耐心、細(xì)致
幽默感
豐富的店鋪地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、
精英店長(zhǎng)的能力要求
組織管理 能力
執(zhí)行 能力
溝通 能力
培訓(xùn) 能力
策劃 能力
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題 能力
管理分享
上司對(duì)下級(jí)（店長(zhǎng)）管理勇力評(píng)核的三個(gè)重要著眼點(diǎn)
公信能力：是否能獲得部屬的信賴(lài)（人格魅力）
激發(fā)能力：是否能激發(fā)部屬的工作欲望
領(lǐng)導(dǎo)能力：領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)
無(wú)論你在什么行業(yè)，
要成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，
你就永遠(yuǎn)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多走一步，
做好一點(diǎn)點(diǎn)！
——李嘉誠(chéng)
格守職責(zé)我見(jiàn)——店長(zhǎng)工作流程管理技巧
腦力激蕩【例題】
店長(zhǎng)做為店鋪管理中極為重要的角色，請(qǐng)以你日常工作的經(jīng)驗(yàn)，列出店長(zhǎng)在關(guān)于：銷(xiāo)售管理、行政人事管理、顧客管理、店鋪形象管理、市場(chǎng)調(diào)研、安全管理方面的職責(zé)
一、 銷(xiāo)售管理
1．對(duì)店鋪的銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)：包括協(xié)助主管制定目標(biāo)、目標(biāo)分析、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)分解、目標(biāo)檢討、等
2．執(zhí)行細(xì)致商品管理：每天核對(duì)店鋪銷(xiāo)售單據(jù)的準(zhǔn)確性，監(jiān)控商品進(jìn)、銷(xiāo)、存、退、補(bǔ)等。貨品保管、盤(pán)點(diǎn)、異動(dòng)工作
3．銷(xiāo)售監(jiān)控：根據(jù)不同銷(xiāo)售時(shí)段或當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售條件的變化，調(diào)整銷(xiāo)售方案
4．召開(kāi)店鋪管理會(huì)議：跟進(jìn)目標(biāo)，達(dá)成進(jìn)度，分享成功經(jīng)驗(yàn)，檢討改善存在問(wèn)題，統(tǒng)籌培訓(xùn)溝通。
二、 人事行政管理
1．上傳下達(dá)，向下屬 述公司的政策和向上級(jí)反映店鋪的情況
2．指導(dǎo)培訓(xùn)店員的日常工作
3．員工績(jī)效評(píng)估，公平準(zhǔn)確的評(píng)估下屬的工作能力和工作業(yè)績(jī)
4．溝通協(xié)調(diào)同事之間關(guān)系，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神
5．執(zhí)行監(jiān)察店鋪的規(guī)則條例：
三、 顧客管理
1．顧客服務(wù)：保證終端顧客服務(wù)和管理正?；?，妥善處理各類(lèi)投訴事件
2．建立客戶(hù)檔案，建立和及時(shí)補(bǔ)充客戶(hù)資料
四、 市場(chǎng)調(diào)研
1．市場(chǎng)信息收集：收集市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)信息，及時(shí)匯報(bào)公司
2．競(jìng)品調(diào)研：經(jīng)常關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息，研究其優(yōu)點(diǎn)，回避其缺點(diǎn)，時(shí)時(shí)，及時(shí)將競(jìng)品動(dòng)態(tài)匯報(bào)上級(jí)主管，協(xié)助調(diào)整銷(xiāo)售策理
五、 店鋪形象管理
1．形象維護(hù)：主動(dòng)維護(hù)品牌和店面形象，賣(mài)場(chǎng)氣圍，注意保養(yǎng)店鋪的設(shè)備
2．商品陳列：統(tǒng)籌，執(zhí)行、維護(hù)店鋪貨品陳列
3．店鋪6S；落實(shí)好店鋪6S工作（整潔、整理、整頓、清潔、素養(yǎng)、安全）
六、 安全管理
1．經(jīng)典款（基本款）品牌固有款式，設(shè)計(jì)的簡(jiǎn)單、簡(jiǎn)潔、易搭配
2．延續(xù)款，上一季的較暢銷(xiāo)，本季經(jīng)致良，繼續(xù)暢銷(xiāo)
3．主推款 非常具有設(shè)計(jì)概念，比較獨(dú)特，價(jià)格高，挑人穿
隨和型，保守型潮流型 主導(dǎo)型
店長(zhǎng)的每天作業(yè)流程；
晨會(huì)：總結(jié)昨天的銷(xiāo)售工作，傳 遞公司資源，確定今日目標(biāo)，店內(nèi)人手分解
了解賣(mài)場(chǎng)：賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列，促銷(xiāo)，清潔狀況
開(kāi)店?duì)顩r檢查：燈光 道具 衛(wèi)生 貨品 員工 促銷(xiāo) 音樂(lè)激勵(lì)士氣
今天銷(xiāo)售重點(diǎn)：主推款的FAB 銷(xiāo)售計(jì)劃目標(biāo)
確認(rèn)：以上全確認(rèn)后開(kāi)店，教育計(jì)劃 對(duì)新員工工作進(jìn)行指導(dǎo)
專(zhuān)場(chǎng)貨品銷(xiāo)售：主推款，暢銷(xiāo)款 季節(jié)款其它款式的陳列
跟進(jìn)：目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)度
確認(rèn)庫(kù)存情況：了解倉(cāng)庫(kù)數(shù)目，款式
營(yíng)業(yè)結(jié)束前30分鐘：總結(jié)目標(biāo) 完成的情況
營(yíng)業(yè)結(jié)束：目標(biāo)完成的情況 衛(wèi)生，總結(jié)一天的工作收獲，激勵(lì)員工檢查手提袋
銷(xiāo)售組：1、主持店鋪會(huì)議讓同事清晰；
2、每天的銷(xiāo)售要在前；
3、名之內(nèi)3每天在設(shè)立員工銷(xiāo)售坐標(biāo)圖，每天跟進(jìn)，每天早公布的銷(xiāo)售冠軍，還有最后一名的名單；
4、了解每個(gè)同事的銷(xiāo)售情況，完成圖標(biāo)情況，給予提醒5推廣工作的安排；
服務(wù)組：游戲推出回報(bào)VIP跟進(jìn)
商品組的工作生點(diǎn)：買(mǎi)場(chǎng)陳列的維護(hù)質(zhì)量問(wèn)題跟進(jìn) 商品有關(guān)的商品組做
專(zhuān)家：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做你就是專(zhuān)家
贏家：重復(fù)的工作開(kāi)心的做你就是贏家
商品組：商品方面工作，進(jìn)銷(xiāo)存 服務(wù)組 形象 店員活動(dòng)形象 特色服務(wù)
店長(zhǎng)的每周/每月/每年的作業(yè)流程；
每周作業(yè)流程；
周一：針對(duì)上周的銷(xiāo)售及庫(kù)存情況補(bǔ)貨工作；整理上周銷(xiāo)售中的各項(xiàng)指標(biāo)；
周二：與區(qū)長(zhǎng)召開(kāi)周例會(huì)；
周三/周四：跟進(jìn)周例會(huì)的各項(xiàng)安排工作，召開(kāi)店鋪的周例會(huì)；
周五：檢查本周的補(bǔ)貨情況；
周六/周日：主攻銷(xiāo)售；
推銷(xiāo)：服務(wù)技巧，銷(xiāo)售技巧；
KPI：可量化的，事先被認(rèn)可的表現(xiàn)組織進(jìn)度的關(guān)鍵指標(biāo)；
銷(xiāo)售：付加值：今天總件數(shù)*總成單 28件/10單=2.4正常值1.5促銷(xiāo)值2；
考核：搭配技巧 附加推銷(xiāo)能力；
打招呼：本質(zhì)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，眼神特色標(biāo)準(zhǔn)；
客單價(jià)：銷(xiāo)售總金額*總成交單數(shù)3000元/3單=1000元，服務(wù)大客房的考核能力；
平均單價(jià)：銷(xiāo)售總金額*總件數(shù)4500元/17件=265件，銷(xiāo)售高價(jià)位的能力；
VIP銷(xiāo)售占比：VIP銷(xiāo)售金額/銷(xiāo)售總額，VIP維護(hù)能力；
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)：上架前的檢查，陳列時(shí)的檢查，銷(xiāo)售前和成交時(shí)的檢查，對(duì)貨品庫(kù)存情況了解 ，銷(xiāo)售過(guò)程中造成的次品處理包裝線頭，質(zhì)量問(wèn)題。
商品物流：滯銷(xiāo)貨品的調(diào)整 零斷貨品的調(diào)整公司無(wú)貨款的調(diào)整 換季貨品的調(diào)整
商品物流環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)：認(rèn)真檢查來(lái)貨的質(zhì)量：核對(duì)單據(jù)：嚴(yán)格遵守手續(xù)流程：
進(jìn)、銷(xiāo)、存、調(diào)貨程序； 進(jìn)貨程序 銷(xiāo)貨程序存貨程序調(diào)進(jìn)/調(diào)出貨程序
商品保管 庫(kù)存控制
了解店鋪面積大小容量，確保庫(kù)存商品的適量。
了解店鋪貨品的缺/損規(guī)律，明確倉(cāng)庫(kù)管理職責(zé)，確保貨品補(bǔ)充，調(diào)配訊速有效。
對(duì)店中的各類(lèi)貨品的明細(xì)，要心中有數(shù)，以便隨時(shí)補(bǔ)充貨品。
及時(shí)了解公司新貨生產(chǎn)情況。
每天檢查店內(nèi)貨品的缺/損情況和倉(cāng)庫(kù)的存貨情況，
對(duì)庫(kù)存的滯留貨品做促銷(xiāo)計(jì)劃。
庫(kù)存如何產(chǎn)品的分類(lèi)：
1．訂貨產(chǎn)生的庫(kù)存：種樹(shù)與博彩陳列歸位
2．進(jìn)貨產(chǎn)生的庫(kù)存：上貨時(shí)機(jī)補(bǔ)貨時(shí)機(jī)的把握。
3．保簡(jiǎn)過(guò)程中產(chǎn)生的庫(kù)存：保簡(jiǎn)不良
4．銷(xiāo)售時(shí)過(guò)程中產(chǎn)生的庫(kù)存：動(dòng)態(tài)的及時(shí)跟進(jìn)，氣候變化，店型格與消費(fèi)，特征把握。
業(yè)績(jī)達(dá)成的思路：
1．形象：品牌形象、人員形象、店鋪形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、推廣形象；
2．推動(dòng)：外部推動(dòng)：促銷(xiāo)（促進(jìn)銷(xiāo)售）內(nèi)部推動(dòng)：?jiǎn)T工激勵(lì)（游戲）
3．管理：業(yè)績(jī)目標(biāo)：業(yè)績(jī)目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)
一品牌專(zhuān)賣(mài)的特征
1、講究店面裝修給人以精品的感覺(jué)；
2、提供比其他商店更多的服務(wù)；
3、客群的需求；
4、商品成系列，堅(jiān)湊蛤有品質(zhì)特征；
5、實(shí)施特色經(jīng)營(yíng)，講求個(gè)性化；
6、導(dǎo)購(gòu)員有豐富的高品知識(shí)，有較與顧客有較強(qiáng)的聯(lián)系。并能加以控制；
陳例區(qū)促銷(xiāo)區(qū)商品狀態(tài)進(jìn)行促銷(xiāo)
1、理分布商品；
2、方便顧客挑選；
3、有色彩和深顏色的商品；
4、賣(mài)場(chǎng)布局時(shí)應(yīng)給顧客留出足夠好的活動(dòng)時(shí)間；
5、根據(jù)店鋪的面積，季節(jié)的變化和交易的規(guī)律，通過(guò)合理布局店鋪區(qū)域和貨架位置；
6、平日新貨上市；
營(yíng)業(yè)目標(biāo)和商品的布局及陳列安排顧客的流動(dòng)路線。
觀察顧客主要入店的方向流動(dòng)路線應(yīng)通暢 引導(dǎo)顧客走入每一個(gè)角落，盡可能多接觸商品
通道設(shè)計(jì)要長(zhǎng)，商品因素存在感，目之可及，一目了然，容易摸到，容易拿到死角位放色彩艷麗的衣服。模特 太空位的死角可放模特群組側(cè)掛長(zhǎng)的店鋪中間可做個(gè)正掛；
三終端店鋪VMD的目標(biāo)
1．銷(xiāo)售，指推銷(xiāo)的概念，VMD有助于顧客的仔細(xì)觀察商品、接觸商品和感受商品。
2．說(shuō)明，通過(guò)VMD，讓顧客對(duì)商品有一個(gè)具體的認(rèn)識(shí)，推動(dòng)銷(xiāo)售目的
3．展現(xiàn)，將服裝出色的特點(diǎn)展露給顧客，吸引其關(guān)注，進(jìn)一步引發(fā)興趣。
4．告知，把流行資訊，商品信息傳達(dá)給顧客，讓顧客跟上流行的步伐。
5．情趣，通過(guò)系統(tǒng)的主題表現(xiàn)，給顧客新鮮有趣的感覺(jué)。
賣(mài)場(chǎng)陳列的基本原則：按內(nèi)格系列分區(qū) 按色系分區(qū)按新舊款分區(qū)
保持更新原則：
賣(mài)場(chǎng)的陳列要求經(jīng)常變化，以保持賣(mài)場(chǎng)的新鮮感。具體要求如下：
a. 模特出樣每周更換一次
b. 正掛出樣每周更換三次
c. 貨架陳列每?jī)芍芫植空{(diào)整一次
d. 賣(mài)場(chǎng)布局每月大調(diào)整一次
賣(mài)場(chǎng)的宣傳物料/陳列道具等時(shí)更新：
a. 銷(xiāo)POP即時(shí)陳列在賣(mài)場(chǎng)過(guò)期POP 一定要撤除；
b. 季節(jié)性宣傳海報(bào)、燈箱畫(huà)等應(yīng)根據(jù)公司要求定期更換；
c. 過(guò)時(shí)的節(jié)日裝飾物要及時(shí)撤離賣(mài)場(chǎng)；
d. 陳列道具的維護(hù)和更新；
e. 試衣間鞋 根據(jù)季節(jié)更新；
賣(mài)場(chǎng)硬件維修和翻新：賣(mài)場(chǎng)裝修風(fēng)格的翻新，賣(mài)場(chǎng)貨架、模特、家具的維護(hù)等。
賣(mài)場(chǎng)陳列十步曲：
第一步：貨品的數(shù)量:各系列的占比,款數(shù)庫(kù)存狀況等
貨品的內(nèi)格宇題各系列各波段的主題風(fēng)格等
貨品的促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)主題促銷(xiāo)活動(dòng)等
第二步：審視店鋪:店鋪外 店鋪門(mén)口 店鋪內(nèi)
第三步：熟悉賣(mài)場(chǎng):店型店格 賣(mài)場(chǎng)的格局賣(mài)場(chǎng)的貨架資源賣(mài)場(chǎng)的歷史
第四步：區(qū)域規(guī)則:按風(fēng)格系列分區(qū)接新舊款式分區(qū)
第五步：色系安排:各系列內(nèi)的色彩劃分:類(lèi)似色組_柔和、和諧 對(duì)比色組—強(qiáng)烈、刺激
各系列間的色彩過(guò)渡：漸變式 ：和諧過(guò)度，節(jié)奏舒緩 琴鍵式 色彩 對(duì)比分明，節(jié)奏動(dòng)感。
第六步：調(diào)整貨架：整場(chǎng)/各區(qū)域貨架的合理配置，各系列貨架組合模式平衡；
第七步：細(xì)節(jié)陳列：服裝搭配細(xì)節(jié)的處理 色彩過(guò)渡與呼應(yīng)的細(xì)節(jié)得理 面料、品類(lèi)特征細(xì)節(jié)處理 陳列手法的多樣細(xì)節(jié)處理
第八步：配置印刷品：層板上的飾品陳列服裝上的飾品陳列飾品架上的陳列 流水臺(tái)上的陳列
第九步：模特展示 ：櫥窗的模特 店內(nèi)展臺(tái)的模特店內(nèi)流水臺(tái)旁的模特店內(nèi)中島的模特 店內(nèi)貨架旁/上的模特；
第十步：檢查整體 審視店鋪整體；
陳列細(xì)節(jié)要示：
一、模特
1．模特必須成組展示（2-4），且材質(zhì)，顏色必須統(tǒng)一，成組展示的模特，著同一系列服裝，少數(shù)單獨(dú)展示的模特需與相鄰區(qū)域（他位、展臺(tái)等）的服裝陳列相呼應(yīng)
2．模特著裝必須干凈整無(wú)缺損，且里外上下搭配齊全，服裝的吊牌要放到衣服里面。模特一般著中號(hào)服裝，如穿在模特身上的衣服售完，應(yīng)及時(shí)更換可替代款式。
3．模特應(yīng)適當(dāng)搭配與服裝呼應(yīng)和諧的配飾、道具，使展示更人性化。注意配合模特陳列的道具一定要應(yīng)時(shí)應(yīng)景，過(guò)時(shí)的陳列道具要及時(shí)撤離現(xiàn)場(chǎng)。
二、正掛裝
1．正掛象是鼻通服裝陳列量，視服裝的厚薄的服裝數(shù)量控制在5-6件之間，秋冬比較厚實(shí)的服裝，數(shù)量控制在3-4件之間（或視掛通的長(zhǎng)度制定掛貨數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)）。
2．正掛的服裝一律小一碼的在前，大一碼在后。
3．正掛服裝的衣架方向一律是衣鉤開(kāi)口方向朝左，呈“？”型 面對(duì)著顧客。同一掛通上有下列幾種陳列方式。
三、側(cè)掛裝
1．側(cè)掛通（1.2米長(zhǎng)度,包括中島）春夏裝24-26件,秋冬裝20-22件。注意服裝間距均勻，保持在3-5厘米左右。
2．側(cè)掛通衣架鉤的方向一致呈“？”型。
3．側(cè)掛通的服裝陳列要與相鄰的正掛服裝相響應(yīng)，過(guò)渡自然。整體感覺(jué)比較明快，動(dòng)感，有節(jié)奏。
四、疊裝
1．在貨架的層板或者展臺(tái)、流水臺(tái)上我們會(huì)根據(jù)陳列的需要，安排疊裝的陳列方式，使貨架顯得豐富平衡。
2．層板上的疊裝要求同款同色2-4件疊放，并且保持疊裝上下大小厚薄一致。
3．展臺(tái)、流水臺(tái)上的陳列需體現(xiàn)附加值，展示不同的，可搭配銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
五、配飾品
配飾品展示的要點(diǎn)是通過(guò)細(xì)節(jié)，體現(xiàn)精致品位，因此對(duì)配飾品的細(xì)節(jié)整理尤其重要。
1．鞋：
鞋的吊牌要放在鞋里面，保持清潔：鞋底要貼上透明鞋底膠：扣上鞋扣，系好鞋帶：鞋子內(nèi)的填充物不可以外露，高筒靴用專(zhuān)用支架填充。
2．背包：
背包陳列要塞滿(mǎn)填充物，使其保持原樣，背包的包帶應(yīng)整理整齊，吊牌不可以外露，包裝在背帶、拉鏈扣上的包裝紙要拆除。
3．皮帶：
皮帶陳列一律要去掉包裝。掛在飾品墻上展示的皮帶，注意在長(zhǎng)短、寬窄、數(shù)量都要保持均衡，一個(gè)掛通陳列2-4條皮帶比較合適，前窄后寬，長(zhǎng)短一致或前短后長(zhǎng)。
4．圍（領(lǐng)）巾：
一定要熨燙平整，可配合模特或正掛搭配展示，也可掛放在飾品墻。掛放在飾品墻的圍巾、領(lǐng)巾注意用適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)手法，增強(qiáng)展示效果。
5．眼鏡、錢(qián)包等小飾品：
注意時(shí)常保養(yǎng)清潔，可配合模特或正掛搭配展示，也可擱置在專(zhuān)用飾品架上。
六、員工形象
統(tǒng)一、整潔
時(shí)尚、靚麗、
活力、親切
七、陳列中應(yīng)避免的問(wèn)題
1．產(chǎn)品無(wú)系列化搭配，無(wú)感染力，未能表達(dá)消費(fèi)概念。
2．硬性將無(wú)關(guān)聯(lián)的展示物、POP和產(chǎn)品堆砌在一起，喧賓奪主，主題含混、牽強(qiáng)。
3．POP殘損過(guò)季仍未替換。
4．在墻面、鏡面、貨架、櫥窗玻璃等隨意張貼飾紙、告示、POP等
5．無(wú)明確界定特定特價(jià)品和全價(jià)品展示區(qū)域單元，且無(wú)明確標(biāo)識(shí)
6．展示容量失調(diào)、多則拖沓擁擠，少則寥若晨星
7．季初、季末品陳列區(qū)域不調(diào)整，陳列方式一成不變
8．展示面羅列鋪排貨品，無(wú)層次，無(wú)趣味，無(wú)細(xì)節(jié)跟進(jìn)。
9．光源失調(diào)、殘損，照明無(wú)自然還原效果，誤導(dǎo)消費(fèi)者。
10 店堂音樂(lè)，氣味運(yùn)用不發(fā)，弄巧成拙
常規(guī)服務(wù)目標(biāo)執(zhí)行
營(yíng)業(yè)過(guò)程中的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：
1．營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后的操作規(guī)范和就應(yīng)對(duì)要領(lǐng)
2．服務(wù)八步曲
3．VIP服務(wù)
關(guān)注重點(diǎn)：持續(xù)不斷地按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
如何有效管理與維護(hù)VIP顧客
風(fēng)向標(biāo)的功能：
VIP能明確反映出現(xiàn)時(shí)客人的情況，例如客人的：年齡層、消費(fèi)力、消費(fèi)習(xí)慣等等。
建立健全的VIP系統(tǒng)以后，我們就能從這些寶貴的數(shù)據(jù)中了解我們的客人，從而更好地指引品牌下一步的營(yíng)銷(xiāo)方向：
提高銷(xiāo)售的作用：
VIP屬于品牌的穩(wěn)定客群，利用VIP 這群穩(wěn)定的客人，可以高設(shè)立一些針對(duì)性的促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)；或通過(guò)短信，電郵，活動(dòng)等品牌文化的滲透，提高VIP的二次購(gòu)物率，從而提高 銷(xiāo)售。
品牌服務(wù)的延伸：
VIP系統(tǒng)可以將品牌資訊，動(dòng)向及時(shí)傳遞給客人，讓客人更了解品牌的定位，風(fēng)格，產(chǎn)生認(rèn)同感和忠誠(chéng)度；
VIP服務(wù)
如何向我們的客人推介VIP卡？（開(kāi)卡）
如何持續(xù)保持VIP的回頭消費(fèi)？（回歸消費(fèi)）
如何提高VIP的銷(xiāo)售占比？
如何分級(jí)別管理我們的VIP？（準(zhǔn)VIP普通VIP星級(jí)VIP）
VIP的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)如何？（語(yǔ)言、肢體語(yǔ)言、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)用語(yǔ)）
如何讓VIP 感覺(jué)我們品牌對(duì)她們的禮遇？（信息平臺(tái)、節(jié)日問(wèn)候）
如何設(shè)計(jì)VIP個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目？（除了卡折外？）
在其他促銷(xiāo)活動(dòng)中，如何推動(dòng)VIP購(gòu)買(mǎi)？
跨品牌、跨行業(yè)VIP服務(wù)共享體系運(yùn)作如何？
重要VIP活動(dòng)設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
1．關(guān)注重點(diǎn)：目標(biāo)分解與執(zhí)行—店鋪贏利的有力保障
2．如何科學(xué)而合理分解銷(xiāo)售指標(biāo)年度指標(biāo)分解 月度/每日指標(biāo)分解：份數(shù)分解法
銷(xiāo)售目標(biāo)管理的重點(diǎn)：關(guān)注重點(diǎn)：銷(xiāo)售額
銷(xiāo)售額的構(gòu)成=不同銷(xiāo)售品類(lèi)的銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù)的占比
不同銷(xiāo)售品類(lèi)：
正價(jià)貨口主推貨品促銷(xiāo)貨品 各類(lèi)別貨品 銷(xiāo)售額/銷(xiāo)售件數(shù) 占全天銷(xiāo)售的占比
四個(gè)單價(jià)平均單價(jià)、附加值VIP消費(fèi)值
實(shí)現(xiàn)預(yù)算目標(biāo)的要點(diǎn)：
進(jìn)行科學(xué)的、合理的分配
讓下屬知道銷(xiāo)售計(jì)劃和實(shí)際成績(jī)達(dá)成進(jìn)度
人員組別/商品類(lèi)別的分工，形成一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
時(shí)刻關(guān)注員工的銷(xiāo)售能力發(fā)揮狀態(tài)，稱(chēng)贊達(dá)成目標(biāo)的員工，鼓勵(lì)協(xié)助未達(dá)成目標(biāo)的員工。
為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，積極聽(tīng)取下屬的意見(jiàn)，并與主管產(chǎn)生互動(dòng)。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/1322.html
