回想起來(lái)，現(xiàn)階段在照明行業(yè)領(lǐng)頭羊，無(wú)一不是在營(yíng)銷(xiāo)模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普，以廚衛(wèi)燈起家，在渠道的精耕細(xì)作上，可謂匠心獨(dú)運(yùn)、著著領(lǐng)先。而雷士照明，也是在渠道模式、資本、產(chǎn)業(yè)鏈整合上，深謀遠(yuǎn)慮與高瞻遠(yuǎn)矚。所以說(shuō)，同質(zhì)化的LED企業(yè)，唯有在營(yíng)銷(xiāo)模式，尤其走渠道模式上的創(chuàng)新，是較好的出路之一。
有專(zhuān)家說(shuō)，未來(lái)的有兩類(lèi)企業(yè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的王者，一類(lèi)是資本驅(qū)動(dòng)下的技術(shù)導(dǎo)向型企業(yè)，他們生產(chǎn)的是相對(duì)定型的產(chǎn)品。產(chǎn)品的技術(shù)與成本是他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，第二類(lèi)是對(duì)LED的光環(huán)境應(yīng)用型企業(yè)，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于對(duì)光環(huán)境的深刻理解與人性的的深刻洞察上。
謝國(guó)忠以為，這話大體上是對(duì)的，但就時(shí)效性而言，當(dāng)下的很多LED企業(yè)木已成舟，短期之內(nèi)不可能打造產(chǎn)品與資本上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那，咋辦呢?所以愚意以為，在渠道模式的創(chuàng)新上，是出路之一。
那么，如何創(chuàng)新渠道模式呢?
渠道模式的創(chuàng)新來(lái)源于兩個(gè)方面，其一，是代理模式中的利益分配方式，說(shuō)白了，是與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成更緊密的合作模式;其二，是渠道的寬度、深度與飽和度的突圍。說(shuō)白了，就是渠道對(duì)最終用戶(hù)的有效覆蓋率。
先說(shuō)與代理商的利益分配方式。筆者以前寫(xiě)過(guò)一篇文章，叫“渠道創(chuàng)新-四專(zhuān)型代理是出路”，有興趣的讀者不防找來(lái)看看，百度關(guān)鍵字搜索可以詳細(xì)了解，下面筆者把結(jié)論說(shuō)說(shuō)。
什么是“四專(zhuān)型”代理商呢?“四專(zhuān)”主要是指“專(zhuān)人、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心、專(zhuān)有資金”。
“專(zhuān)人”是為了保障代理商能夠集中人力專(zhuān)門(mén)于代理的品牌，這樣短期內(nèi)可以把代理的品牌操作成功，說(shuō)白了，在隊(duì)伍的構(gòu)建上，代理商實(shí)行類(lèi)事業(yè)部制，不同的隊(duì)伍，操作不同的品牌，不同的品牌，作為一個(gè)單獨(dú)的利潤(rùn)中心。而經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)隊(duì)伍操作多個(gè)品牌的話，容易顧此失彼，往往被利益驅(qū)動(dòng)，專(zhuān)注于短期內(nèi)有錢(qián)掙，市場(chǎng)推廣阻力小的品牌。
專(zhuān)業(yè)，是為了保障經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手(或其本人)與隊(duì)伍能夠勝任崗位的要求。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的操盤(pán)手或本人而言，一般都是行業(yè)內(nèi)有多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的。
專(zhuān)心，是為了保障經(jīng)銷(xiāo)商全力以赴的做事。是四專(zhuān)型要求中最關(guān)鍵最不可或缺的要素。筆者之所以力薦(或認(rèn)可)由企業(yè)的資深經(jīng)理人去做物流商，很大程度上是因?yàn)樗麄冚^專(zhuān)心，而專(zhuān)心，才能全力以赴的做事。
專(zhuān)資，則比較簡(jiǎn)單，是為了保障獨(dú)立的事業(yè)部(哪怕是虛擬的)錢(qián)為專(zhuān)款專(zhuān)用。
那么，當(dāng)前的照明行業(yè)，如何尋找到理想中的“四專(zhuān)型代理商”呢?
謝國(guó)忠的給出的答案之一是吸引專(zhuān)業(yè)能力較強(qiáng)的行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合作。說(shuō)白了，就是與企業(yè)自己培養(yǎng)的資深職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行合股，設(shè)立股份公司。企業(yè)可以以貨入股，職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)及人員招聘，占小股份。雙方風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)利益共享。當(dāng)然企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的初期，為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以有一些控制措施。比如，企業(yè)可以承諾在3-4年內(nèi)完全退股，讓職業(yè)經(jīng)理人全資占股。在企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)理人，對(duì)企業(yè)比較了解，雙方在道德上有信任的基礎(chǔ)，能力也經(jīng)過(guò)企業(yè)考察。最關(guān)鍵的是，職業(yè)經(jīng)理人畢竟是打工者，驅(qū)動(dòng)指數(shù)比較低，在企業(yè)里混，一年10幾萬(wàn)，如果操作運(yùn)營(yíng)中心，一年能掙個(gè)30-50萬(wàn)，必然會(huì)全力以赴。加上自己的企業(yè)初期的小額投入。因此，“專(zhuān)心”上，大可不用懷疑。
再說(shuō)說(shuō)渠道的有效覆蓋率渠道延伸的問(wèn)題。
LED的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，多數(shù)企業(yè)目光均投入在傳統(tǒng)的照明市場(chǎng)，其實(shí)，跳出行業(yè)之外，我們發(fā)現(xiàn)，還有很多市場(chǎng)廣闊天地、大有作為比如：
五金專(zhuān)業(yè)渠道，你關(guān)注了沒(méi)有，有數(shù)據(jù)表明，飛利浦照明在五金渠道的分銷(xiāo)份額占到其30%左右;這是一個(gè)龐大的，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)原始的市場(chǎng);
比如KA渠道，你關(guān)注沒(méi)有?
比如電線電纜的專(zhuān)業(yè)工程經(jīng)銷(xiāo)商，你關(guān)注沒(méi)有?他們的工程操作能力遠(yuǎn)高于照明行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商;
比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)市場(chǎng)，你關(guān)注沒(méi)有?隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化，據(jù)說(shuō)40萬(wàn)億的投資規(guī)模就要啟動(dòng)了，如何在渠道模式上與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)對(duì)接，企業(yè)，你準(zhǔn)備好了沒(méi)有。
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