當(dāng)你面對(duì)客戶(hù)拒絕的時(shí)候，我們也不要認(rèn)為自己就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。例如很多客戶(hù)會(huì)這樣跟你講，你們家的產(chǎn)品沒(méi)有我上一家看的那個(gè)好，或者說(shuō)客戶(hù)跟你講，我已經(jīng)決定要到另外一家去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了，這次就先不考慮你們家的。面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，絕大多數(shù)的銷(xiāo)售都會(huì)瞬間的放棄掉，跟客戶(hù)說(shuō)行吧，張總，咱們平時(shí)常聯(lián)系，以后有需要的時(shí)候你再來(lái)找我。其實(shí)你這么說(shuō)，就是非常不會(huì)做銷(xiāo)售了，因?yàn)槟氵B客戶(hù)選擇其他家的理由都沒(méi)問(wèn)清楚，就直接繳*投降了。顯然這就是沒(méi)有狼性思維，而那些會(huì)做銷(xiāo)售的人，你知道他們會(huì)怎么做嗎？他們會(huì)直接反問(wèn)，張總，您覺(jué)得他們家的產(chǎn)品比我們家的好在哪里？這樣我們?nèi)蘸笠埠酶恼?，也好進(jìn)步。你知道嗎？
這句話的目的表面上看，好像說(shuō)我投降了，但其實(shí)這就是置之死地而后生。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能夠問(wèn)出客戶(hù)他真實(shí)的想法，客戶(hù)到底看中了對(duì)手哪一些優(yōu)勢(shì)呢？這樣你才好反擊。這里大家不要以為客戶(hù)知道好壞，實(shí)際上很多時(shí)候客戶(hù)他其實(shí)壓根兒就搞不清楚產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)。有的客戶(hù)他認(rèn)為好的概念就是人家多送了他一年的保修，或者說(shuō)人家的產(chǎn)品就多了某一個(gè)不太重要的功能，但其實(shí)這個(gè)功能你也有，你就是沒(méi)有說(shuō)而已。在客戶(hù)看來(lái)，這就叫好產(chǎn)品。但假如這個(gè)問(wèn)題你不去追問(wèn)，那么你可能永遠(yuǎn)都不知道客戶(hù)到底要的是什么，好的標(biāo)準(zhǔn)是什么。最重要的是，你不要求客戶(hù)把它說(shuō)出來(lái)，你將永遠(yuǎn)可能會(huì)失去這個(gè)客戶(hù)，甚至讓客戶(hù)真的認(rèn)為你的產(chǎn)品就是不行。
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