先說前提，如果你們公司的產(chǎn)品具有不可替代性，或者你們的技術(shù)具有先發(fā)性，而客戶竟然剛好需要，那么恭喜你，你們牛，你們就是掃地僧下山，吊打一片，還要什么銷售，老板親自上，要錢要資源盡管提，客戶會給你服務(wù)的妥妥的。當(dāng)年魅族最先跟進(jìn)蘋果的電容式指紋識別，找了一圈行業(yè)，只有匯頂有在觸摸市場，郁悶的匯頂，得到這個機(jī)會瞬間飛起，兩家公司蜜月了很久。如果你們公司的產(chǎn)品比競爭對手只好那么一點點，或者便宜那么一點點，那醒醒吧，別做夢了，一場硬仗，等著你。
1、發(fā)展一個臥底，臥底可以是你認(rèn)識的人，或者是接觸下來對你們不反對的人，或者甚至可以是前臺的小姑娘，一定要建立一個在內(nèi)部的一個穩(wěn)定的及時的信息源，這是開局必備。我的一個朋友搞定一個客戶，前臺小姑娘起到了關(guān)鍵的作用，你別小看前臺，老板什么時候出去，什么時候回來，見了誰，哪些競爭對手來過，什么時間來的，她都知道，記得去的時候給她帶杯奶茶。
2、分析客戶的決策鏈，繪制權(quán)力地圖，充分細(xì)致的分析客戶的決策流程和決策鏈條，決策中有哪些關(guān)鍵人物？他們分別有什么樣的權(quán)利，誰是主決策人，決策人身邊是誰，對他們最有影響力，哪些人的評估建議非常重要，尤其是決策暗線，千萬當(dāng)心，競爭對手經(jīng)常在這里給你埋坑。
3、構(gòu)建客戶關(guān)系圖譜，同時一定要發(fā)展出一個內(nèi)部支持你們的教練，內(nèi)部具有一定分量，并且強(qiáng)烈支持你們將整個決策鏈條中的所有人全部列出來，對他們進(jìn)行評級，教練給他打兩分，支持你們的人打一分，中立的人不打，反對的人打負(fù)一分，競爭對手的教練打負(fù)兩分，這個環(huán)節(jié)一定要多花時間，是不是有點像狼人殺？有了這整個分析，就可以組建大眾銷售團(tuán)隊了。其實接下來銷售要做什么？做過銷售的應(yīng)該都懂，無非就是把支持你們的人變得更支持，把中立的人變成支持你們的人，反對你們的人屏蔽他們的信息，給他們制造困難，同時給他們設(shè)一定的陷阱，這些事情你的競爭對手也一定在做，大客戶的銷售工作，本質(zhì)上就是一場你死我活的純?nèi)獠?。大客戶之所以是大客戶，早就已?jīng)有了成熟穩(wěn)定的供應(yīng)商，你進(jìn)去之后就是搶人家的蛋糕，人家不滅你滅誰。但是大客戶其實是值得銷售的持續(xù)投入，因為回報也會非常豐厚，什么沒錢沒經(jīng)費(fèi)，有沒有機(jī)會？哥們兒隨緣重在參與，多做一點門當(dāng)戶對的客戶，對沖一下風(fēng)險。
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