我們做的是to b生意，to b型生意的核心本質(zhì)特點(diǎn)是什么？叫大客戶營(yíng)銷(xiāo)。
1、各位，你們知道大客戶營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的第一步是干嘛嗎？做成大客戶營(yíng)銷(xiāo)的最關(guān)鍵第一步是干什么事情？第一步建客戶清單，這是所有to b型企業(yè)做好大客戶營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的一步，建客戶清單，這個(gè)客戶清單是不是把你這個(gè)市場(chǎng)上面所有的客戶清單全部列出來(lái)？窮盡所有的，你們認(rèn)為你這個(gè)市場(chǎng)里面所有的客戶清單，這是第一步。
2、是你找一下你現(xiàn)在做的這些客戶的這個(gè)是潛在客戶，這個(gè)是指什么？你現(xiàn)在已經(jīng)做了哪些客戶，這個(gè)大家能不能理解？然后你再找找看，你這些客戶里面你做了他客戶群里面的百分之多少，你還有哪些客戶，新客戶清單，還有哪些新客戶是明年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶。這是任何做客戶做大客戶營(yíng)銷(xiāo)的第一步，建客戶目錄，然后才是篩選，第二步就是篩選，篩選完了以后。
3、就是你的2023年重點(diǎn)客戶的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，開(kāi)發(fā)計(jì)劃什么意思？沿著這個(gè)銷(xiāo)售漏斗，我什么時(shí)候給他發(fā)開(kāi)發(fā)信，什么時(shí)候能夠拿到他詢盤(pán)，什么時(shí)候上門(mén)去拜訪，什么時(shí)候給他發(fā)發(fā)禮品，或者是發(fā)生日函件，什么時(shí)候把他拉過(guò)來(lái)驗(yàn)廠，或者我什么時(shí)候我們上門(mén)有展會(huì)去拜訪他。一路下來(lái)，我明年整個(gè)12個(gè)月，我怎么把這個(gè)大客戶給拿下來(lái)，這叫大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。這種大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃徹底改變了外貿(mào)型公司的特點(diǎn)，外貿(mào)型公司營(yíng)銷(xiāo)往往都是什么銷(xiāo)售，都是坐商，我們要變成行商。
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