在大客戶銷售當(dāng)中我們開發(fā)的路徑是從上往下還是從下往上呢？大客戶銷售的各位來講，也許你們都會選擇不同的途徑。不管怎么樣，我們最后一定要見到正確的人，那就是對這個生意有決策權(quán)的人。
不論是你采用什么樣的方式來實現(xiàn)這個結(jié)果，每種方式都有它的利弊。我們先談一下，從上往下的方式?，F(xiàn)實中的朋友只要是拜訪這種企業(yè)化的客戶，開發(fā)企業(yè)化的潛在客戶的時候，他總是先從上往下來建立關(guān)系。
從上往下這種方式的好處有什么呢？
第一、你見面的是高層，他們是有權(quán)利做出決定的。如果你一下子就能見到這樣的人，而且你的產(chǎn)品，你的服務(wù)他認(rèn)為是能滿足他的需求，對他們的企業(yè)有幫助。這樣你的開發(fā)效率一定會高。
第二、你見到高層之后，一般高層時間上都比較忙，他們往往會把你安排給他的下一級的人，或者指定給專門負(fù)責(zé)這方面業(yè)務(wù)的人來跟你對接。不管怎么樣，如果有他的引薦，有他的安排，被安排的那個人，那一定會接見你，或者是跟你繼續(xù)洽談這個業(yè)務(wù)。這也是見到高層的好處。
那么見高層有什么壞處呢？我們首先見高層，它的壞處有哪些呢？
第一、如果你見到高層了，你給他介紹了你的產(chǎn)品和服務(wù)。他說這不是我們公司所需要的，那在這里直接拒絕了你這，意味著后面就沒有機會再見這個人，或者是繼續(xù)跟這個公司來開展業(yè)務(wù)。
第二、如果你見到了這個高層之后，發(fā)現(xiàn)這件事情的決策還得往上走一層。比如說到CEO或者是到董事長，可是你還能通過他再去見到更高層嗎？相對來說比較困難。也就是說你到達(dá)了這一層的話，再往上面去建到更高層的時候，困難就比較多了。因為你總不能繞過他再去建到更高高層。這也是它的第二個弊端。
接下來我們探討一下，如果
從下往上來開發(fā)結(jié)果又是怎么樣的呢？它的好處是什么？
第一個你見到的人，比如說是中層，他們的時間相對來講不會那么緊張。你見到他的可能性就比較大。當(dāng)然你只要見到他，就有機會通過他先收集一下企業(yè)里面的信息，了解一下企業(yè)里的情況，以便于我們能更好的來識別客戶的需求，并匹配我們的解決方案。
第二個好處就什么呢？我們其實先見中層或者先見低層的話，我們便于培養(yǎng)我們在客戶組織中的盟友。因為這些人如果他們有機會通過我們的產(chǎn)品和服務(wù)，能讓他們的業(yè)務(wù)變得更順利。或者他們的KPI能夠有所提升的話，很容易他們就成為推動組織變革的力量。大家想一想，你見到的這個是中層和低層。對于他們來講，他們對于整個公司的認(rèn)知還是比較片面的。所以透過他們得到的信息，相對來講是比較碎片化，不一定代表公司高層的看法。所以在見中層或者低層的人的時候，你獲得的信息千萬不要聽一家之言。至少你有2到3個途徑來印證一下你得到的這個信息是真的還是假的。
往往有的銷售人員他大多先從第一層或者是中層見面的時候，聽到了對方介紹，比如說他們公司想提高銷售效率，比如他們想降低員工的離職率。其實你得到的這個信息往往只是一家之言，甚至還是一個煙霧彈。為此所去做解決方案，往往是你的付出了很多，但是并沒有得到相應(yīng)的回報。
另外角度來講，從下面往上它還有一個壞處。雖然你見的是低層，但是他也不希望你繞過他去見更高層。所以如果你得罪了他，或者說是他沒有得到充分的尊重，他雖然不能成就這個業(yè)務(wù)，但是他可以破壞你的銷售努力。所以在這一層的關(guān)系建立的時候，需要充分的尊重一對一的建立關(guān)系。即使你還要跟其他人在建立關(guān)系的時候，也要小心翼翼的。因為越是在這種層級的人，他們在乎自己的存在感越強。所以來講，這種情況下在建立關(guān)系培養(yǎng)擁護者方面，一定要格外注意。歸根到底我們在大客戶組織銷售當(dāng)中要見到正確的人。不見到?jīng)Q策者的話，往往最終銷售效率提高不起來。
先從上還是先從下這兩種方式，沒有絕對的對和錯。關(guān)鍵是現(xiàn)在這個客戶到底處于什么一種現(xiàn)狀。比如說你有關(guān)系，有人給你轉(zhuǎn)介紹，就從見上面開始。如果你上面沒有任何的頭緒，那你就要先從中下層先開始建立關(guān)系，收集信息，逐步的摸清之后，再通過轉(zhuǎn)介紹，或者是他的下屬的引薦，見到他們的領(lǐng)導(dǎo)，這樣我們才能一步一個腳印的實現(xiàn)我們的成交。所有的方式都不是絕對的，都要根據(jù)這個客戶的具體的情況，具體問題具體分析！
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