成品家具的價(jià)格一般是明確的，一旦交易成功，一般也不存在尾款的問題。但定制家具就不同了，首先價(jià)格是可以根據(jù)客戶的實(shí)際需求與配置要求，具有彈性的特點(diǎn)，也就是說根據(jù)客戶實(shí)際需要價(jià)格和配置都是可高可低豐儉由人。其實(shí)這也正是定制家具和成品家具拉開距離的地方，其次，如果買成品家具，一般都可以做到一手錢一手貨，但定制家具生產(chǎn)需要一個(gè)過程，不能做到一手錢一手貨，在客戶看不到真實(shí)產(chǎn)品的時(shí)候，往往對于成交就存在抗拒心理，讓客戶一次性交一大筆錢，困難的確不少，所以在行業(yè)里我們有一句話叫做：沒有預(yù)約單，哪有合同單？
這說明任何合同單都是由預(yù)約單轉(zhuǎn)化而來的，如何完成這驚險(xiǎn)的一跳，順利的實(shí)現(xiàn)預(yù)約單，也就是讓客戶交納定金，是終端銷售必須面對的一個(gè)難題！
不愿意交定金是一個(gè)結(jié)果，我們要解決這個(gè)問題，必須倒著排查原因，再把這些重要的原因一一破解，所以第1步必須分析原因！
第1個(gè)重要原因就是客戶不了解定制家具的交易流程，大多數(shù)人都是第1次裝修，第1次消費(fèi)定制家具，基于過往的經(jīng)驗(yàn)，他們還以為應(yīng)該是一手錢一手貨，這就造成了商家和客戶之間的思維不同頻，一個(gè)要去海邊，另外一個(gè)要去公園，這怎么可能遇得上？
我們隨便舉個(gè)例子，比如說你要買一套西裝，你可以去西裝品牌店買成裝，（一手錢一手貨）也可以找專業(yè)的裁縫量身定制，當(dāng)然后者會(huì)更合身一點(diǎn)（價(jià)格較貴），如果是第2種情況，你也必須先交納一定費(fèi)用作為定金，這主要是因?yàn)椴每p師傅一旦確定好了尺寸開始動(dòng)工，就必然涉及到成本的消耗，此時(shí)如果你提出反悔取消協(xié)議，裁縫師傅的損失應(yīng)該用您之前的定金來彌補(bǔ)，這樣雙方才是公平的，所以交定金事實(shí)上等于雙方對合同的履行給予必要的約束，必須有一方先邁出一步合同才能有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。其實(shí)這和定制家具應(yīng)該先交定金的道理幾乎是一樣的！
但問題是很多客戶之前沒有做過定制家具，所以他不了解定制家具的消費(fèi)流程，對于定金也是一頭霧水，這就需要我們給予耐心的解釋和說明，要把這個(gè)問題交代清楚，其實(shí)并不難，多數(shù)客戶也能夠通情達(dá)理，但問題往往沒那么簡單，接下來我們再看第2個(gè)重要原因……
客戶不交定金就意味著離真正的成交還有一段距離，實(shí)質(zhì)上等于客戶不愿意參與銷售進(jìn)程，不想進(jìn)入真正的成交動(dòng)作。不愿意交定金是表面現(xiàn)象，背后真正的原因是對產(chǎn)品的不認(rèn)可，以及對商家的不信任。所以一涉及到真正的成交客戶往往會(huì)言辭躲閃，這說明客戶沒有發(fā)自內(nèi)心的接受我們，這種情況是比較棘手的。這說明之前的產(chǎn)品體驗(yàn)，產(chǎn)品介紹，方案講解，有可能是失敗的，面對這種問題，正確的做法是通過提問來逐步縮小問題的范圍，直至找出真正的問題所在再給予針對性的解決。
針對以上這兩種情況，我再簡單闡述一下應(yīng)對的辦法，根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)，我提供解決問題的思路，具體到實(shí)際問題還需要銷售人員靈活應(yīng)對，隨機(jī)應(yīng)變……
針對第一種情況：首先需要向客戶申明定制行業(yè)的特點(diǎn)，交定金就相當(dāng)于簽訂了購買的合同，只有這樣公司才會(huì)下單生產(chǎn)，客戶沒有預(yù)交定金相當(dāng)于這個(gè)單子還沒有確定，所以公司的設(shè)計(jì)師是沒有辦法上門的。由于定制產(chǎn)品針對客戶量身定制，一旦下單生產(chǎn)了，萬一客戶對方案或者產(chǎn)品不滿意，那么這套方案或者產(chǎn)品就只能作廢，所以，定制行業(yè)需要預(yù)收定金，一方面是表明了客戶的購買誠意，另一方面也是對商家利益的一種基本保障。既然產(chǎn)品是喜歡的方案也是滿意的，只有早交定金才能早日下單生產(chǎn)，早日安裝早日實(shí)現(xiàn)方案落地享受更好的生活！再看另一種方法，把定金說成預(yù)付款。
怎樣讓客戶在情緒上不要產(chǎn)生那么強(qiáng)烈的抵觸呢？銷售人員就不要和顧客提定金，而是把定金說成是交款合同中的預(yù)付款，就是按照銷售合同預(yù)交一定比例的貨款，可以先報(bào)一個(gè)比較大的收款金額，此時(shí)客戶一定會(huì)要求少交一點(diǎn)，那么我們就把客戶的關(guān)注點(diǎn)從要不要交定金轉(zhuǎn)移到了交多少的問題上，這也就是我們在銷售中經(jīng)常說的假設(shè)成交法！
針對第二種情況，可以利用免費(fèi)量尺機(jī)會(huì)再逼單，如果導(dǎo)購員與設(shè)計(jì)師在門店實(shí)在無法說服客戶預(yù)交定金的話，設(shè)計(jì)師也可以先答應(yīng)幫助客戶上門做設(shè)計(jì)，但是設(shè)計(jì)師在上門的時(shí)候一定要帶著POS機(jī)去。這個(gè)時(shí)候就是考驗(yàn)設(shè)計(jì)師對方案的講解能力了，設(shè)計(jì)師一定要預(yù)先對設(shè)計(jì)方案有充分的講解準(zhǔn)備，盡可能的打消客戶疑慮，上門以后一般關(guān)系就拉近了一步，也能見到真正的決策者，所以打鐵趁熱，一定要把握好機(jī)會(huì)！
除了精彩的方案講解還應(yīng)該配合以下動(dòng)作才能大大提高成交的概率：一是拿出已經(jīng)預(yù)交了定金的單據(jù)拿給客戶看，銷售人員應(yīng)該主動(dòng)拿著已經(jīng)主動(dòng)預(yù)交了定金的客戶清單，二是設(shè)計(jì)師拿出給客戶做過的樣板案例，來向客戶進(jìn)行說明以徹底打消客戶疑慮！
結(jié)語：
面對不愿意交定金的客戶，終端銷售人員一定要不急不躁，通過正確的提問察言觀色，抽絲剝繭，找到真正原因再給予針對性的解決才是上策。千萬不能在現(xiàn)場情緒失控或者言語過激，那樣只能導(dǎo)致更加糟糕的結(jié)果，讓前期所付出的銷售努力付諸東流！
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