第一大誤區(qū)，認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員就會(huì)成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。
在銷售管理實(shí)踐當(dāng)中，很多公司選拔銷售經(jīng)理的首要條件就是銷售績(jī)效好，也就是只要是銷售業(yè)績(jī)好，就可以提拔，甚至把提拔作為留住優(yōu)秀員工的手段。在這里我們需要強(qiáng)調(diào)的是，績(jī)效好是重要的條件，但非*條件。如果你認(rèn)為只要銷售業(yè)績(jī)好就可以當(dāng)好銷售主管，那就可能犯重大的錯(cuò)誤。這就是為什么很多公司把曾經(jīng)是優(yōu)秀的銷售人員提拔起來(lái)?yè)?dān)任銷售經(jīng)理，卻沒有順理成章地成為一名優(yōu)秀的銷售主管。那么問(wèn)題到底出在什么地方呢？原因有以下四個(gè)：
第一、做銷售人員和做銷售經(jīng)理的所需要的能力差異是很大的，銷售管理與銷售技能是完全不同的技能。在很多業(yè)務(wù)中前者是個(gè)體的單*匹馬與客戶互動(dòng)的工作能力，屬于單兵作戰(zhàn)能力；而銷售主管所需要的能力是管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力的集合。當(dāng)然也有一些B2B的業(yè)務(wù)中，銷售人員也是需要整合資源，項(xiàng)目指導(dǎo)的能力，總之這與銷售經(jīng)理帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)需要的能力是有差異的。
第二、公司沒有一套選拔人才的流程和機(jī)制。選拔一個(gè)人成為銷售經(jīng)理的時(shí)候，一定要對(duì)這個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力進(jìn)行有效的分析和評(píng)估，而不能簡(jiǎn)單的去看一個(gè)人的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。很多公司在選拔人才有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和選拔流程，確保選拔人才的嚴(yán)謹(jǐn)和嚴(yán)肅，讓合適的人去到合適的位置上。另外，即使是對(duì)業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)，也要看過(guò)去2-3年他的業(yè)績(jī)情況，而不是看簡(jiǎn)單的短期業(yè)績(jī)發(fā)展，而搞突擊提拔。因?yàn)橛绊懯袌?chǎng)的因素很多，自然增長(zhǎng)有時(shí)候會(huì)掩蓋一個(gè)人的能力和所做出的努力。
第三、對(duì)于新提拔的銷售經(jīng)理，公司沒有相應(yīng)的培訓(xùn)和教練指導(dǎo)機(jī)制幫助他們?cè)谛碌膷徫簧铣砷L(zhǎng)。銷售人員走向銷售經(jīng)理的位置，他們走上主管的位置，如果沒有一套相應(yīng)的管理和領(lǐng)導(dǎo)體系的建立，未必就能馬上成為一名優(yōu)秀的管理者。在這個(gè)新的崗位上，對(duì)他來(lái)講需要提升很多方面的能力，如果沒有一個(gè)支持體系，任其自生自滅，也會(huì)影響這個(gè)人的發(fā)展，這樣做的代價(jià)，就是犧牲掉了一位原本在在銷售人員崗位做的得心應(yīng)手的銷售高手，讓其在銷售主管的位置上以失敗而被迫離開團(tuán)隊(duì)。
第四、新提拔的銷售經(jīng)理，持續(xù)充當(dāng)超級(jí)銷售人員的角色，沒有完成從“千里馬”到“伯樂”的轉(zhuǎn)變。對(duì)于大多比較出色銷售人員，都是以結(jié)果導(dǎo)向的行動(dòng)派，而在銷售管理實(shí)踐當(dāng)中，極有可能犯的錯(cuò)誤，就是從過(guò)去的一個(gè)個(gè)體銷售人員變成一個(gè)大銷售員，跟他的下屬一起沖鋒陷陣，銷售人員對(duì)他也高度的依賴，仿佛團(tuán)隊(duì)離開了他，銷售人員無(wú)法正常的開展工作，既把自己搞得身心俱疲，又不利于銷售人員能力的發(fā)展。因?yàn)樗F(xiàn)在所做的事情就是一匹千里馬領(lǐng)了一匹普通的馬在一起跑，而不是幫助他的下屬都能成為“千里馬”。沒有及時(shí)的切換角色是他們失敗的重要原因。
第二大誤區(qū)，認(rèn)為銷售人員是決定銷售成功的第一要素。
在實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)因素分析當(dāng)中，是銷售經(jīng)理重要還是銷售人員重要？如果放在戰(zhàn)爭(zhēng)的軍隊(duì)里面，是團(tuán)長(zhǎng)重要還是士兵重要，答案就可想而知。在這里我們并不否認(rèn)銷售人員的重要性，在此我們特別強(qiáng)調(diào)的是，沒有優(yōu)秀的銷售主管，就沒有一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。
優(yōu)秀的銷售主管是銷售變革的推動(dòng)者，是銷售計(jì)劃的制定者，是銷售激勵(lì)的執(zhí)行者，銷售文化的打造者，也是銷售能力的建設(shè)者。銷售人員是要去打仗的士兵，而銷售經(jīng)理應(yīng)該給他們提供裝備，并向他們發(fā)號(hào)施令。俗話說(shuō)：“大將無(wú)能，累死三軍”，一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠帶領(lǐng)自己的銷售團(tuán)隊(duì)攻城拔寨，所向披靡；一個(gè)平庸的銷售經(jīng)理帶著自己的團(tuán)隊(duì)疲于奔命，被動(dòng)挨打。
杰克·韋爾奇說(shuō)：“成為領(lǐng)導(dǎo)之前，不斷提升自己就是一種成功。成為領(lǐng)導(dǎo)之后，幫助身邊的人不斷成長(zhǎng)，就是你的成功。”當(dāng)你成為了銷售經(jīng)理的時(shí)候，你就有了一種責(zé)任，那就是不遺余力的幫助你的下屬提升和發(fā)展。一個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有取得預(yù)期的績(jī)效，首先是銷售經(jīng)理的責(zé)任，“企業(yè)中所有的問(wèn)題都是人的問(wèn)題，所有人的問(wèn)題都是老大的問(wèn)題，所有老大的問(wèn)題都是老大的思維模式的問(wèn)題。”這句話也充分說(shuō)明經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)的重要影響和重大職責(zé)。
總之在銷售團(tuán)隊(duì)里沒有什么比有才能的銷售經(jīng)理更有價(jià)值的了。這也是為什么銷售經(jīng)理相對(duì)于銷售人員，公司愿意付更高的薪水的重要原因吧。
綜上所述，這兩個(gè)常見的錯(cuò)誤一直在很多的企業(yè)發(fā)生著，銷售經(jīng)理作為銷售團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量，直接決定的銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力與團(tuán)隊(duì)士氣，所以作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，應(yīng)高度重視銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的打造，能者上，庸者下，并持續(xù)不斷的幫助銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)提升銷售管理能力，銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)起來(lái)，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)也就成長(zhǎng)起來(lái)了。
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