很多做銷售的朋友跟我聊起來，目前做銷售真的是太困難了。我問起他們怎么個難法，他們說一給客戶介紹產(chǎn)品，客戶馬上就是拒絕，根本就沒有接著往下談話的機(jī)會。我笑著問他，“如果你接到一個銷售人員打過來的電話，你又是如何處理的呢？”他們也尷尬的說，“當(dāng)然很多情況下都是掛斷了”。“那為什么你會掛他呢？”他們回答說：“因?yàn)樗麄兪琴u東西的。”“也就是說當(dāng)你接到一個賣東西的電話，
由此可見，若想完成銷售必須解決兩個問題，第一，你的產(chǎn)品是客戶所需要的；第二，客戶得相信，你說的是真的。
如果能夠解決這兩個問題，銷售就會變得非常容易。而我們今天所談到的顧問是銷售，就是能夠很好的解決了這兩個問題，并讓銷售
實(shí)施顧問式銷售的方式的時候，你必須首先明確客戶的需求，這樣問自己，客戶的什么需求是現(xiàn)在市場不能滿足的，我的產(chǎn)品將如何滿足他們的這種需求？一旦你明確了客戶的需求之后，就應(yīng)該準(zhǔn)備成為客戶的朋友。你的目標(biāo)就是要成為客戶值得信賴的專業(yè)顧問，為他們是否購買某一產(chǎn)品提供專業(yè)建議。
物質(zhì)銷售你必須站在客戶的角度，而不是站在你個人的角度與對方對話，要成為客戶的顧問，幫助客戶進(jìn)行選擇，而不是把你的產(chǎn)品推銷給他。當(dāng)你成為了客戶的顧問，你就學(xué)會了給客戶建議，而不是給他產(chǎn)品；你就學(xué)會了站在他的角度為他著想，而不是站在你自己的角度；讓客戶主動做出選擇，而不是被動；告訴客戶使用產(chǎn)品的價值，而不僅僅是介紹這個產(chǎn)品特點(diǎn)；將產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶的買點(diǎn)連接；在客戶的需求基礎(chǔ)上談方案。
我老婆經(jīng)常去一家服裝店購物，其實(shí)那家店，店面一般，服裝的價格不菲，我很好奇，問我老婆為什么喜歡去哪里購物？她告訴我，“那個店里有一個導(dǎo)購，有一個很大的特點(diǎn)吸引我，導(dǎo)購并不像其他店里的導(dǎo)購，恨不能讓你馬上能買走，拼命的言不由衷的夸獎自己的產(chǎn)品有多好。他們能夠很客觀的跟你提出這件衣服，你穿上哪里不太合適，或者這個衣服有哪些缺點(diǎn)，這個款式你穿一下，看著有些黑，顯得不夠苗條，越是這樣越容易獲得我們的信任，覺得他的反饋很中肯，他的建議是真正為我們著想的。所以最后就愿意從他那里購買了。”
只要你從事銷售這個職業(yè)，你就要具備顧問思維，那就是以客戶為中心，說簡單的就是能夠站在客戶的角度了解客戶的需求，你的產(chǎn)品對客戶來講是解決方案，是建立在對客戶需求了解基礎(chǔ)之上的解決方案。要成為一個優(yōu)秀的銷售顧問，你必須具備良好的專業(yè)知識和扎實(shí)的銷售功底。簡單的來講，比如你是銷售衣服的，那你就要對衣服的面料、質(zhì)量、款式，搭配方案等等方面，有研究方可以給出讓德湖幸福的解決方案，從而彰顯自己的專業(yè)性并贏得客戶的信任。
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