銷售培訓(xùn)做了這么多年，總結(jié)幾點(diǎn)培訓(xùn)的心得，和大家分享，以期待共同進(jìn)步。
1、首先要做充分的準(zhǔn)備。銷售培訓(xùn)的受眾群是銷售人員。相對(duì)于其他部門的職員來說，銷售人員因?yàn)橛凶约禾嗟匿N售經(jīng)驗(yàn)更有自己的主見，所以他們對(duì)于培訓(xùn)師是非常挑剔的，甚至一開始帶著審視的眼睛看培訓(xùn)師。作為培訓(xùn)師來講，精心的準(zhǔn)備自己的課程內(nèi)容，課程架構(gòu)以及與學(xué)員互動(dòng)的方式對(duì)于有效的融冰和盡快建立與銷售人員的信任至關(guān)重要。一般講師會(huì)在課堂開課之前安排調(diào)查問卷，主要是對(duì)學(xué)員的需求進(jìn)行調(diào)查，以便于根據(jù)學(xué)員需求有針對(duì)性的強(qiáng)調(diào)一些授課重點(diǎn)，這樣能夠更好的激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性，也能夠更好的幫助學(xué)員提高銷售能力。
2、理論與實(shí)踐相結(jié)合。對(duì)于銷售培訓(xùn)的過程來講，理論講解和實(shí)踐練習(xí)大概分成30:70。銷售人員因?yàn)殚L(zhǎng)期在市場(chǎng)上奔波，讓他們坐下來2~3天是非常不容易的。太多的理論的講解，銷售人員會(huì)覺得枯燥。所以作為培訓(xùn)師要涉及更多的案例來進(jìn)行研討案例的情景，越接近于銷售人員的實(shí)際工作情景，銷售人員參與的興趣越高。這樣他們也會(huì)覺得收獲很大，而且認(rèn)為培訓(xùn)特別接地氣，能夠馬上應(yīng)用在他們的銷售實(shí)踐里面。
3、銷售培訓(xùn)的學(xué)員不易太多。銷售培訓(xùn)因?yàn)樾枰芏嗟挠懻撆c分享，甚至還會(huì)安排一些角色扮演，所以銷售團(tuán)隊(duì)的參與人數(shù)不宜太多，我的經(jīng)驗(yàn)是安排在20~30人之間。這樣他們才有足夠多的機(jī)會(huì)參與練習(xí)并且分享，進(jìn)而能得到培訓(xùn)師的點(diǎn)評(píng)與支持。
4、學(xué)員分組并進(jìn)行PK比賽。因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售培訓(xùn)過程當(dāng)中，需要一些討論與分享，甚至是角色的扮演，所以整個(gè)團(tuán)隊(duì)要分成小組，將會(huì)議室里的桌子呈島嶼狀排列。每組的人數(shù)一般不超過6人。為了鼓勵(lì)各個(gè)小組積極的參與并遵守好課堂守則，可以讓各小組進(jìn)行PK，講師可以在前面貼一張光榮榜，及時(shí)對(duì)每一小組的優(yōu)秀表現(xiàn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)紅星。當(dāng)然如果小組表現(xiàn)不好，或者有遲到的行為，也可以進(jìn)行減星。這樣各個(gè)小組就可以相互PK，為了自己小組的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而積極的參與課堂學(xué)習(xí)。
5、在學(xué)員里面選出班長(zhǎng)與組長(zhǎng)。為了保證整個(gè)培訓(xùn)的效果，往往需要選出組長(zhǎng)并選出班長(zhǎng)，組長(zhǎng)的職責(zé)是確保小組積極的學(xué)習(xí)與投入。一般講師會(huì)每天給學(xué)員布置作業(yè)或安排學(xué)員分享當(dāng)天的培訓(xùn)心得，組長(zhǎng)要提醒小組內(nèi)成員完成作業(yè)。班長(zhǎng)是整個(gè)班里的總協(xié)調(diào)人，積極的配合講師準(zhǔn)備一些材料的發(fā)放以及相關(guān)的其他物品。班長(zhǎng)要帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)維護(hù)好課堂守則，并且他有權(quán)利對(duì)每組的表現(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰性的加星或減星的決定。班長(zhǎng)和組長(zhǎng)就像一個(gè)公司的CEO和部門經(jīng)理，他們要很好的協(xié)作，帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到*的學(xué)習(xí)狀態(tài)，并取得最好的學(xué)習(xí)效果。
6、課程結(jié)束后要進(jìn)行問卷調(diào)查。一般情況下主辦方會(huì)安排培訓(xùn)后的問卷調(diào)查。作為培訓(xùn)師一定要認(rèn)真地研究學(xué)員調(diào)查反饋的結(jié)果，找到自己在本次培訓(xùn)過程當(dāng)中，哪些是自己做的好的方面，哪些還需要自己不斷的完善和改善。這樣才能確保下一次比這一次做得更好。所有的講師都是從失敗和挫折當(dāng)中一步一步走向成功的。學(xué)員的反饋猶如一面鏡子，在這里面找到自己的優(yōu)點(diǎn)和改進(jìn)點(diǎn)，不斷精進(jìn)。
7、創(chuàng)造積極分享的輕松課堂氛圍。銷售培訓(xùn)不宜將課堂氛圍限制的太死，要鼓勵(lì)學(xué)員積極分享自己的觀點(diǎn)或經(jīng)驗(yàn)。課堂的學(xué)習(xí)氛圍越輕松，大家的投入度越高，培訓(xùn)的效果也越好。所以講師的授課風(fēng)格決定著整個(gè)課堂的氛圍，比如講師的幽默感，或者是強(qiáng)大的表達(dá)能力和語言的操作技巧，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員參與的技巧，都能夠?yàn)檎麄€(gè)培訓(xùn)助力。因?yàn)殇N售很多的情況是沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的，即使同一個(gè)銷售模型用在不同的情景當(dāng)中也是完全不一樣的，在市場(chǎng)上沒有完全相同需求的客戶，就是客戶的需求好像是一樣的，也許他們的需求的輕重緩急也不一樣 ，對(duì)于如何解決這個(gè)業(yè)務(wù)問題的期望，也許也不一樣。所以銷售沒有固定的套路，這也是我們?yōu)槭裁匆膭?lì)學(xué)員分享他們的經(jīng)驗(yàn)的重要原因。培訓(xùn)師要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)分享的平臺(tái)，讓每個(gè)銷售人員在這里進(jìn)行腦力風(fēng)暴，分享他們的經(jīng)驗(yàn)，分享他們的困惑，這樣才產(chǎn)生1+1>2的課堂效果。
總之成為一個(gè)優(yōu)秀的培訓(xùn)師，也許還有很多的技巧以上幾點(diǎn)僅供各位分享，愿意和各位共同致力于成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師，幫助更多的學(xué)員更加專業(yè)，走向成功。
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