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一、客戶方采購階段的描述 在第一階段，客戶企業(yè)決策層確認(rèn)需求的緊迫性，決心滿足該需求。但是，他對于是否能夠滿足需求、以何種方式滿足需求并沒有把握。因此，客戶企業(yè)在本階段所要經(jīng)歷的事情是：客戶企業(yè)決策層指定某些部門或者人員針對問...
一、 擒賊擒王催款兵法 本兵法有抓住主要矛盾和解決問題的突破口之意，催款活動中抓住能夠拍板還錢的人，才是有的放矢，否則只能緣木求魚，不得其法。 催款時，面對欠債方，要找到能夠拍板還錢的人作為討債目標(biāo)，即找到所謂的&l...
安排客戶參觀工廠需要哪些技巧？ 一、客戶為什么會看廠： 客戶為什么會來看廠？看廠的是什么樣的客戶？不同的客戶怎么樣去接...
銷售經(jīng)理崗位能力要求 與一般經(jīng)理人不同，銷售經(jīng)理這個職位要求更多的技能，他既是領(lǐng)導(dǎo)者、教練、導(dǎo)師、分析家、溝通者、傾聽者，...
大客戶定義和分類 企業(yè)總是希望大客戶越多越好，然而當(dāng)大客戶太多時又總會忙的焦頭爛額，客戶還會覺得你怠慢了他，會抱怨你們的服務(wù)態(tài)度，得不到客戶的滿意...
工業(yè)品大客戶的幾大特征 工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。例如：通信IT、工程建筑...
成功談判中的技巧我們必須靈活運(yùn)用，但是談判中所忌諱的我們也必須熟知，雖不需語出驚人，但決不能胡言亂語，要知道一句話說錯了，后果可能是導(dǎo)致整個談判的失敗。 一招不慎，全盤皆輸。說的也是這個道理。試想在氛圍很好，談判過程進(jìn)行的很順...
招投標(biāo)管理是血腥的戰(zhàn)場，是一個全員參與的工程項(xiàng)目，是一個商業(yè)服務(wù)交易的法律化和銷售的規(guī)則化的游戲，誰可以嫻熟的掌握規(guī)律和巧妙的運(yùn)用規(guī)律，誰就能決勝招投標(biāo)管理。 一、尋標(biāo) 在信息化互聯(lián)網(wǎng)廣泛運(yùn)用中，消息的傳遞是快速、高...
很多工業(yè)品銷售人員常常抱怨業(yè)務(wù)難做，不知從何入手，思路不是很清晰。我發(fā)現(xiàn)，《工業(yè)品銷售技巧6步法》是從銷售流程切入，《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》是從項(xiàng)目推進(jìn)流程與客戶采購流程是否同步對比切入，《工...
目前國內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購者的，其實(shí)不然;原則上，客戶采購中心的任何一個影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對象。我們說過，對于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，他們大部分客戶信息來自朋友介紹;那么客戶采購中心中與...
1.各自概念定義不同 項(xiàng)目銷售是指項(xiàng)目操作為對象而采取的一系列活動的集合，在沒有項(xiàng)目產(chǎn)品以前，對項(xiàng)目的策劃、調(diào)研、設(shè)計、實(shí)施、特點(diǎn)等全部內(nèi)容進(jìn)行描述，并對項(xiàng)目進(jìn)行定價、投標(biāo)、談判，...
從理論上講，項(xiàng)目型銷售的七種“武器”用完后，把客戶所有人都拿下，這個訂單肯定就拿下了。但我們略一計算就會發(fā)現(xiàn)，訂單是拿下了，但我們的褲子也虧掉了。因?yàn)槲覀冏龅氖墙M織客戶，就算...
諸強(qiáng)華認(rèn)為，大型設(shè)備銷售屬于項(xiàng)目銷售的一個分支，從銷售技巧上來說，他與其它的項(xiàng)目銷售基本上沒有什么區(qū)別，而項(xiàng)目銷售又是工業(yè)品銷售的一個分支，有人稱之為大客戶銷售，可這種分法用于實(shí)戰(zhàn)可就錯到家里去了。機(jī)械設(shè)備屬于固定資產(chǎn)，屬于固定...
在很多初入銷售之門的人中，很多人把銷售想像成一種整天跟客戶吃喝嫖賭的游戲，好象是只要是肯拿錢砸，就會手到擒來。通過前面七種武品和七種使用方式，我們已經(jīng)說明了就算是花錢，也是要花的有技巧的。但銷售到了上乘境界，其實(shí)是不怎么用技巧的...
從理論上講，項(xiàng)目型銷售的七種“武器”用完后，把客戶所有人都拿下，這個訂單肯定就拿下了。但我們略一計算就會發(fā)現(xiàn)，訂單是拿下了，但我們的褲子也虧掉了。因?yàn)槲覀冏龅氖墙M織客戶，就算是一個中型企業(yè)也有近千人，...
在很多初入銷售之門的人中，很多人把銷售想像成一種整天跟客戶吃喝嫖賭的游戲，好象是只要是肯拿錢砸，就會手到擒來。通過前面七種武品和七種使用方式，我們已經(jīng)說明了就算是花錢，也是要花的有技巧的。但銷售到了上乘境界，其實(shí)是不怎么用技巧的;人與人的溝...
目前國內(nèi)的各種銷售培訓(xùn)書籍中，初次拜訪都是拜訪客戶的采購者的，其實(shí)不然；原則上，客戶采購中心的任何一個影響者甚至決策者都可以是初次拜訪的對象。我們說過，對于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售員，他們大部分客戶信息來自朋友介紹；那么客戶采購中心中與自...
說到工業(yè)品銷售拜訪，我們一般有這么一個原則：在合適的時間對正確的人說正確的話。 我們首先來尋找正確的人。 營銷學(xué)大師菲利浦科特勒根據(jù)客戶在采購中的作用，把與銷售直接相關(guān)客戶內(nèi)部人員分為了五類： 1. 使用者(Users)：...
剛剛放下電話，銷售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒有時間，幫我分析一下莊吉得那個項(xiàng)目。”“好啊。這個項(xiàng)目越來越復(fù)雜了，對手在拼命反撲，我們是該坐下來認(rèn)真分析一下了。&...
周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張.“小諸啊，有好消息。”老張很興奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購小組的副組長見過面了，而且...