銷售經(jīng)理崗位能力要求
與一般經(jīng)理人不同，銷售經(jīng)理這個(gè)職位要求更多的技能，他既是領(lǐng)導(dǎo)者、教練、導(dǎo)師、分析家、溝通者、傾聽(tīng)者，在必要時(shí)還要成為心理學(xué)家、目標(biāo)制定者和激勵(lì)者，只有具備了所有這些品質(zhì)，才可能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，集眾多優(yōu)秀素質(zhì)于一身的銷售經(jīng)理日后晉升為CEO的例子也就比比皆是。
如何做好銷售經(jīng)理這個(gè)職務(wù)？
因?yàn)殇N售行業(yè)的特殊性，具備諸多優(yōu)秀品質(zhì)的銷售經(jīng)理也比一般經(jīng)理人需要經(jīng)歷更多更嚴(yán)苛的修煉：
一、銷售管理是一種萬(wàn)能的管理方式，理想的銷售經(jīng)理必須習(xí)慣同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)單個(gè)員工。
通常情況下，銷售經(jīng)理是靠自己的出色表現(xiàn)一級(jí)一級(jí)被提拔上來(lái)的，但*銷售員并不一定能成為合格的管理人才。因?yàn)殇N售經(jīng)理在最初是因?yàn)橄矚g銷售才進(jìn)入這一行的，他們的初衷是走出去賣東西。他們雖然知道自己必須和銷售團(tuán)隊(duì)保持密切的合作，但天性讓他們更樂(lè)于置身于不同的銷售環(huán)境和客戶之間，他們已經(jīng)習(xí)慣于單*匹馬地工作。
將銷售代表提拔為銷售經(jīng)理的決定可以是明智的，也可能是錯(cuò)誤的，這主要取決于不同的個(gè)體。一個(gè)新的銷售經(jīng)理接管了一個(gè)已組建多時(shí)的團(tuán)隊(duì)后，往往會(huì)發(fā)生管理過(guò)度的情況。這個(gè)銷售經(jīng)理認(rèn)為有必要幫助并督促銷售代表的工作，結(jié)果在團(tuán)隊(duì)中引發(fā)了依賴、怨恨甚至是徹底的敵對(duì)情緒，比這種情況更糟的是這個(gè)經(jīng)理人使自己的銷售人員失去了工作的動(dòng)力。
害怕場(chǎng)面失控是經(jīng)理人很正常的心理反應(yīng)，但卻會(huì)無(wú)謂浪費(fèi)自己的時(shí)間和精力。這就好像初為人父母的年輕人，一旦必須離開(kāi)孩子幾個(gè)小時(shí)，就會(huì)平白無(wú)故地對(duì)保姆的基本能力擔(dān)心起來(lái)：牛奶會(huì)不會(huì)煮得太燙？空調(diào)是不是溫度過(guò)低？等等。要知道，銷售經(jīng)理就好比是球隊(duì)教練，在大賽來(lái)臨前需要制定詳細(xì)的比賽計(jì)劃，對(duì)所有可能的突發(fā)事件作出準(zhǔn)備，而不是無(wú)謂的擔(dān)憂害怕。
二、理想的銷售經(jīng)理必須實(shí)現(xiàn)從管理銷售任務(wù)到管理人的過(guò)渡。
正如憂慮過(guò)度的父母一樣，銷售經(jīng)理常常令手下感到壓力太大。有效率的銷售經(jīng)理則將更多時(shí)間花在培養(yǎng)員工的獨(dú)立工作能力上。銷售經(jīng)理要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實(shí)，而要意識(shí)到銷售工作是由手下來(lái)完成的，實(shí)現(xiàn)從“我是一名*銷售人員”到“我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來(lái)實(shí)現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。
有的銷售經(jīng)理過(guò)高估計(jì)了自己的權(quán)力，尤其是剛剛到任的銷售經(jīng)理可能會(huì)志得意滿，認(rèn)為自己得到這個(gè)職位完全是眾望所歸，于是“張三是為我工作的”，“李四是為我工作的”，“他們都是我的人”這樣的想法就冒了出來(lái)。這樣的銷售經(jīng)理習(xí)慣靠貶低別人來(lái)抬高自己，在這種高高在上的銷售經(jīng)理旗下工作非常痛苦，根本就無(wú)和諧的工作環(huán)境可言。
三、一個(gè)合格的銷售經(jīng)理不需要隨時(shí)隨地吸引別人的注意力，他更重要的任務(wù)是激勵(lì)自己團(tuán)隊(duì)中的優(yōu)秀分子，使他們能脫穎而出。
激勵(lì)員工的*辦法是用指揮棒，而不是當(dāng)頭棒喝。表?yè)P(yáng)、激勵(lì)和不斷設(shè)定目標(biāo)的效果要比批評(píng)訓(xùn)斥好得多。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)呐u(píng)是應(yīng)該的，但不應(yīng)變成一種對(duì)下屬的威嚇。
合格的銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)一起并肩戰(zhàn)斗，為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益而工作。
其實(shí)管理是另一種意義上的銷售。銷售經(jīng)理和銷售員的區(qū)別在于，銷售員銷售的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售經(jīng)理銷售的是銷售員的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，一個(gè)是內(nèi)部銷售，一個(gè)是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實(shí)際上在為他們的銷售代表服務(wù)。
接受了“銷售員=客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@種管理著將把下屬當(dāng)作客戶來(lái)對(duì)待，傾聽(tīng)他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團(tuán)隊(duì)的既定計(jì)劃行事。
調(diào)查顯示，對(duì)下屬的電話或e-mail作出迅速反饋的銷售經(jīng)理常常能贏得更多的尊重和權(quán)威。當(dāng)一個(gè)銷售代表有話要說(shuō)時(shí)，稱職的銷售經(jīng)理應(yīng)該做第一個(gè)傾聽(tīng)者，分析形勢(shì)，提出解決辦法，不過(guò)應(yīng)該記住，千萬(wàn)不能將自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給下屬，因?yàn)橐粋€(gè)小小的幫忙有可能會(huì)被銷售代表視為職業(yè)生涯中的奇恥大辱。
溝通是雙向行為，很多銷售經(jīng)理認(rèn)為對(duì)員工敞開(kāi)大門，或定期進(jìn)行溝通就萬(wàn)事大吉了，但他們沒(méi)意識(shí)到，在和員工進(jìn)行溝通時(shí)，自己自顧自說(shuō)占用了90%的時(shí)間，而留給員工的時(shí)間只占10%。這種銷售經(jīng)理實(shí)際是在告訴手下："我的大門永遠(yuǎn)敞開(kāi)，如果愿意，隨時(shí)可以進(jìn)來(lái)讓我給你上一堂課。"這種糟糕的溝通造成的危害甚至比不溝通還要大。
銷售經(jīng)理應(yīng)該抓住開(kāi)會(huì)這個(gè)溝通的好機(jī)會(huì)。銷售部的會(huì)議應(yīng)該有持續(xù)性、簡(jiǎn)短，并緊扣現(xiàn)實(shí)。銷售經(jīng)理可以利用這個(gè)時(shí)間討論團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員、建立或再次評(píng)估既定目標(biāo)。
四、稱職的銷售經(jīng)理在溝通時(shí)非常高效，既不浪費(fèi)員工的時(shí)間，也不讓員工隨便浪費(fèi)自己的時(shí)間。
有的銷售經(jīng)理每周都會(huì)抽出3045分鐘和員工進(jìn)行面對(duì)面的溝通。話題非常廣泛，從“你今天看上去氣色不錯(cuò)”到“談?wù)勀阕蛱旌涂蛻粢?jiàn)面的情況”無(wú)所不包。經(jīng)理的任務(wù)是幫員工理清頭緒，而不是急于提出自己的解決方案。談?wù)撆c工作無(wú)關(guān)的事情似乎有點(diǎn)走題，但管理者必須認(rèn)識(shí)到，銷售人員有談?wù)撟约荷畹男枰?，這種需要在某種程度上可能決定銷售人員的工作績(jī)效。此時(shí)經(jīng)理扮演的是咨詢顧問(wèn)，甚至是治療師的角色。用這種方法進(jìn)行溝通可以和員工建立更親密的聯(lián)系，而且這種方法更易于讓人接受。
五、理想的銷售經(jīng)理能幫助下屬制定可行的、但又不失挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，當(dāng)他們完成這個(gè)目標(biāo)時(shí)，他們會(huì)感到振奮和驕傲。
制定目標(biāo)是管理者影響、激勵(lì)和幫助銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)前進(jìn)的一個(gè)重要手段。制定合理的目標(biāo)將使銷售經(jīng)理的工作變得相對(duì)輕松。聰明的銷售經(jīng)理會(huì)讓下屬自己制定銷售目標(biāo)，這樣他們工作起來(lái)會(huì)加倍努力，并視之為理所當(dāng)然。
錯(cuò)誤、障礙和難以預(yù)測(cè)的變化都為銷售經(jīng)理提供了教育和激勵(lì)下屬的機(jī)會(huì)。當(dāng)危機(jī)爆發(fā)或員工陷入失望情緒中時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)帶領(lǐng)銷售人員回顧過(guò)去的成功并展望未來(lái)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的信心。
銷售人員的生活中充斥著拒絕和波折，所以必須不斷為他們注入信心。每個(gè)銷售代表都有挫折經(jīng)歷，這是銷售行業(yè)的一個(gè)必要組成部分。銷售經(jīng)理的任務(wù)是幫助員工找到失敗的根源，使他們不犯同樣的錯(cuò)誤。
六、理想的銷售經(jīng)理善于營(yíng)造信任的工作氣氛。
一旦團(tuán)隊(duì)成員彼此間失去信任，團(tuán)隊(duì)所遭受的損失將是任何東西都無(wú)法彌補(bǔ)的。管理者的權(quán)威不應(yīng)建立在森嚴(yán)的等級(jí)制度上。銷售經(jīng)理做任何事情都應(yīng)該首先考慮員工的利益。受到這種支持的銷售人員將回報(bào)以信任和忠誠(chéng)，雇員和老板之間那道無(wú)形的墻也會(huì)消解。銷售人員會(huì)意識(shí)到：這個(gè)人確實(shí)關(guān)心我，重視我的利益，因此也會(huì)用加倍努力的工作來(lái)回報(bào)這樣的上司。
七、理想的銷售經(jīng)理是激勵(lì)大師。
因?yàn)槊總€(gè)銷售人員的獨(dú)特性，激勵(lì)每個(gè)員工也有不同的方式。應(yīng)該了解，除了錢之外，還有另外一些激勵(lì)員工的東西。銷售團(tuán)隊(duì)就好比是賽馬，要沿著線路清晰的跑道才能抵達(dá)終點(diǎn)。銷售經(jīng)理的任務(wù)是為下屬提供成功所需要資源和工具，幫他們除掉前進(jìn)道路上的障礙。
在員工情緒低落時(shí)，管理者必須采取行動(dòng)，挽救團(tuán)隊(duì)的信心。曾有一家公司被先后收購(gòu)了四次之多。每次被收購(gòu)的前后，銷售經(jīng)理都安慰并鼓勵(lì)自己的屬下。因?yàn)樵诒皇召?gòu)的過(guò)程中，人心浮動(dòng)是正常的。生活并非一帆風(fēng)順，這個(gè)銷售經(jīng)理努力讓大家順應(yīng)變化，正視現(xiàn)實(shí)的態(tài)度是明智的。結(jié)果團(tuán)隊(duì)成員很感激這個(gè)上司。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)，管理者可以借此機(jī)會(huì)提升團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn)。在客戶的購(gòu)買行為更加謹(jǐn)慎時(shí)，銷售人員往往不得不改變以往推銷的方式。此時(shí)管理者充當(dāng)?shù)氖桥嘤?xùn)師的角色，他的職責(zé)是傾聽(tīng)該行業(yè)的種種呼聲，找到在一個(gè)更為嚴(yán)苛的市場(chǎng)中生存的方法。
八、理想的銷售經(jīng)理是領(lǐng)導(dǎo)者。
領(lǐng)導(dǎo)者是在商業(yè)環(huán)境、市場(chǎng)、客戶基礎(chǔ)都混亂不堪時(shí)走在前面的那個(gè)人。領(lǐng)導(dǎo)的品質(zhì)首先應(yīng)該是站在銷售人員的角度思考問(wèn)題。高水平的領(lǐng)導(dǎo)要求具有變通、勤奮、堅(jiān)韌、以及熱心助人的品質(zhì)，管理者必須善待下屬，對(duì)他們投以更多的關(guān)注，意識(shí)到他們的需要、并全力支持他們，為他們的利益而戰(zhàn)。能做到這些的銷售經(jīng)理必定是成功的管理人才，他帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)也將所向披靡。
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