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如何提升商業(yè)談判技巧課程培訓(xùn)

第一部分(Chart 1)：哈佛談判全景
Step 1：談判基礎(chǔ)：哈佛經(jīng)理商務(wù)談判基礎(chǔ)(A Way To A New Step)
l談判引論
談判的普遍性、談判的本質(zhì)和特征、談判過程
案例：瓊文和蘇卡的一天
l談判的合作性與分配性
通過案例分析講解合作型談判的要點(diǎn)。合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。
互利談判成功要素、互利談判過程中的關(guān)鍵步驟
l哈佛全景案例
通過案例分析典型商務(wù)活動(dòng)（包括談判活動(dòng)）的整個(gè)過程，分析其中談判的作用、談判的社會(huì)環(huán)境因素、談判中的道德問題?？偨Y(jié)、報(bào)告與測(cè)試。
案例：麥當(dāng)勞在中國(guó)、PHILIPS在中國(guó)
Step 2：案例分析：談判的關(guān)鍵成功要素(Powers Of Negotiation)
通過案例分析講解談判實(shí)力，了解決定談判過程和結(jié)果的重要因素。
談判實(shí)力的重要性、實(shí)力的來源、關(guān)鍵成功因素
案例：科恩赴日談判、大公司與小公司、引進(jìn)設(shè)備、與供貨商的較量、ALAR公司
模擬談判：九云公司

第二部分(Chart 2)：哈佛經(jīng)理談判4P技術(shù)
Step 3：定位對(duì)手(Positioning the Competitor)：制定談判的精準(zhǔn)技術(shù)與方法
分析講解如何針對(duì)不同的對(duì)手采取有針對(duì)性的方法
案例：一個(gè)標(biāo)的為一元的談判、北勘公司
模擬談判：朝日公司
Step 4：談判準(zhǔn)備(Preparing for the Negotiation)：成功談判的細(xì)節(jié)預(yù)測(cè)與技術(shù)準(zhǔn)備
通過案例分析講解談判過程與準(zhǔn)備。
了解和分析對(duì)手、設(shè)計(jì)自己在談判中的策略、設(shè)計(jì)談判計(jì)劃
案例：木材廠引進(jìn)設(shè)備、林紹良
模擬談判：愛姆垂旅店
Step 5：談判過程(Process of the Negotiation)：步步為營(yíng)的過程細(xì)節(jié)管理
商務(wù)談判的【課程特色】
過程：摸底階段，報(bào)價(jià)階段，磋商階段，交易達(dá)成階段
案例：××集團(tuán)的談判管理
Step 6：情緒談判(Passion in the Negotiation )：用情緒藝術(shù)滲透和影響談判過程
分析講解常用的感情應(yīng)用方法：建立和積累感情、情緒的運(yùn)用
通過案例分析和模擬練習(xí)談講解談判的技巧、合作性談判模式的基本戰(zhàn)術(shù)。
案例：麥道公司、日航、推銷軟件
模擬談判：FLP 和KLL的采購(gòu)談判

第三部分(Chart 3)：哈佛談判的謀略與藝術(shù)
Step 7：區(qū)分優(yōu)勢(shì)(Differencing the Advantages or)
分析談判中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，進(jìn)行模擬練習(xí)。
模擬練習(xí)：出口鴨子
戰(zhàn)略采購(gòu)談判
合資談判優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
通過案例分析講解談判談判常用策略中的“談判杠桿”。
案例：對(duì)話俄羅斯、通用電器
Step 8：談判策略(Strategy of the Negotiation)
通過案例分析和模擬練習(xí)談講解談判談判常用策略和技巧。
討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)與討價(jià)還價(jià)過程和技巧
模擬練習(xí)：浪潮公司和明月公司
案例：女記者、日航、緊急訂購(gòu)
模擬談判：出口鴨子
Step 9：贏的藝術(shù)(Art of the Win)
贏的藝術(shù)：雙贏原則，對(duì)事原則，多角度原則
模擬練習(xí)：修下水管道
案例：
1法官排座次
2內(nèi)部談判
3*的鋼鐵工廠
4向焦炭業(yè)擴(kuò)展
模擬練習(xí)：修下水管道
案例：銷售與研究開發(fā)的內(nèi)部談判沖突、法官排座次、露露在俄羅斯

第四部分(Chart 4)：哈佛談判的六項(xiàng)展示
Step 10：哈佛談判的6項(xiàng)展示
國(guó)際合資企業(yè)談判與模擬
縱向一體化與模擬談判
國(guó)際采購(gòu)談判與模擬
跨文化談判
國(guó)際政治風(fēng)險(xiǎn)與模擬談判
跨國(guó)并購(gòu)談判及模擬
總結(jié)：案例進(jìn)行整體總結(jié)談判十項(xiàng)修煉的全局、技術(shù)和策略。最后，根據(jù)“哈佛談判表格”，幫助學(xué)員分析自己的談判風(fēng)格、管理特征，有針對(duì)性地對(duì)學(xué)員的未來職業(yè)發(fā)展的潛力和瓶頸提出最好的建議。

如何提升商業(yè)談判技巧課程培訓(xùn)