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銀保菁英培訓(xùn)

課程收益：
1.學(xué)員能掌握個(gè)人財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的三個(gè)核心原則、保險(xiǎn)方案制定的四個(gè)流程;能獨(dú)立完成應(yīng)對(duì)方案設(shè)計(jì)，并作課堂現(xiàn)場(chǎng)演練操作;
2.掌握子女教育、退休養(yǎng)老規(guī)劃的重要性，并能以保險(xiǎn)產(chǎn)品用于兩項(xiàng)核心規(guī)劃的方案設(shè)計(jì)，并作課堂現(xiàn)場(chǎng)演練操作;
3.應(yīng)對(duì)家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)(婚姻財(cái)富、財(cái)富傳承、資產(chǎn)保存)，能認(rèn)清十種常見(jiàn)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭財(cái)富侵蝕的破壞力，并能以保險(xiǎn)工具作為重要基礎(chǔ)，作為這些問(wèn)題的核心解決方式，能作課堂現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)演練;
4.能把握3種客戶(流量客戶、存量客戶、增量客戶)的切入方式，通過(guò)掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，使用合適的方式與客戶切入溝通，并在客戶選擇理財(cái)工具時(shí)能提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任;
5.學(xué)員能運(yùn)用“六大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激發(fā)客戶采購(gòu)欲望;
6.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的;
7.學(xué)員能自我設(shè)計(jì)沙龍活動(dòng)，并把握沙龍活動(dòng)中“前期邀約、中期活動(dòng)、后期跟進(jìn)”三個(gè)關(guān)鍵流程對(duì)應(yīng)的重點(diǎn)工作，能獨(dú)立展開(kāi)沙龍活動(dòng)設(shè)計(jì);
8.面對(duì)常見(jiàn)的客戶異議，讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”靈活運(yùn)用話術(shù)，高效化解客戶擔(dān)憂、異議，實(shí)現(xiàn)成交;
9.通過(guò)課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)為客戶做資產(chǎn)配置的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我;
10.通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案建議;

課程大綱
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰：全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則
第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
二、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
三、理財(cái)經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1.角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2.角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3.角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
四、金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
五、提升SOW(錢夾份額)與KYC(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果
討論：真實(shí)案例探討如何通過(guò)KYC提升AUM與SOW
六、金融理財(cái)服務(wù)六大核心流程
1.建立客戶關(guān)系
2.收集客戶信息
3.財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4.理財(cái)方案制作
5.方案遞交實(shí)施
6.維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)計(jì)算
一、理財(cái)貨幣時(shí)間價(jià)值的定義
二、貨幣時(shí)間價(jià)值的實(shí)用意義
三、貨幣時(shí)間價(jià)值衡量五要素
1.單利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
2.復(fù)利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
3.年金金融工具的計(jì)算應(yīng)用
四、簡(jiǎn)要理財(cái)規(guī)劃計(jì)算
1.子女教育規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
2.退休養(yǎng)老規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計(jì)算

第三講：投資心理識(shí)別與流量存量增量客戶營(yíng)銷
一、客戶投資性格心理學(xué)
1.客戶投資性格心理區(qū)分
2.客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別
3.四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4.快速判別流量客戶需求
5.投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺(jué)
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1.自我投資性格心理應(yīng)用
2.性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3.客戶投資性格心理應(yīng)用
4.存量客戶增量客戶深挖
5.投資性格理財(cái)需求差異
6.投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
7.營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)

第四講：客戶信息收集分析與需求激發(fā)
一、理財(cái)客戶信息收集
1.非財(cái)務(wù)信息收集
2.財(cái)務(wù)信息收集
3.愛(ài)好與目標(biāo)確定
4.信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
5.理財(cái)信息挖掘15個(gè)發(fā)問(wèn)話術(shù)
6.理財(cái)溝通中的常見(jiàn)12個(gè)障礙
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：信息收集話術(shù)演練
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1.現(xiàn)金流管理
2.風(fēng)險(xiǎn)管理
3.投資管理

三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1.資產(chǎn)負(fù)債表制作
2.收入支出表制定
3.六大財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)估
課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析
課程研討：財(cái)務(wù)指標(biāo)在營(yíng)銷中的作用
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1.風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2.風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
案例探討：小張的投資風(fēng)險(xiǎn)建議
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長(zhǎng)期
4.成熟期
5.退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第五講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
一、風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)中意義
二、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
1.控制
2.規(guī)避
3.自留
4.轉(zhuǎn)移
5.轉(zhuǎn)換
6.對(duì)沖

三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1.保障范疇確認(rèn)
2.人生必備的八張保單
--人壽險(xiǎn)
--意外險(xiǎn)
--醫(yī)療險(xiǎn)
--重疾險(xiǎn)
--養(yǎng)老險(xiǎn)
--子女教育、意外
--財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
--社會(huì)保險(xiǎn)
3.保障額度確認(rèn)
4.保險(xiǎn)選擇原則
--關(guān)注保障范圍
--關(guān)注免責(zé)條件
--關(guān)注保費(fèi)繳交
--關(guān)注保險(xiǎn)合同
四、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1.目標(biāo)確認(rèn)
2.工具選擇
3.方案實(shí)施
4.定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練
營(yíng)銷引導(dǎo)：從人生必備八張保單推動(dòng)保險(xiǎn)營(yíng)銷

第六講：結(jié)合核心理財(cái)目標(biāo)營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1.有錢不等于有錢用
2.現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用
3.現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4.現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
5.現(xiàn)金規(guī)劃之保單貸款營(yíng)銷方案
6.營(yíng)銷策劃：短期保險(xiǎn)投資策劃
二、望子成龍教育策略
1.教育規(guī)劃百萬(wàn)需求
2.教育規(guī)劃工具分析
3.教育規(guī)劃投資組合
4.教育規(guī)劃案例分析
5.子女教育之年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
6.營(yíng)銷策劃：年金保障設(shè)計(jì)

三、風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
1.保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2.保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
4.百萬(wàn)重疾保額怎么賣?
5.營(yíng)銷策劃：健康保險(xiǎn)保障計(jì)劃
6.營(yíng)銷策劃：重大疾病保障計(jì)劃
四、安享晚年退休計(jì)劃
1.你的養(yǎng)老誰(shuí)做主?
2.養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3.養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4.養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
5.退休養(yǎng)老之年金保險(xiǎn)營(yíng)銷策略
6.營(yíng)銷策劃——年金保障營(yíng)銷策劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具分享：基于養(yǎng)老及教育金快速配置保險(xiǎn)工具

第七講：財(cái)富保存風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
一、財(cái)富掠奪的十大風(fēng)險(xiǎn)
1.財(cái)富下落不明
2.婚姻分割財(cái)富
3.債務(wù)連帶噩夢(mèng)
4.資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)
5.公私不分危機(jī)
6.法律變化影響
7.家人內(nèi)耗悲劇
8.傳承落空后果
9.遺產(chǎn)稅威脅
10.敗家子危機(jī)
二、婚姻風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)
1.婚前婚后財(cái)產(chǎn)真能應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)?
2.個(gè)人財(cái)產(chǎn)與共有財(cái)產(chǎn)區(qū)分

第八講：保險(xiǎn)工具在財(cái)富傳承中的核心價(jià)值
一、保險(xiǎn)工具特征
二、《保險(xiǎn)法》解讀
三、保險(xiǎn)傳承特點(diǎn)
1.明確性
2.避稅功能
3.避債功能
案例分析：保險(xiǎn)傳承案例分享
四、大額保單在財(cái)富傳承的價(jià)值與意義
1.人生財(cái)富兩種形式
2.財(cái)富傳承的方式與差異
3.大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)
4.資產(chǎn)保存與大額保單
5.人生的弱點(diǎn)
6.人生的責(zé)任
案例探討：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任
案例分享：?jiǎn)逝几簧瘫ｋU(xiǎn)情結(jié)
案例分享：慈善企業(yè)家的保險(xiǎn)價(jià)值
案例分享：應(yīng)急接班的富二代保險(xiǎn)意義
案例分享：老夫少妻保障含義

第九講：資產(chǎn)保存與傳承案例設(shè)計(jì)
一、客戶需求整理
二、傳承工具組合運(yùn)用
三、結(jié)合退休計(jì)劃設(shè)計(jì)
四、資產(chǎn)傳承設(shè)計(jì)
1.傳承中的基本概念
--法定繼承
--遺囑繼承
--遺贈(zèng)繼承
--遺囑撫養(yǎng)
2.傳承規(guī)劃常用方式
3.保險(xiǎn)工具運(yùn)用
4.遺囑功能高效化
5.信托方式與特色
6.傳承規(guī)劃案例分析
營(yíng)銷策劃：年金保障營(yíng)銷策劃
模擬演練：家族財(cái)富分配模擬演練及點(diǎn)評(píng)

第十講：家庭資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離
一、家企資產(chǎn)混合常見(jiàn)現(xiàn)狀
二、家企資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)剖析
三、家企資產(chǎn)隔離工具運(yùn)用
四、《公司法》解讀
案例分享：家企資產(chǎn)案例解讀

第十一講：金融理財(cái)產(chǎn)品投資組合
一、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1.了解客戶
2.了解風(fēng)險(xiǎn)
3.了解目標(biāo)
4.了解工具
5.了解時(shí)勢(shì)
6.投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7.投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
1.貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2.固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3.權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品
4.基金類投資理財(cái)產(chǎn)品
5.實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品
6.金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品
7.私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
分享交流：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
三、核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判
1.GDP解讀
2.PPI解讀
3.CPI解讀
4.*解讀
5.財(cái)政政策解讀
6.貨幣政策解讀

第十二講：理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
6.客戶投資性格心理區(qū)分
7.客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別
8.四種理財(cái)性格快速識(shí)別
9.投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺(jué)
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
8.自我投資性格心理應(yīng)用
9.性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
10.客戶投資性格心理應(yīng)用
11.投資性格理財(cái)需求差異
12.投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
13.營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練： “同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷
模擬演練安排宣導(dǎo)

第十三講：客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達(dá)模式
三、異議處理三模式
1.承接認(rèn)同
2.巧妙轉(zhuǎn)入
3.同頻合意
四、常見(jiàn)異議處理話術(shù)
五、常見(jiàn)投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第十四講：保險(xiǎn)理財(cái)式營(yíng)銷技巧運(yùn)用綜合演練
一、前期準(zhǔn)備
1.每組派遣1-2名理財(cái)經(jīng)理
2.每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶”
3.“模擬客戶”案例信息導(dǎo)入
4.演練規(guī)則說(shuō)明
二、分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶一對(duì)一、二對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶面對(duì)面交流中包括：禮儀、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷促成等整體觀察。
三、演練點(diǎn)評(píng)
1.觀察者點(diǎn)評(píng)
2.參與者點(diǎn)評(píng)
3.老師點(diǎn)評(píng)

銀保菁英培訓(xùn)