互聯(lián)網(wǎng)背景下存量商業(yè)地產(chǎn)（社區(qū)商業(yè)、商業(yè)街、公寓寫字樓、商業(yè)綜合體）快銷模式與有效去化策略及案例解析
講師：張老師 瀏覽次數(shù)：2696
課程描述INTRODUCTION
存量商業(yè)地產(chǎn)快銷模式公開課
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量商業(yè)地產(chǎn)快銷模式公開課
【課程背景】
沒有銷售就沒有發(fā)展，對(duì)非持有型的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目而言，商鋪的銷售就是決定整個(gè)企業(yè)能否得以良性和健康以及可持續(xù)性發(fā)展的主要手段。
作為房地產(chǎn)開發(fā)商來(lái)說，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售始終是樓盤產(chǎn)生價(jià)值利益的主要途徑之一，商業(yè)物業(yè)的銷售和住宅物業(yè)的銷售有所不同。一般來(lái)講，住宅只要價(jià)格、地段、戶型、交通、配套等相對(duì)符合目標(biāo)客戶的要求，在短期內(nèi)就能價(jià)值實(shí)現(xiàn)和資金回籠。而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所要具有以上因素外，還具有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所特有的屬性。
談商業(yè)地產(chǎn)，本不應(yīng)該談銷售，但由于我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)融資渠道還不夠規(guī)范，開發(fā)商為降低風(fēng)險(xiǎn)、回籠資金，不得不考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售?，F(xiàn)今，商業(yè)經(jīng)營(yíng)和銷售一直是一個(gè)比較矛盾的問題，如此這般，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商又該如何解決這個(gè)矛盾?又該如何有效的快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)去化營(yíng)銷呢?本次培訓(xùn)的主要就是為您全面講授商業(yè)地產(chǎn)商鋪銷售營(yíng)銷去化全攻略，以求實(shí)現(xiàn)商鋪銷售有效去化幾大節(jié)點(diǎn)中能逐漸實(shí)現(xiàn)其成功營(yíng)銷的策略及如何利用互聯(lián)網(wǎng)快銷。
【課程收益】
此課程幫助學(xué)員解決的主要問題：
1.在市場(chǎng)受限，招商和工程條件支撐不足的情況下，如何提升投資客信心，達(dá)到快速去化的目標(biāo)？
2.在拆遷未動(dòng)、招商匱乏的不利形勢(shì)下，如何提升客戶信心，如何撬動(dòng)大客戶入手投資？
3.商業(yè)形象差的已運(yùn)營(yíng)社區(qū)商業(yè)如何重塑客戶信心去化老存量？未交付社區(qū)商業(yè)該如何利用周邊配套優(yōu)勢(shì)打破隔斷商業(yè)困局加速去化？
4.在入住率低、無(wú)自然人流量、市政配套遲遲未兌現(xiàn)的新城區(qū)，項(xiàng)目商業(yè)去化該如何破局？
5.無(wú)人流、無(wú)招商、無(wú)交通的社區(qū)三層整體商業(yè)該如何去化？
6.在系列推廣、活動(dòng)轟炸后，商業(yè)經(jīng)營(yíng)起色慢，市場(chǎng)疲軟，該如何提振客戶信心完成余貨去化？
7.已開街但運(yùn)營(yíng)一般的社區(qū)商鋪，該如何利用二期動(dòng)工、醫(yī)院學(xué)校配套成型的節(jié)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)大投資客快速去化？
8.在配套、人流和工程都不成熟的條件下，如何有效包裝商業(yè)未來(lái)前景，激發(fā)客戶提前投資欲望？
【課程對(duì)象】
地產(chǎn)公司的決策層管理人員（董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總、項(xiàng)目總等）。
商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷總、運(yùn)營(yíng)總、企劃總和相關(guān)商鋪銷售人員以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供銷售與服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等中高層管理者。
【金牌講師】
張老師：
擁有中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)20年的一線項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，也是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的理論＋實(shí)戰(zhàn)型的一線操盤手。2004年度-2014年度多次獲中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)*操盤手稱號(hào)，并帶領(lǐng)商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)操盤國(guó)內(nèi)眾多知名商業(yè)項(xiàng)目，比如北京3.3服飾大廈、北京天雅服裝批發(fā)市場(chǎng)、北京國(guó)雅商場(chǎng)、大同海盛服飾商廈、德州國(guó)際商貿(mào)城、臨沂華豐商貿(mào)城、濮院輕紡城、沈陽(yáng)五聯(lián)商業(yè)廣場(chǎng)等。不僅讓合作伙伴獲得豐厚回報(bào)，更樹立了中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)典成功案例，被合作伙伴稱為“妙手神醫(yī)”。同時(shí)為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域培養(yǎng)了大批中堅(jiān)人才，為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的進(jìn)步與發(fā)展貢獻(xiàn)了無(wú)可替代的力量，被業(yè)內(nèi)人士稱為中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍人物之一。張老師還是“商業(yè)地產(chǎn)十三參數(shù)分析法”創(chuàng)立者，“商業(yè)地產(chǎn)雙操盤模式”開創(chuàng)者，撰寫了《商業(yè)地產(chǎn)投資分析》，《商業(yè)房地產(chǎn)操盤實(shí)務(wù)》，《商業(yè)地產(chǎn)銷售分級(jí)訓(xùn)練》等書籍，其專業(yè)性和可行性均得到行業(yè)的高度認(rèn)可。
【課程大綱】
一.變通售價(jià)來(lái)促進(jìn)有效成交
1.售價(jià)
（1）使用面積單價(jià)：使用面積單價(jià)的劃定
（2）貸款：不同年限貸款詳解
（3）返租：真實(shí)產(chǎn)權(quán)、虛擬產(chǎn)權(quán)、真實(shí)回報(bào)、虛擬回報(bào)、首付款返租、總款返租、一次性返租扣款、年返扣款構(gòu)成的常見返租模式
2.租金
（1）租金的計(jì)算方式 （2） 租金的幾種模式 （3） 銷售返租風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略
（4）使用權(quán)模式
1)使用權(quán)售價(jià)：10年、20年、30年的使用權(quán)售價(jià)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
2)使用權(quán)銷售：幾種常見的使用權(quán)銷售方式劃分
二.單兵系統(tǒng)
1.何為單兵系統(tǒng) 2.單兵系統(tǒng)之球場(chǎng)理論 3.單兵系統(tǒng)三要素
三.銷售三層級(jí)別的技能要求及職責(zé)
1.業(yè)務(wù)員級(jí)別技能要求：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員
2.經(jīng)理級(jí)別技能要求：團(tuán)隊(duì)的管理、培訓(xùn)
3.銷售總監(jiān)/案場(chǎng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人級(jí)別技能要求：全局把控及策略制定
四.商業(yè)地產(chǎn)銷售的核心
1.以認(rèn)同度為基礎(chǔ)、以勢(shì)為導(dǎo)向、以熱度為測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)、虛實(shí)放量的風(fēng)險(xiǎn)控制過程
五.商鋪價(jià)格制作及注意要素
1.價(jià)格制作概述 2. 整體均價(jià)制定：成本法、收益法、比較法
3. 平層均價(jià)系統(tǒng)：影響平層價(jià)格制定時(shí)的幾個(gè)因素
4. 價(jià)格微調(diào)系統(tǒng) 5. 回報(bào)率微調(diào)系統(tǒng) 6. 虛實(shí)價(jià)格制定
7. 制定一鋪一價(jià)表 8. 價(jià)格制定過程要素
六.銷售策略
1.高開低走模式
2.雙開盤模式
（1）一般雙開盤模式 （2）雙開盤模式的優(yōu)點(diǎn)
七.銷售方案的制定
1、4P理論：1）產(chǎn)品、2）團(tuán)隊(duì)、3）客戶、4）促銷
確定項(xiàng)目產(chǎn)品屬性
明確項(xiàng)目目標(biāo)客群畫像
項(xiàng)目的優(yōu)劣重要還是團(tuán)隊(duì)重要
如何在各個(gè)階段使用合理的促銷方式
2、商鋪?zhàn)猿峙c銷售的比例
八.銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)及注意事項(xiàng)
1. 銷售人員的招聘 2. 銷售人員的培訓(xùn)方向 3. 專業(yè)團(tuán)隊(duì)組建要素
4. 營(yíng)銷組織的搭建安排 5. 縣城項(xiàng)目銷售注意事項(xiàng)
九.預(yù)熱的幾種方式
1.作戰(zhàn)思想的包裝深化 2. 作戰(zhàn)策略的包裝深化
十.傳統(tǒng)銷售模式六大節(jié)點(diǎn)
1.銷售籌備期
（1）實(shí)施方案的準(zhǔn)備：營(yíng)銷方案及推廣方案的確定和理解；
（2）工程方面的準(zhǔn)備工作：工程進(jìn)度表、工程答客問；
（3）營(yíng)銷文本準(zhǔn)備制作：各種協(xié)議、合同、認(rèn)購(gòu)書、銷售合同、認(rèn)購(gòu)合同等；
（4）銷售合同風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
2.銷售蓄水期
（1）大客戶先行落位工作：
投資戶與自營(yíng)戶的多渠道尋找；
大客戶談判及意向鋪位確定；
（2）客戶日常蓄水登記接待工作：
來(lái)訪客戶、來(lái)電客戶日常登記接待工作、外出陌拜客戶登記工作；
異地巡展客戶挖掘接待工作；
日常會(huì)議人員組織與接待，如項(xiàng)目洽談、合作交流、投資研討會(huì)；
（3）到訪客戶的審核工作：
客戶審核工作---如銷售客戶回訪審核、來(lái)訪客戶回訪審核、異地客戶回訪審核；
審核后的數(shù)據(jù)匯總處理、客戶分類工作；
3.銷售預(yù)熱期
（1）借勢(shì)與造勢(shì)：預(yù)熱方式執(zhí)行方案和周期確定
（2）熱度測(cè)定：每日客戶量化處理分析、現(xiàn)場(chǎng)客戶訪談、價(jià)格試探；
（3）虛擬排位：鋪位預(yù)留、批量客戶模擬落位
（4）銷控隊(duì)伍組織：放盤流程的確定和放盤三部曲審核流程確定；
（5）關(guān)于封凍的處理
（6）鋪位卡的應(yīng)用技巧
4.銷售強(qiáng)銷期
（1）分批放量：依據(jù)模擬排位進(jìn)行安排制放盤
（2）策略調(diào)整：根據(jù)放盤情況進(jìn)行放盤策略微調(diào)和現(xiàn)場(chǎng)把控
（3）客戶調(diào)整：根據(jù)放量情況和現(xiàn)場(chǎng)追捧程度進(jìn)行客戶的批量處理和通知；
（4）技術(shù)處理：現(xiàn)場(chǎng)氛圍技術(shù)處理和烘托、突發(fā)事件的處理；
5.銷售持銷期
（1）短暫的持銷
（2）單一的較長(zhǎng)時(shí)間持銷
（3）強(qiáng)銷持銷的交混式持銷
（4）4P理論在實(shí)際持銷期中的應(yīng)用分析
（5）產(chǎn)品屬性分析工作：
業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；
產(chǎn)品賣不動(dòng)出現(xiàn)的問題及如何解決；
客戶的精準(zhǔn)搜索；
（6）渠道利用--互聯(lián)網(wǎng)（集贊、轉(zhuǎn)發(fā)、直播、游戲、微博等）；
（7）銷控核對(duì)調(diào)整：虛實(shí)銷控處理把控、促銷政策、策略；調(diào)價(jià)策略運(yùn)用等；
（8）客戶屬性分析：經(jīng)營(yíng)戶分析、投資人分析、客戶建檔、客戶積分、客戶維護(hù)，回訪溝通；
（9）營(yíng)銷人員組織安排：末位淘汰制、分組微調(diào)、業(yè)務(wù)人員以老帶新、單兵攻克業(yè)務(wù)人員分組調(diào)整；
（10）營(yíng)銷方式調(diào)整變化
（11）持銷期放盤策略：活動(dòng)營(yíng)銷、全民營(yíng)銷、分銷、行銷、異地營(yíng)銷、電商平臺(tái)搭建、老帶新策略執(zhí)行；
（12）持銷期案場(chǎng)管理
（13）持銷期切記勿要出現(xiàn)技術(shù)性錯(cuò)誤：分批次錯(cuò)誤、“博弈”現(xiàn)象、抗性、租售勢(shì)態(tài)決策錯(cuò)誤，形成滯銷、降價(jià)、人員管理混亂；
（14）商鋪購(gòu)買客戶的有效甄別策略
（15）商鋪?zhàn)凿N與代銷的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
6.銷售掃尾期
（1）掃尾期的表現(xiàn)形式
（2）掃尾鋪位的優(yōu)惠策略確定
（3）針對(duì)掃尾鋪位的重點(diǎn)推廣及掃尾期的常用*銷售方式
（4）每天量化指標(biāo)安排和控制
十一.新形勢(shì)下互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的有效方法
1.公眾號(hào)
（1）公眾號(hào)使用的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn) （2） 公眾號(hào)的引流方法及注意事項(xiàng)
2.搖一搖
（1）什么是搖一搖 （2） 搖一搖的執(zhí)行細(xì)節(jié) （3） 搖一搖的準(zhǔn)備周期
（4） 準(zhǔn)備流程、效果特點(diǎn) （5） 搖一搖活動(dòng)案例 （6） 注意事項(xiàng)
3.轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的裂變模式
（1）如何轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈 （2）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的操作及流程
（3） 轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的使用效果 （4）轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的注意事項(xiàng)
4.LBS
（1）什么是LBS （2） LBS的SNS社交類型及休閑模式 （3） LBS的基本功能
（4） LBS的使用 （5） LBS的注意事項(xiàng)
5.洗腦會(huì)
（1）洗腦會(huì)操作說明 （2） 洗腦會(huì)注意事項(xiàng) （3） 洗腦會(huì)案例
6.老帶新
（1）老帶新注意事項(xiàng)
7.其他根據(jù)實(shí)際情況的階段性策略
十二.傳統(tǒng)商業(yè)招商模式
1.招商工作與銷售工作的特性對(duì)比分析
2.為何說真正的流程關(guān)系是由招商平面圖導(dǎo)出銷售平面圖
3.招商品牌落位圖注意要素
4.招商先行，帶動(dòng)銷售，為何招商尤為重要
十三.新形勢(shì)下的招商模式
1.渠道：贏商網(wǎng)、優(yōu)鋪網(wǎng)、萬(wàn)商網(wǎng)、旺鋪網(wǎng)、萬(wàn)鋪網(wǎng)、其他類
2.網(wǎng)上平臺(tái)：58同城、趕集網(wǎng)
3.商業(yè)落位：某商場(chǎng)商業(yè)落位圖詳解
十四.傳統(tǒng)商業(yè)推廣模式
1.廣告?zhèn)鞑ブ姓巳号c泛人群處理 2. 籌備期營(yíng)銷道具的準(zhǔn)備
3. 蓄水期廣告策略的制定、營(yíng)銷活動(dòng)的組織實(shí)施 4. 預(yù)熱期開盤告知、組織預(yù)熱活動(dòng)
5. 強(qiáng)銷期廣告的推廣 6. 持銷期媒介道具的完善、暖場(chǎng)活動(dòng)的持續(xù)
7. 開業(yè)期廣告推廣 8. 互聯(lián)網(wǎng)推廣的重要應(yīng)用
十五.新形勢(shì)下的商業(yè)推廣模式
1.傳統(tǒng)媒介在廣告中的應(yīng)用 2. 網(wǎng)絡(luò)媒體的應(yīng)用 3. AI智能應(yīng)用 4. 云端數(shù)控中心
5. Wi-Fi熱點(diǎn)的應(yīng)用 6. 全息投影 7. 智能機(jī)器人的使用 8. 其他應(yīng)用
十六.傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式
1.傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)架構(gòu)
十七.新零售
1.新零售的背景
2.新零售的概念
3.新零售的表現(xiàn)形式
（1）場(chǎng)景重構(gòu)
為什么要做場(chǎng)景重構(gòu)
場(chǎng)景重構(gòu)的類型
場(chǎng)景重構(gòu)的應(yīng)用
（2）體驗(yàn)式業(yè)態(tài)
體驗(yàn)式業(yè)態(tài)的定義
體驗(yàn)式業(yè)態(tài)的表現(xiàn)類型
（3）業(yè)態(tài)集合店
集合店簡(jiǎn)介及舉例
品牌店舉例
快閃店的應(yīng)用
（4）互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)
吸粉：吸粉的意義、途徑、方法、注意事項(xiàng)、吸粉渠道匯總
線上交易：線上交易模型、各類小程序的應(yīng)用、會(huì)員系統(tǒng)、移動(dòng)支付、智慧零售、實(shí)際案例
社群經(jīng)濟(jì)：社群經(jīng)濟(jì)的意義、特點(diǎn)、五要素、商業(yè)價(jià)值、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的社群應(yīng)用舉例
大數(shù)據(jù)：大數(shù)據(jù)的定義、在商業(yè)中的應(yīng)用、商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)、實(shí)際應(yīng)用舉例
全渠道：全渠道的定義及全渠道下的OSO體系
（5）全渠道
全渠道的成因及對(duì)策
全渠道的表現(xiàn)形式及實(shí)際應(yīng)用
4.新零售下的商業(yè)運(yùn)營(yíng)
（1）近幾年消費(fèi)過程的演變 （2） 線上線下一體化 （3） 電商配送 （4） 社群運(yùn)營(yíng)
（5） 智能技術(shù) （6） 新媒體運(yùn)營(yíng) （7） 網(wǎng)紅直播 （8） 其他運(yùn)營(yíng)模式
5.新零售案例
十八.各種商業(yè)建筑模式的解讀及操作方式
1.地上商業(yè)街
（1）商業(yè)街對(duì)建筑的要求 （2） 各樓層業(yè)態(tài)配比問題
（3） 銷售單價(jià)的合理制定 （4） 商業(yè)街應(yīng)該采用何種銷售模式
2.地下商業(yè)街
（1）地下商業(yè)街一般都是沒有產(chǎn)權(quán)的 （2） 地下商業(yè)街哪些業(yè)態(tài)不能做 （3）應(yīng)采用哪種銷售模式
3.圍合式商業(yè)街
（1）論動(dòng)線的重要性 （2） 地標(biāo)建筑
4.社區(qū)型商業(yè)街
（1）如何去化大鋪位總款高的鋪?zhàn)?（2）社區(qū)商業(yè)街客戶拓客技巧 （3）社區(qū)新零售
（4） 社區(qū)新零售的三個(gè)發(fā)展階段 （5） 如何抓住社區(qū)新零售的機(jī)會(huì)
5.高密度型商業(yè)
（1）高密度商業(yè)的特性 （2） 高密商業(yè)的抗性要清楚
（2）高密商業(yè)建筑設(shè)計(jì)要求 （4） 高密度商業(yè)銷售特性
6.大盒子類商業(yè)
（1）大盒子商業(yè)特性 （2）什么樣的包租模式是最合適的
7.萬(wàn)達(dá)模式
大盒子+金街模式的優(yōu)劣
8.小萬(wàn)達(dá)模式
9.低密度商業(yè)
（1）兵營(yíng)商業(yè)的特性 （2）非常暴利的商業(yè)銷售模式 （3）低密商業(yè)的建筑特征
10.文旅小鎮(zhèn)商業(yè)
11.專業(yè)市場(chǎng)
（1）各類專業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)介 （2）專業(yè)市場(chǎng)要以客戶的真實(shí)需求為導(dǎo)向
12.寫字樓
13.商務(wù)公寓
14.快捷酒店
15.主題酒店
十九.銷售項(xiàng)目案例
1. 沈陽(yáng)五聯(lián)商業(yè)廣場(chǎng) 2.山東德州國(guó)際商貿(mào)城 3.山西大同海盛服飾商廈 4.中傳百樂里
5. 臨淄上地廣場(chǎng) 6.銀川歡樂PARK4. 7.北京3.3服飾大廈 8.蘭州寶豐西湖生活MALL
存量商業(yè)地產(chǎn)快銷模式公開課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/65107.html
已開課時(shí)間Have start time
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 用結(jié)果說話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢（