采購(gòu)談判策略與談判技巧
講師：吳誠(chéng) 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
采購(gòu)談判策略培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：吳誠(chéng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
采購(gòu)談判策略培訓(xùn)課程
【課程背景】
隨著我國(guó)制造、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)、電商大國(guó)地位的確立，及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、貿(mào)易戰(zhàn)頻發(fā)，如何建立有效的供應(yīng)商合作模式？如何管理供應(yīng)商？如何與供應(yīng)商有效溝通，提升采購(gòu)談判水平？將使采購(gòu)崗位面臨更多新的挑戰(zhàn)：
采購(gòu)談判策略與組織流程，該如何搭建？如何提升采購(gòu)談判組織的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力？
如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)？如何制定供應(yīng)商合作策略與模式，防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)？
如何有效組織與管理采購(gòu)采購(gòu)談判，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，提采購(gòu)效率？……
吳誠(chéng)博士（曾任：華為,采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)；富士康，采購(gòu)與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳，集團(tuán)副總經(jīng)理；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué) 等高校 總裁班特聘教授），將與您一起回顧“采購(gòu)談判策略與技巧”的知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)商管理策略與談判技巧……
【培訓(xùn)對(duì)象】公司領(lǐng)導(dǎo)層；采購(gòu)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、法務(wù)、審計(jì)等部門員工、主管，及所有與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的工作人員。
【課程特點(diǎn)及受益】本次課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判的組織管理、策略管理、技術(shù)技巧等內(nèi)容，并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注采購(gòu)談判戰(zhàn)略管理、供應(yīng)商關(guān)系分析與管理、供應(yīng)商談判技巧的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大，專業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問題；
3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購(gòu)談判理論及實(shí)踐應(yīng)用
1．采購(gòu)談判管理的理念與概念
采購(gòu)談判管理的幾大誤區(qū)
談判小組或談判團(tuán)隊(duì)的管理理念
成功談判的原則與方法
影響談判結(jié)果的因素分析......
2．談判理論介紹
博弈理論與談判
公平理論與談判
“黑箱”理論
信息論與談判……
3．談判禮儀介紹
采購(gòu)談判基本禮儀
商務(wù)人士的個(gè)人禮儀
宴請(qǐng)與簽約的組織禮儀
如何選擇與定位具體的談判禮儀?
4．采購(gòu)談判的內(nèi)容界定
談判主體組織－普遍性
談判內(nèi)容性質(zhì)－交易性
談判目的追求－利益性
談判議題核心－價(jià)格行
5．談判過程管理實(shí)務(wù)與注意事項(xiàng)
采購(gòu)談判開局階段
采購(gòu)談判報(bào)價(jià)階段
采購(gòu)談判磋商階段
采購(gòu)談判結(jié)束階段
6． 談判中的溝通技術(shù)（藝術(shù)）
談判中的語言表達(dá)
傾聽對(duì)方的講話
成功地運(yùn)用發(fā)問
巧妙地回答對(duì)方提問……
7． 不同地域與文化背景下的談判管理
日本人的談判風(fēng)格
*歐洲的談判風(fēng)格
阿拉伯人的談判風(fēng)格
珠三角
長(zhǎng)三角
中南六省
北方及東北……
案例：基于文化背景、商業(yè)環(huán)境下的系列談判案例分析、分享與研討；
第二部分：物資品類差異化的采購(gòu)策略與供應(yīng)商溝通技巧
1. 采購(gòu)戰(zhàn)略分析與制定
策略1：“WIN-WIN”
策略2：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系
策略3：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
策略4：第三方采購(gòu)與外包
策略5：電子商務(wù)采購(gòu)與招標(biāo)采購(gòu)……
2. 品類差異化的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類類產(chǎn)品的采購(gòu)策略與溝通技巧
戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購(gòu)策略與溝通技巧……
3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估
一攬子訂單的合作模式評(píng)估
VMIMilk-RunJIT的合作模式評(píng)估
訂貨點(diǎn)法MRP方法的合作模式評(píng)估
“糖果人”的合作模式評(píng)估
第三方采購(gòu)OEMODM采購(gòu)的合作模式評(píng)估……
4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇？……
案例：“華為”采購(gòu)策略與談判組織介紹；
案例：“美的”等品牌電器企業(yè)供應(yīng)商管理體系及經(jīng)驗(yàn)介紹；
第三部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的采購(gòu)策略與供應(yīng)商溝通技巧
1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
開發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)談判策略
SRM2：供應(yīng)定位模型與采購(gòu)談判策略
SRM3：供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)談判策略
SRM4：供應(yīng)商能力模型與采購(gòu)談判策略
SRM5：買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判策略
SRM6：賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判策略
SRM7：均勢(shì)的采購(gòu)談判策略……
3. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？
QCT
QCDS
TQRDC
5R……
計(jì)劃交付率
成本優(yōu)勢(shì)
材料合格率（PPM）
批次合格率
整體配合度與服務(wù)水平 ……
4. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)
供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升
供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配
供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧
如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？
淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略……
案例：“海爾”八種供求關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)談判策略分析。
案例：“國(guó)美”等系列品牌商超企業(yè)采購(gòu)策略與談判管理案例分析；
第四部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵?。?/strong>
1. 商務(wù)管理崗位專業(yè)與素質(zhì)模型分析
個(gè)人素質(zhì)模型分析
工作能力模型分析
業(yè)務(wù)能力模型分析
社交與溝通能力模型分析
采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
2. 談判者的心理分析
談判者感情的表現(xiàn)
如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
從文化差異分析談判者心理
*談判者的十種性格特征分析
3. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
談判人員必備的心理素質(zhì)分析
如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
采購(gòu)談判人員必備的能力分析
正確運(yùn)用采購(gòu)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
采購(gòu)談判情緒的調(diào)控
談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
案例：談判心理測(cè)試與分析；
案例：課程中會(huì)穿插大量經(jīng)典的采購(gòu)談判案例及演練；
第五部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。?/strong>
1. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
2. 談判人員的準(zhǔn)備
采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模
采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
談判人員的配備
談判人員的分工和合作
3. 情報(bào)的搜集和篩選
決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
信息情報(bào)搜集的方法和途徑
信息情報(bào)的整理和篩選
4. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定
確定談判目標(biāo)
確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
確定談判的議程和進(jìn)度
制定談判的對(duì)策 5. 模擬談判
模擬談判的作用
模擬談判的方法
全景模擬法
討論會(huì)模擬法
列表模擬法
案例：華為采購(gòu)崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗(yàn)介紹；
第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?/strong>
1. 買方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
借勢(shì)發(fā)力
化整為零……
2. 賣方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
疲憊技巧
迂回與原廠采購(gòu)
長(zhǎng)期合作……
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
察言觀色策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略……
案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
第七部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/strong>
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算……
3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
案例：收集采購(gòu)談判過程的疑問，現(xiàn)場(chǎng)組織演練、研討；
第八部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場(chǎng)研討。
采購(gòu)談判策略培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/64334.html
已開課時(shí)間Have start time
- 吳誠(chéng)
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
采購(gòu)談判內(nèi)訓(xùn)
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