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雙贏采購談判課程

課程背景：
通用電氣前任首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇說:“在一家公司里，采購和銷售是僅有的兩個能夠直接產(chǎn)生收入的部門，其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。在產(chǎn)能過剩，競爭的壓力越來越大的現(xiàn)狀下，如何降低采購的各項成本?如何分析供應商的報價?如何恰當?shù)奶岢鑫曳降牟少徱?，而不至于供應商報價虛高?當我方為弱勢時，如何提高我們的說服力?如何合理設置原材料的安全庫存?如何運用招標技術來降低采購成本?這些都是業(yè)內(nèi)采購同行們關注的焦點議題。當企業(yè)的競爭已轉(zhuǎn)為控制供應鏈系統(tǒng)中成本的競爭，采購人員就常年面對著公司控制庫采購周期短、批量少、供應商品質(zhì)要保證等種種壓力。這樣的市場環(huán)境下，采購人員如何進行采購成本管理?如何有效進行談判與議價，與供應商建立起雙贏的關系?成為我們關注的焦點!
本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎，把哈佛大學、沃頓商學院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，在課堂上以實戰(zhàn)演練、小組磋商的方式，引入企業(yè)實際案例，高效練習復盤談判中常見的問題，優(yōu)化提高學員談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習方法。實現(xiàn)企業(yè)增長、個人成長！

課程目標:
從采購與供應鏈的角度分析企業(yè)采購供應成本的控制方法與成本降低的途徑。
通過案例，并結(jié)合被國際公認的采購供應理論，在剖析企業(yè)內(nèi)部的影響因素與應對方案的同時，分析外部供應市場的現(xiàn)狀，給出最好的成本分析和控制的方法和原則。
從供應鏈節(jié)點企業(yè)管理的角度，提升學員采購管理績效管理水平，讓學員掌握當今企業(yè)最實用，最實在的采購談判技巧和成本控制辦法。

課程收益：
如何設定采購管理的績效目標?
如何制訂采購成本預算?
如何避免不必要的采購成本?
如何分析供應商的報價?
學會競爭態(tài)勢分析，快速評估對手，制定合理的雙贏目標。
學會跟不同風格的談判者談判。
學會識別對方的合作意向。
掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。
解析雙贏談判的五個階段——開場階段、前期談判、中期談判、后期談判、簽約環(huán)節(jié)。
掌握談判開局、中局、破局、定局、簽約的策略運用，從變化的談判中創(chuàng)造雙贏解決方案。

課程對象：
總經(jīng)理，采購部經(jīng)理及團隊、銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場拓展人員、政企公關人員 等

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點評回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關鍵人物檔案表
5-、四象限定位法
6-利益相關人地圖

課程大綱
導入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學習狀態(tài)。
提問：談判無處不在，談判是什么？
第一講：重構談判認知
一. 雙贏談判的概念
1）雙贏談判是創(chuàng)造
案例：胡*與空軍總醫(yī)院創(chuàng)造性談判
2）雙贏談判的重要性：對于個人與企業(yè)的重要性
3）互動：為什么追求雙贏？
——為了給自己創(chuàng)造一個更有利于自己長遠發(fā)展的環(huán)境
——談判最可怕的是贏了眼前，輸了長遠，贏了局部，但是輸?shù)袅巳?br /> 完美的雙贏=全勝
案例：國藥集團與成都某醫(yī)院
二、采購談判談什么？
1）談認知而并非事實（對方的認知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應速度）
三、采購的過程三個階段?

第二講：如何制定采購談判的雙贏目標
一、采購談判需要定戰(zhàn)略目標
1. 把握談判的正確時機：有意向才開始談判
2. 選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3. 不在非戰(zhàn)略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4. 談判競爭態(tài)勢的分析：進入對手的頭腦和內(nèi)心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1. 競爭態(tài)勢分析
案例：日本人和法國人的談判，從中找出不同地區(qū)不同人物談判策略的應用
討論：沒有優(yōu)勢怎么辦？
2. SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時機
工具：優(yōu)勢一覽表
3. 評估對手七步法（信息檢索）
第一步：摸清對方情況
第二步：評估對方實力
第三步：明確對方目標（上限、下限、優(yōu)先級）
第四步：分析對方弱點
第五步：研究歷史資料
第六步：尋找共同立場
第七步：利用正規(guī)渠道和非正式渠道的情報
案例：南京某醫(yī)藥中間體采購談判如何掉入談判陷阱
三、采購談判要以雙贏為結(jié)果確定談判目標
1. 四個常見談判目標與雙贏
目標一：達成初次合作
目標二：達成深度戰(zhàn)略合作
目標三：買方：*化利潤
目標四：賣方：最小化成本滿足對方需求
最終的談判目標：雙贏！
課堂演練工具：談判路線圖
2、雙贏的三個層面
工具：繪制利益相關者地圖
3. 雙贏的關鍵點：從內(nèi)卷化的互相戰(zhàn)勝轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑧?zhàn)勝問題
1）上兵伐謀
2）其次伐交
3）其次伐兵
4）其下攻城
案例：廣慈醫(yī)藥與同仁堂
5. 定目標的SMART原則
6. 定目標易犯和常犯四大錯誤

第三講：采購談判前必要準備
一、心態(tài)、精神、體力、資料、籌碼的準備
二、認識中國談判環(huán)境的特殊性
1. 熟人市場的特點：找助力者
案例：為緊缺的原材料藥品中間體找助力者
2. 商務談判可以在任何場合（積極提出多種解決方案）
3. 重視中國傳統(tǒng)商務禮儀（氛圍塑造淺層的雙贏）
三、采購雙贏談判的六大準備工作
1. 劃分目標和底線
討論：具體如何確定底線？
2. 做堅持表和退讓表
方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
3. 設計AB方案（準備談判籌碼）
案例：
4. 設計步驟
5. 談判輔助資料的準備（產(chǎn)品介紹、制作ppt、企業(yè)介紹、客戶見證等）
6. 明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）

第四講：采購談判策略實戰(zhàn)（談判的四個階段）
第一階段：談判前期——摸清目的與需求（開局）
1. 打造有利的談判地位
互動：為你某一個場景寫一個故事吧！
2. 采購談判注意三要素
3. 價值塑造與傳遞
4. 談判報價和還價的策略
討論：在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
第二階段：采購談判中期——給予合理的建議（中局）
1. 談判中期，建立優(yōu)勢
2. 談判中期的三個策略
策略一：避免對抗
策略二：折中策略
策略三：期限效果
第三階段：采購談判后期策略——給予解決方案，逐步達成共識（破局）
1. 談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論（對方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊友（己方）
2. 談判后期的策略
策略一：讓步策略
練習：異議處理之讓步
案例：雞蛋上面做廣告
策略二：草擬合同
策略三：接受策略
案例：達因與南北艱難的入場談判
3. 成交談判的時機選擇
成交狀態(tài)的訓練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞
第四階段：談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）（定局）
1. 儀式改變關系
2. 儀式感設計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
課程總結(jié)，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

雙贏采購談判課程