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采購談判策略技巧課程

課程背景：
《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》和《中華人民共和國政府采購法》兩法體系已實(shí)施20多年，對國企采購具有法律約束；2022年，*國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會出臺《*企業(yè)合規(guī)管理辦法》（42 號令），其中采購管理是合規(guī)管理的主要內(nèi)容。在實(shí)踐中，必須招標(biāo)的范圍日益擴(kuò)大，采購的工作流程更加嚴(yán)格，國企的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，圍繞原材料、零部件和、施工、銷售等環(huán)節(jié)的物資設(shè)備類招標(biāo)采購是重要的工作內(nèi)容。對本單位物資設(shè)備類的非招方式運(yùn)用把握規(guī)則？怎樣進(jìn)行采購談判、做好合同簽訂？本課程回答上述問題。

課程收益：
通過對新形勢下采購管理中供應(yīng)商談判流程及技巧的學(xué)習(xí)，提升采購議價能力、把握合同簽訂的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。

授課對象：
采購單位負(fù)責(zé)后勤采購、工程管理的部門及法律部、合同部等

課程大綱
引言：由“*紀(jì)委監(jiān)察部網(wǎng)站紀(jì)律審查欄目解析公布的115名國企高管落馬案例”說起
第一講：采購管理法律基礎(chǔ)（約2小時）
一、定義與范疇
（一）法律定義
1、什么是采購？什么是招標(biāo)？
2、招標(biāo)采購與市場經(jīng)濟(jì)
3、國企采購方式的法律依據(jù)
國有企業(yè)招標(biāo)法規(guī)依據(jù)明確
非招標(biāo)采購法規(guī)依據(jù)的把握難點(diǎn)
國企非招標(biāo)方式的范疇與運(yùn)用
如何界定法律法規(guī)要求之外的非必須招標(biāo)項目的采購項目
國有企業(yè)參股投資項目（即資金不占控股或主導(dǎo)地位）的采購
總承包后的二次采購
境外投資項目的采購（采購活動不在中華人民共和國境內(nèi)）
單項合同預(yù)估價低于依法必須招標(biāo)額度標(biāo)準(zhǔn)的采購
國有資產(chǎn)監(jiān)管的相關(guān)要求
審計監(jiān)管的相關(guān)要求
紀(jì)檢監(jiān)察相關(guān)要求

二、采購人職責(zé)與市場調(diào)研
（一）招投標(biāo)法與政府采購法在國企招標(biāo)采購中的運(yùn)用
1、資金來源、規(guī)模、金額、屬性的判定
2、四種非招方式
（二）招標(biāo)人10項職責(zé)
1、10個履職責(zé)任分解
2、招標(biāo)人職責(zé)核心之如何做好市場調(diào)研
周期性分析與項目分析
短期與長期分析
定性與定量分析
市場調(diào)研四步驟：市場調(diào)查、市場測試、供應(yīng)調(diào)查、采購調(diào)查

第二講：非招方式的談判策略與技巧（約4小時）
一、非招方式的適用情形
（一）競爭性談判
（二）單一來源采購
（三）詢價
（四）競爭性磋商
二、競爭性磋商和競爭性談判文件編寫策略
（一）高質(zhì)量采購文件的編制原則
1．合法性
依法合規(guī)，要件合法
2．針對性
針對項目、需求清晰
3．完整性
要素齊全、描述準(zhǔn)確
競談與競磋的主要談判內(nèi)容
技術(shù)
服務(wù)要求
合同草案條款
談判小組工作職責(zé)
專家組成
評審方法與側(cè)重

二、中標(biāo)通知書發(fā)出后的合同談判
（一）《合同法》與《招投標(biāo)法》的銜接
（二）談判是否能改變實(shí)質(zhì)性條款？-期限、價格、質(zhì)量
（三）最高院的司法解釋

三．合同談判技巧
（一）營銷談判與招標(biāo)采購談判的異同
1、WIN_WIN
2、實(shí)務(wù)技巧：目標(biāo)優(yōu)先與有限授權(quán)
（二）述標(biāo)與談判的銜接
1、中標(biāo)人述標(biāo)現(xiàn)場表述的法律效力？
2、關(guān)于以合同管理為主的談判

四．現(xiàn)場練習(xí)——采購一批XX生產(chǎn)設(shè)備之談判實(shí)務(wù)
現(xiàn)場分組
競爭性談判文件及投標(biāo)文件的主要框架及要素編寫
現(xiàn)場演練
點(diǎn)評與交流
結(jié)束
現(xiàn)場問答
課程體會

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