課程描述INTRODUCTION
商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李建霖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧培訓(xùn)
【課程概述】
隨著科技的發(fā)展、信息的發(fā)達(dá)，企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和營(yíng)銷策略等很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，而公司的整體氛圍、員工本身素質(zhì)所體現(xiàn)的企業(yè)形象卻是不可模仿的。
本課程站在專業(yè)角度和客戶需求角度，內(nèi)外兼修，通過(guò)職業(yè)形象塑造、儀態(tài)儀表、了解客戶問(wèn)題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)。在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
本課程通過(guò)講授，讓學(xué)員通過(guò)對(duì)商務(wù)禮儀，客戶需求了解能力提升，解決客戶問(wèn)題能力提升、即時(shí)客戶關(guān)系能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問(wèn)式銷售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。
【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過(guò)個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過(guò)情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過(guò)老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)使銷售技能快速提升！
課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時(shí)時(shí)更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。
【課程綱要】
第一章、營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀
一、營(yíng)銷人員的形象禮儀
1、著裝禮儀
2、儀表禮儀
3、舉止禮儀
二、營(yíng)銷人員的拜訪禮儀
1、商務(wù)拜訪、接待禮儀
1.1稱呼---稱呼的基本要求與規(guī)范、禁忌等
1.2接待---接待規(guī)格、表達(dá)方法、規(guī)范與禁忌等
1.3名片---名片的索取方式、交換及遞接規(guī)范及禁忌等
1.4握手---握手的順序、場(chǎng)合運(yùn)用、規(guī)范與禁忌等
1.5介紹---介紹的分類：他人介紹的要求與順序、介紹的手勢(shì)與規(guī)范等
握手、名片使用及介紹演練
2、同行禮儀
2.1與客戶同行的禮儀規(guī)范
2.2電梯和乘車禮儀
2.3電梯進(jìn)入順序規(guī)范
2.4轎車位次規(guī)范、
2.5乘車儀態(tài)規(guī)范、乘車禁忌等??
2.6座次禮儀
2.7會(huì)議禮儀
3、宴請(qǐng)禮儀：
3.1宴請(qǐng)禮儀及禁忌
3.2宴請(qǐng)座次安排
3.3中西式餐具的使用標(biāo)準(zhǔn)
3.4點(diǎn)菜與上菜的禮節(jié)
3.5用餐的氣氛以及禁忌
模擬演練：如何拜訪、接待客戶？
第二章、建立信賴感-打開客戶心門
一、做好充分的準(zhǔn)備
1、對(duì)客戶的性格喜好充分的了解
2、對(duì)決策鏈上的客戶充分的了解
3、對(duì)溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演
4、對(duì)提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練
5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)
二、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場(chǎng)白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時(shí)表達(dá)對(duì)客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為
4、過(guò)去-現(xiàn)在-未來(lái)的溝通模型
三、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄
第三章、spin溝通-挖掘與呈現(xiàn)需求
一、調(diào)查與通過(guò)溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問(wèn)題-痛苦-快樂(lè)，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問(wèn)題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問(wèn)題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問(wèn)題處理的急迫性
3、顯性問(wèn)題的分析過(guò)度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
3.1客戶未察覺(jué)問(wèn)題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問(wèn)題的引導(dǎo)方法
三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動(dòng)
3、掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
5、思考我如何給客戶帶來(lái)更大的價(jià)值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來(lái)的惶恐的事情
2.2站在對(duì)方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
第四章、雙贏溝通-雙方展開行動(dòng)與異議處理
一、雙方展開相向行動(dòng)
1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖
2、先從容易的事情開展行動(dòng)
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動(dòng)
4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議
二、解除客戶反對(duì)意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個(gè)反對(duì)意見的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問(wèn)技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維
三、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——*亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通
總結(jié)：完善的理論，*的實(shí)踐
商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧培訓(xùn)
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