欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

市場開發(fā)與解決方案式銷售培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤越來越薄，如何跳出同質(zhì)化競爭圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗通訊運(yùn)營商 、渣打通訊運(yùn)營商等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一整套解決方案，差異化競爭對(duì)手的產(chǎn)品銷售模式，從而幫助企業(yè)和銷售人員跳出同質(zhì)化競爭圈子，讓你笑傲江湖，在行業(yè)內(nèi)一騎絕塵。
【適合企業(yè)】
本課程特別適合于技術(shù)含量高、技術(shù)更新快的，客戶采購周期長，參與決策腳色多的高新技術(shù)企業(yè)，如信息化設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、IT設(shè)備、IT軟件供應(yīng)商、電信設(shè)備、大型設(shè)備供應(yīng)商等、或從產(chǎn)品銷售向解決方案型銷售轉(zhuǎn)型的各類企業(yè)。

【課程目標(biāo)】
建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維；
掌握解決方案式采購的關(guān)鍵步驟，識(shí)別項(xiàng)目成交路徑；；
幫助銷售人員識(shí)別每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，精準(zhǔn)定義目標(biāo)客戶；
掌握系統(tǒng)解決方案推進(jìn)步驟，幫助銷售人員快速成交；
掌握一套客戶需求分析、價(jià)值鏈分析、差異化方案制定工具；
掌握一套開發(fā)客戶、建立信任，發(fā)展關(guān)系等實(shí)用方法與工具；
全面、系統(tǒng)的掌握解決方案式銷售的競爭策略、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布局等。

【授課方式】
“情景案例+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”五位一體的咨詢式培訓(xùn)模式，幫助學(xué)員即學(xué)即用，以保證*的學(xué)習(xí)效果！

【課程大綱】
開篇：一、企業(yè)、銷售人員的困惑與迷茫
二、企業(yè)、銷售人員的價(jià)值與責(zé)任
三、為什么使用多年的銷售方式今天已經(jīng)變成雞肋
第一講、解決方案式銷售 PK產(chǎn)品銷售
一、認(rèn)識(shí)、理解解決方案式銷售
1、何為解決方案式銷售
2、解決方案式銷售與產(chǎn)品銷售的本質(zhì)區(qū)別
3、重新定義銷售原則、目標(biāo)與任務(wù)
小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售之弊端，樹立新思維
二、解決方案式銷售成功關(guān)鍵
1、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
2、客戶采購決策循環(huán)分析
3、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟
小節(jié)目標(biāo)：掌握解決方案式銷售核心思維與關(guān)鍵步驟

第二講、明確商機(jī)與商機(jī)評(píng)估
一、找到明確商機(jī)
1、尋找資源的有效途徑
2、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑
3、商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道
小節(jié)目標(biāo)：掌握商機(jī)尋找的路徑和方法
二、商機(jī)評(píng)估
1、商機(jī)甄選的三N法則
2、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度
3、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則
案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理
小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第三講、客戶解讀與項(xiàng)目成交路徑
一、360°解讀客戶
1、客戶關(guān)鍵成功要素解讀
2、客戶關(guān)鍵績效指標(biāo)與潛在需求解讀
3、客戶與供應(yīng)商關(guān)系解讀
小節(jié)目標(biāo)：深度解讀客戶，重塑采購構(gòu)想
二、識(shí)別成交路徑
1、識(shí)別關(guān)鍵決策角色：推薦者、影響者、權(quán)力者
2、對(duì)接購買方向：商務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)
3、定位決策態(tài)度：支持者、中立者、反對(duì)者
4、決定接觸方式：淺接觸、多接觸、深接觸
小節(jié)目標(biāo)：識(shí)別關(guān)鍵決策腳色，制定攻關(guān)路線

第四講、銷售規(guī)劃與需求挖掘
一、銷售規(guī)劃
1、如何接觸目標(biāo)客戶
模擬練習(xí)：接觸客戶黃金話題引入
2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入
情景案例：在拜訪的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在服務(wù)的過程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入
小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶興趣，切入客戶采購流程
二、潛在需求挖掘
1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)
3、不同需求的“冰山模型”
案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解
4、如何辨別顯性和隱性需求的不同
5、*需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略
情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)*法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶需求，激發(fā)客戶購買欲望

第五講、信任建立與關(guān)系推進(jìn)
一、信任建立
1、快速建立信任的“信任樹”法則
2、建立信任的一體兩面：做人與做事
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線
案例分享：給處長搽了一個(gè)月桌子的“大傻”如何抱得大單歸
小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任
二、關(guān)系推進(jìn)
1、洞察人性，把握不同角色之“痛點(diǎn)”
2、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
3、不同風(fēng)格的客戶攻關(guān)術(shù)
4、客戶關(guān)系推進(jìn)的四個(gè)階梯
案例分享：為什么舉手之勞的事，讓局長改變了決策
落地工具：《客戶關(guān)系五階梯評(píng)估表》、《強(qiáng)化客戶關(guān)系計(jì)劃表》
小節(jié)目標(biāo)：掌握第二章   客戶期望值分析與真實(shí)需求應(yīng)對(duì)策略

第六講、客戶期望值分析與銷售技能提升八步流程
一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理素養(yǎng)提升
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求（禮儀與素養(yǎng)提升）
二、基于真實(shí)需求的溝通策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法
2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法
案例分析：溝通的步驟
三、基于客戶需求的八步成交溝通流程
1、寒暄-打開客戶心門
2、提問（需求了解）
3、傾聽：聽出客戶真實(shí)想法
4、確認(rèn)：確認(rèn)對(duì)方的需求
5、建議：提出合理化的建議
6、實(shí)施：提供未來的實(shí)施計(jì)劃
7、呈現(xiàn)：呈現(xiàn)建議實(shí)施的結(jié)果
8、行動(dòng)：雙向行動(dòng)與商務(wù)談判

第七講、商務(wù)談判與合同簽訂
一、雙贏談判之皆大歡喜
1、商務(wù)談判的雙贏思維
2、商務(wù)談判目標(biāo)制定與議程規(guī)劃
3、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評(píng)估
4、商務(wù)談判的交換策略
小節(jié)目標(biāo)：掌握雙贏談判思維，贏取談判成果
二、簽訂合同的注意事項(xiàng)

市場開發(fā)與解決方案式銷售培訓(xùn)